管控銷售業務的18個工具

管控銷售業務的18個工具(韓老師)課程介紹：

【課程特點】
--課題新穎、沙盤模擬、獨一無二
--圍繞著大客戶銷售提供實用、好用的銷售管理、教練和銷售實戰工具
--不斷完善和升級的工具包
--倡導并協助企業內部實施教練和輔導技術，提供銷售工具包和輔導工具
--引出有針對性的銷售培訓和咨詢項目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關系

【課程目標】
一、銷售管理者經常犯的錯誤：
--不能明確自己的角色定位，越俎代庖；
--不能從具體業務和客戶中抽身出來，往往陷入下級的工作當中去，動輒就是被下屬拉去見客戶，自己出馬
--頭疼醫頭，腳疼醫腳，總是東奔西走，處處“救火”
--看到下屬開發新客戶緩慢，為了提升團隊業績，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充當了大部分指標的完成者
--對銷售達成不好預測，缺乏方法和工具
--不懂如何評估和指導下屬的銷售過程
--不知道如何輔導銷售人員；
--缺乏系統的商機評估、員工輔導和教練工具
--一線銷售隊伍的行為過程管理為什么很混亂

二、行為過程管理存在嚴重問題，兩大通病
1.銷售行為的過程缺乏有效的管理
--很多區域經理、主管往往只看業績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環節大大地影響著銷售結果的達成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情況做一個粗線條的了解，而員工實際上非常需要有針對性的指導意見，只好自己摸索著干，結果浪費了很多原本可以成交的機會。
*關鍵詞語：缺乏科學化、流程化、系統化的管理、輔導和工具。

2.指導、教育、訓練、督導嚴重匱乏
--許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產品的培訓后，立即把他們發到市場上去做銷售。最后的結果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復始，反反復復，很難將銷售人員沉淀下來。難怪很多人力資源經理都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
*關鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學的方式和系統訓練出來的。
   
    任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優秀的銷售人才，關鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導、教練機制，將以前的成功經驗轉化成整個銷售團隊通用的流程和行動規范，最大限度地提升整個團隊的銷售執行力，并將成功的經驗進行有效的復制。
    從一開始就行程一個行之有效的、可以復制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費大量的銷售成本和浪費本可以避免的締約機遇。

【課程收獲】
--將績效不佳者迅速轉變為出人意料的高績效員工；
--通過發展內部指導計劃，吸引并保留頂級銷售人才；
--指導你的員工通過輔導和教練機制實現自我完善和激勵；
--應對難纏的銷售人員，并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開；
--通過運用輔導體系，授權你的銷售人員自主去解決自身的問題，負責自己的成敗，而非過于依賴于你。

【課程大綱】
*目標與介紹
*建立課程期望
*暖場活動

一、業績達成與過程管理
1.你想達到怎樣的銷售目標和銷售結果
2.影響銷售業績的核心因素
3.為什么每個公司都有總經理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
4.銷售管理工作的三部曲
5.業績與關鍵行動和個人潛能的關系
--銷售管道圖
--影響銷售因素表格工具
--成功的管理模式工具
6.避免“急功近利”--只重結果的現象
7.過程管理的迫切性和必要性
8.只看結果，成功是偶然的
9.把控過程，成功是必然的
10.管理者的使命和職責
11.銷售管理者的角色轉換
12.銷售管理的“五大員”
*活動及案例分析

二、銷售漏斗與概率
1.結果是怎樣產生的
2.你是如何把控過程的
3.怎樣看待員工匯報的客戶情況
4.怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
5.達成業績需要做的工作和努力
6.你的員工對現狀和你的理解是否一致
7.如何消除銷售中存在的“機會主義”和“運氣”
8.坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心
9.科學、客觀分析現有業績的方法
--管理和評估銷售努力的工具
--銷售預測分析和結果評估的工具
--案例分析

三、從銷售管理走向銷售教練
1.好的準備通常意味著好的開始，
2.而好的開始更意味著成功的一半
3.拜訪前的準備和思路
4.拜訪目標和行動方案的重要性

四、拜訪溝通常用工具
1.“沒有調查就沒有發言權”-說對話
2.全面了解客戶的信息
3.探測客戶工作上的需求
4.探測客戶人性上的需求
--訪問目的及行動方案
--客戶資料表格
--拜訪問題庫
5.需求背后的需求
6.詢問的重要性
7.詢問的方式和技巧
8.引導客戶解決問題的必要性
9.客戶需求分析表
10.客戶需求表現形式
11.引導客戶需求工具

五、呈現與說服
1.減少“無的放矢”-做對事
2.如何確定客戶的需求和滿足方式
3.滿足客戶的主要因素和考慮
4.異議的類別與處理
--產品、方案F&B工具
--滿足客戶需求工具
--異議問題庫
--解決異議的工具

六、銷售案進展與分析
1.為什么仍然不能成交
2.困擾銷售進展、成交的問題
3.分析和處理負責人的人際關系
4.如何應對不同類型的客戶
--銷售態勢分析工具
--策略分析和制定工具

七、成交法則
1.推動銷售的進程
2.掌握成交的火候
3.見機行事
4.該出手時就出手
--常用成交工具
--項目綜合審查表
--跟進方案的制定和工具

八、客戶關系與管理
1.為什么你沒有與客戶的后續成交
2.客情關系理性和感性需求分析
3.客情維系的重要原則
4.主要方法和工具
--留存客戶的工具
--留存客戶的主要方法

九、輔導與教練
1.不能總說員工不努力
2.高薪挖來的精英不總能解決問題
3.管理者可怕的“想當然”
4.抓管理不能忽略人
5.重視人不等于分房子、發獎金
6.四種員工的行為表現及處理方法
7.員工是訓練出來的
8.訓練離不開機制、系統和流程
9.建立內部輔導，實施員工教練的機制
10.系統化、針對性對員工進行指導和監督
11.銷售流程與輔導、教練的主題
12.輔導和教練的方法和工具
13.機制、系統、流程、時間 = 成功
--輔導主題表格
--輔導工具與表格
--確定輔導內容的方式

十、回答問題、總結與收尾

【講師介紹】韓老師
1.工商管理碩士、北京籍、獨立講師，京城及全國十幾家著名培訓機構高級商業顧問、兼職講師，Mercuri International（麥古力國際）商業顧問（歐洲最大的培訓機構）、Achieve Global（美國智越）高級培訓師（世界最大的培訓機構）、2004年中國十大培訓師、哈佛商學院認證講師、香港時代光華管理學院高級講師、新加坡華點通集團高級講師。

2.韓先生2004年，在國際職業培訓師協會、香港高級工商管理學院、國際職業資格鑒定委員會、世界經營管理研究院、《知本家》雜志社、聯合舉辦的21世紀首屆十大培訓師評選中“中國十大培訓師”榮譽稱號、2005年6月與北京時代光華有限公司合作錄制并出版了《CRM與大客戶營銷》多媒體教學光盤。

3.韓先生曾擔任過深圳華南集團進出口貿易部經理、北京錫華企業總經理助理、美國AMF保齡球機構區域銷售經理香港保得工程有限公司北方區域經理、深圳華南集團進出口部經理、香港保得工程有限公司北方區域經理、美國AMF保齡球機構區域銷售經理、香格里拉酒店餐飲經理、北京某中學英文教員。

4.韓先生豪爽、大氣、直率、坦誠，極強的親和力，很快融入學員之中。標準流利的普通話，悅耳好聽，學員容易吸收、消化。深厚的教育背景、豐富的文化底蘊和內涵。閱歷深厚，交際廣泛，擁有豐富的教育、市場和管理實戰經驗，有很強的培訓說服力。中國培訓的早期開拓和參與者，中國最早一代的培訓師，熟悉國際、國內培訓市場行情和操作。具有25年的工作經歷, 16年的市場、銷售和8年多的管理經驗），具有5年半的教學和8年多的培訓經驗，參與許多大型咨詢和和培訓項目，多次通過衛星現場直播課程，臺風穩健、端莊大方。熟悉教育學和學員的心理狀態，培訓手法多樣化、靈活，善解人意，對課堂的火候、節奏和學員的需求把控有著極高的水準。多種課程打包，“戲路”寬廣，對不同的要求，應對自如。曾作為大型著名外企及國內知名公司的部門經理和高級管理人員，對各種類型的客戶背景和運做有著清晰的了解和感悟。案例教學，深入淺出、寓教于樂，風趣幽默倡導“快樂培訓”�？茖W的培訓方法和藝術手段相結合120%的激情，強烈的感染力。

5.韓先生擅長的課程有：解決方案的銷售技巧、大單銷售客戶滲透策略、專業談判技巧、加強銷售管理執行力、推銷中的異議處理、專業演示技巧、電話行銷技巧、店面銷售技巧、管理與領導藝術、團隊與合作、會議主持與管理、有效解決問題、高效團隊與溝通、高效目標管理、優質客戶服務、培訓培訓師。

6.韓先生曾經服務過的主要行業和客戶有：
--電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司、東莞移動。
--IT：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網上書店、華夏媒體、神州數碼、中關村數據、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯動優勢科技有限公司、奇虎網絡、博威YAHOO、國電數源、NOKIA。
--制造業：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統有限公司、北京豹馳技術發展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發正大、上海貝爾、三星、蓋茨優尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、紅牛飲料、上汽集團、宇通集團、松下電器。
--醫藥和化工行業：中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業、BD，北京基恩愛生物科技有限責任公司、華南藥業集團、天津健龍、瑞生藥業。
--金融保險：友邦保險、泰康人壽、新華人壽、格林集團、中國工商銀行、北京市商業銀行、廣發銀行、瑞泰保險。
--房地產：中原顧問、中遠房地產公司、天鴻房地產集團、宏泰房地產、京都房地產。
--其他行業：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團、港澳中心酒店、路透、上文廣、清華大學研究院。

【授課形式】
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

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