創新營銷與銷售團隊管理高級研修班

創新營銷與銷售團隊管理高級研修班(鮑英凱)課程介紹：

企業痛點
現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1. 不斷威脅我們的市場，搶奪我們的客戶
2. 他們為了競爭甚至可以“不擇手段”
現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1. 掌握著供求關系的主動權
2. 擁有廣泛的選擇范圍
3. 缺乏耐心，隨時可能轉向
4. “永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
為了競爭，公司的利潤已經微乎其微，除了價格的手段我們還有什么？
為了達標，公司雖已投入多多，但收獲有限；開拓新市場/行業如何做到高效？
為了發展，公司已經招兵買馬，但能人留不住，客戶不敢放，我們如何才能做“勢”不做“事”？
為了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有對策；如何平衡員工的自律與潛能？

適用對象
1. 快速成長與變革中的企業與部門管理者，解決發展過多依靠個人而不是集體的問題
2. 想要把個人經驗轉化為組織能力的管理者，解決因關鍵人員流失而影響整體業績的問題
3. 希望打破部門隔閡，打造高效協同組織的企業負責人
4. 即將走上管理崗位，但缺少系統方法的業務精英

課程工具包



課程亮點
1. 咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景，有針對性地解答學員的提問
2. 啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率
3. 案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究
4. 互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高
5. 寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動，發現自己的不足，提高自身的能力
6. 理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能
7. 情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟
 
課程大綱
 
前言，思考一些最基本的問題
1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2. 在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
3. 我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
4. 在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙是什么?
案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

一、新市場選擇與開發策略
1. 其他企業的成功經驗，如何為我所用
1) 消費品與工業品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通
2) 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3) 成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何培育
4) 知名企業，成長中公司，如何在管理上有所側重？
案例分析：西門子公司新產品推廣案例
思考：
 ◇ 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）
 ◇ 面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創新）
 ◇ 他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
 ◇ 任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
2. 新市場的開發與策略制訂
1) 策略的制定靠信心、經驗、組成？
法VS理VS道
2) 資訊、信息與情報如何提供
3) 資訊、信息與情報如何管理
4) 資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析
思考：
 ◇ 競爭有幾個層次？最優秀的企業銷售的僅僅是產品？
 ◇ 客戶似乎無影無蹤，我們的發展是依靠超銷售還是集體智慧？
 ◇ 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？
 ◇ 抵制誘惑與克服困難誰更不易？
3. 市場拓展策略的制定 
1) 如何看待公司的資源與優勢
2) 如何等待與創造條件
3) 如何分析與把握機遇
4) 如何組織與實施策略
5) “聰明”的策略體現在重點為“客戶著想”
案例研討：施耐德公司細分市場案例分析
思考：
 ◇ 4P原則在營銷工作中的運用
 ◇ 策略的制定需要的只憑經驗？

二、營銷團隊建設中的“法”與“道”
1. 高效團隊建設的外部因素
1) 大客戶的定義以及核心開發策略
案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓
2) 大客戶是如何產生的
① 是培養的結果
② 是努力的結果
③ 是機遇的把握
④ 是謀略的體現
問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？
3) 營銷目標與組織機構的設計
① 銷售指標的組成
② 銷量大=貢獻大？
③ 銷售隊伍組建的基本方式
④ 銷售隊伍與市場的功能劃分



講師介紹

鮑英凱
原GE亞太區營銷總監
資歷背景  
1. 北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士
2. 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師

授課經驗
西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、北京市城鄉貿易集團、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司等

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