銷量II——提升銷售效率的顧問式銷售術

銷量II——提升銷售效率的顧問式銷售術(廖衍明)課程介紹：

【課程背景】：
如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。
本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

【培訓目標】：
1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2. 系統學習最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。
3. 學習顧問式營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。
4. 本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，教師可以觀察學員的表現，給出適當建議

【課程大綱】

一、專業的銷售人員與業務業余的銷售人員差別在那？
1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業感？
2.顧問式銷售在銷售專業性上的體現
3.完成專業的顧問式銷售所經歷的幾個流程
4.建立職業銷售的銷售漏斗
5.現場練習：建立我們自己的銷售漏斗

二、您清楚銷售的價值點在哪嗎，顧問式銷售的基礎
1.一個發人深思的提問：你清楚自己的產品價值在哪嗎？
2.顧問式銷售亮點：精準傳達賣點，提升客戶購買欲
3.產品賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點，差別有多大？
4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？
5.咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示，讓暗淡的產品現場發光
6.顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點，激發成交？

三、讓顧客對你有專業信任，顧問式銷售的敲門磚
1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由
2.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑
3.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為行業專家
4.如何三言兩語成為客戶心中的行業專家？
5.練習：行業專家形象塑造

五、有效提問，實現顧問式銷售的主動出擊
1.思考題：什么時候是我們向客戶發問的最佳時機？
2.銷售人員傾聽水平自測
3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求
-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導
-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點
-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考
4.提問角度與方式結合挖掘最深刻需求
5.如何面對客戶提問，不卡殼？
6.高手過招：客戶對答大PK

六、顧問式銷售金鑰匙：SPIN提問法，建立與客戶的心橋
1.運用SPIN深挖客戶需求，與客戶達成共識
2.速贏獨家SPIN話術設計法
3.現場練習：運用SPIN話術，修改客戶的衡量標準

七、有效介紹企業與產品，成交前的最后準備
1.客戶對企業的三個疑問
2.提升客戶心中企業形象的最佳切入點
3.面對老客戶如何介紹企業？
4.企業產品介紹中的常見誤區
-缺少重點；
-忽略客戶；
-自說自話；
5.主動創造介紹產品的時機：需求轉產品話術模板

八、踢好臨門一腳，從聊天到成交
1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？
2.如何識別客戶的成交信號？
3.客戶拒絕成交的兩大理由
4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞
5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷
6.處理“延遲”的策略
7.處理“異議”的策略
8.成交后該怎么辦？

授課講師：廖衍明老師
中高層管理者與培訓師培養權威，速贏商學院首席研發顧問，首屆“我是好講師”專家評委與全國導師，香港理工大學客座講師、《哈佛商業評論》華南俱樂部特聘顧問，亞組委特聘專家，藍海戰略特邀學者與中國合作伙伴。廖衍明老師擁有廣闊的視野和豐富的企業從業背景，歷任浩瀚資訊集團、美國UDS集團、羊城通、知名中外合資咨詢機構的產品經理、IT總監、戰略規劃負責人、課程研發總監、銷售副總、總經理、院長等職務。13年專注于企業培訓師、商業講師、中高層管理干部等核心人才培養工作，主攻傳統制造業向銷售型企業轉型的應用領域研究和咨詢項目。

廖老師擅長針對現場個案及日常工作實務進行分析與指導，運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，培訓現場滿意度98%以上。他所提供的管理方法、理念源于傳統，穩扎穩打，風險極小，落地性強，直指企業核心問題，能夠快速幫助企業實現價值的增長，企業最高負責人對廖老師的介入與協助均贊美有嘉。

廖老師的課程特別強調知行合一，實戰性強，他在課程現場散發的個人魅力和影響力深深感染著每個人：授課思路嚴謹、脈絡清晰、理論功底深厚、觀點一針見血，講授幽默風趣，能根據學員狀況在不同的授課風格之間自由跳動，現場氣氛特別活躍。特別善于將深奧的理論淺顯化，常讓學員有醍醐灌頂和豁然開朗的感覺。

廖衍明老師的部分觀點：
—“允許慢慢見效等于允許培訓師逃跑，培訓必須當場見效！”
—“老師講完課不體現價值，學員從不會到會才體現價值！”
—“我不算學院派，也不算實戰派，我最喜歡別人稱我為落地派。”

廖衍明老師的品牌課程：
中高層管理人才培養類：
1.《溝通式管理—中高層管理者快速成長的六項精進》（版權課程）
2.《決勝高層—企業核心團隊價值觀熔煉》
3.《基于系統思考的管理問題分析與解決》

培訓管理人才培養類：
1.《STT企業培訓師培訓（TTT實戰加強版）》（版權課程）
2.《商業講師孵化器（針對企業大學高端需求和職業講師定制）》
3.《玩轉課堂—新生代超體驗培訓師培訓（版權課程，針對90后定制）》
4.《精品課程的開發與設計》
5.《第六項修煉—培訓項目的設計、實施與評估》（版權課程）
6.《培訓經理必修課：企業培訓體系建設與落地實施》
7.《培訓經理必修課：柯氏四級評估的正確解讀與應用》
8.《正確學習—企業全員學習的第一堂課》

銷售管理人才培養類：
1.《銷量II—銷售團隊的建設與銷售流程優化》
2.《銷量II—實現持續營銷的雙贏談判技巧》
3.《銷量II—工業品銷售技能提升》

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以廖衍明老師為主導的講師團隊目前正為企業執行的項目有：
1.《企業培訓體系建設項目（含企業大學）》
2.《企業內部培訓師隊伍搭建項目（含企業大學）》
3.《企業精品課程的開發與設計項目（含企業大學）》
4.《企業中高層管理隊伍建設項目》
5.《企業銷售流程優化與銷量提升項目》
6.《企業文化落地推行項目》

【培訓過企業】
電子通訊：oppo手機、河南移動、廣州電信、飛利浦、中通服公司、歐新手機、惠陽聯想電子工業有限公司、歌爾聲學股份有限公司、廣州雅耀電器有限公司、北大方正集團有限公司、步步高電子、TCL公司、美的集團、山東超越數控電子有限公司、中國網通、中國聯通、中國移動、好太太集團、東芝電子、寶潔公司、欖菊集團、TCL顯示科技（惠州）有限公司、柯尼卡美能達商用科技（無錫）有限公司、北京紫光華宇軟件股份有限公司，國美
制造行業：三一重工、斗山機械、滬東重機有限公司，中航工業北京航空材料研究院，萊州日進機械有限公司等。
物流行業：中國郵政、順風集團、優速快遞、聯昊通快遞、網豐物流集團等。
快消品業：伊利、華潤雪花、伊利、中國煙草、中糧新疆屯河股份有限公司、貴州省煙草專賣局(公司)、太平洋恩利集團、絕味集團、立白集團、立邦涂料、華潤涂料、巴德士涂料、虎彩集團有限公司、武漢中糧、湖南富興集團等。
連鎖行業: 周大福、潮宏基、普利司通（惠州）合成橡膠有限公司，華潤萬家，絕味食品股份有限公司等。
美容行業：完美集團、流行美連鎖、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、七街健身美容俱樂部等。
紡織鞋服：晶苑集團、踏步、深圳虎威制衣有限公司廣州分公司、雷迪洋服、白馬集團、太平鳥服飾、捷路運動、七朵云褲業、東莞東興商標織繡有限公司，浙江雪歌服飾有限公司，湛江中湛紡織有限公司等。
房產地產：仁恒置地集團，深圳市星河物業管理有限公司、亞興置業、上河物業、中頤物業、湘銀房地產
汽車行業：廣州大通機械有限公司、神龍汽車有限公司、天津一汽豐田、本田汽車、柳州五菱等。
金融保險：中國農業銀行、中國建設銀行、華南證劵、光大永明保險、中國人民財產保險公司、圓融集團、華泰保險、太平洋保險等。
能源化工：中石化、中石油、深圳赤灣石油基地股份有限公司、中海油、廣州電力、科力遠新能源股份、沙角電廠、山東彼岸電力、深圳燃氣集團、山東電力集團、深圳核電物業等。
農資醫藥：云南白藥、湖南農大動物藥業有限公司、方盛制藥、海王生物工程、中科生物、中美史克、三九集團、深圳市中控生物識別技術有限公司、深圳市康泰來醫療設備有限公司，南京博潤醫療集團，馬應龍藥業集團股份有限公司，南京博潤醫療集團等。
鋼鐵礦業：攀鋼集團、山西大土河焦化有限公司等。
 
【案例分享】
1.華潤雪花《簡捷管理——管理者快速成長的六項精進》《STT培訓師培訓》
4月25-26日   4月27-28日  兩期《簡捷管理——管理者快速成長的六項精進》
7月18-20日   7月24-26日  兩期《STT培訓師培訓》
4月25-26日和4月27-28日，湖北華潤雪花邀請廖衍明老師為中高層管理者講述兩期《簡捷管理——管理者快速成長的六項精進》，在這次課程中，廖衍明院長的課程生動簡單，案例與企業具有非常高的相關性，參考程度非常高，各位學員聽得非常認真，課程上還不時傳來雷鳴般的掌聲！此次課程從六個方面：團隊建設、目標管理、時間分配、工作溝通、情感溝通、展示價值等解決了一直困惑企業和學員的問題：A.如何讓團隊中不同背景、性格、能力的成員能凝成一股繩，為共同的目標而奮斗？ B.如何有效設定和分配團隊的目標，讓下屬目標更容易執行和達成？C.如何讓自己免淪為救火隊員整日疲于奔命處理雜務？ D.如何在工作中及時支援，以免員工陷入單兵作戰的局面？E.如何消減員工負面情緒與壓力，提高其幸福指數？武漢華潤雪花啤酒總經理對這次課程的效果非常的滿意，在培訓現場直接把廖衍明老師另一個品牌課程推薦了給華潤雪花啤酒總部。
7月18-20日和7月24-26日，廖衍明老師再次受到華潤雪花培訓負責人的邀請，為全國各地的銷售精英和培訓師講授為兩期天《STT培訓師》課程，學員通過短短的三天培訓，每位學員基本獲得了以下的效果：一，通過三天學習都可以讓您的臺風達到基本合格，第二、通過三天學習可以脫稿講演2-3個小時，第三、可以在15分鐘內研發一套2-3小時半商業級別的課件，頓時讓雪花啤酒負責人震撼，快下課的時候，培訓負責人對老師說：課程太精彩了，還希望老師晚點下課多講點。

2.周大福《STT企業培訓師全面提升（TTT實戰加強版七天）》封閉式訓練
《STT企業培訓師全面提升（TTT實戰加強版七天）》封閉式訓練 11月12-18日
11月12-18日，周大福《STT企業培訓師全面提升》在深圳拉開了序幕，來自于全國各地20多名周大福培訓師參加了廖衍明老師《STT企業培訓師全面提升》七天的進階封閉式訓練。培訓會上，氣氛出乎意料地熱烈，現實案例探討互動頻繁。最后一天下午17時30分，培訓活動圓滿結束。課后不少人由衷地表示，這樣的培訓活動非常有意義，不但課堂氣氛非常好，同時也學到了對管理方面非常有用的技能。
經過了七天的培訓，學員們對廖衍明老師講授的“五行”訓練法，大為震撼，顛覆了他們以往的觀念，問題分析讓他們能一針見血的發現培訓存在的問題，不用再擔心培訓過程，原來培訓效果可預見也有能力設計，輕松掌握培訓師必備的現場演繹技巧和控場能力，能夠塑造自己的人生的高低起伏，讓所有學員的心情隨之波動！將內容設計與演繹得更加實效生動，有效牽動每位參加學員的心弦，借助這次培訓獲得職業生涯的高速成長。最后周大福培訓負責人感到驚喜，超出期望值完成企業的任務，全方位提升企業內部培訓師隊伍整體水平與實戰能力，在短時間內快速形成企業獨有的課程庫和素材庫，規范完善企業培訓管理體系，有效留住經驗和優秀人才。

3.中國郵政《STT培訓師》
湖北郵政3期    江西郵政1期    北京郵政1期
3月15-17日，湖北郵政首次邀請廖衍明老師為中高層管理者講授為期三天的《STT培訓師》培訓，廖衍明老師在這次課程中思路嚴謹，線條清晰，理論深厚，觀點獨到，輔以激情洋溢、幽默風趣的演講，課程氣氛熱烈。使深奧的理論淺顯化，容易理解和掌握，啟發學員的思維，其觀點發人深思，常常讓學員意猶未盡。湖北郵政培訓負責人對STT培訓師評價STT速贏體系（快速穩健達成目標SPEED TARGET）思想和方法中的實際運用，比傳統培訓師培訓效率更高效果更明顯，與企業關聯度非常大，有一系列的方法和工具做支撐，確保課程研發設計講授以及效果追蹤都能夠從企業出發，解決企業實際問題并出績效。直接在現場又采購了廖衍明老師兩期共六天《STT培訓師》為其他湖北郵培訓師，中高層管理者做培訓，并把廖衍明老師的課程直接推薦到北京總部。

4.金夫人婚紗攝影有限公司 《干部階梯培養計劃》項目
企業背景：金夫人實業有限公司，十大婚紗影樓品牌企業，中國婚紗攝影行業唯一獲得“中國馳名商標”企業，中國婚紗攝影行業標志性品牌企業，中國婚紗攝影消費者最佳滿意品牌企業，全球連鎖335家企業。
項目對象：企業的中基層管理干部20人
項目周期：一年
項目成果：通過一年的時間，使學員通過學習和培養，成為合格的管理干部，保證每一崗位都能有一至多位合格的接班人，使企業的管理梯度建立起來。

5.TRANIX 《企業文化建設項目》項目
企業背景：廣州千里達車業有限公司，是一家集自行車產銷一體的企業。經過多年的耕耘，目前企業已經發展成為自行車的行業先鋒，僅次于臺灣的捷安特品牌。
項目對象：企業的儲備管理干部
項目周期：一年
項目成果：六個月為企業注入四個關鍵詞。通過文化關鍵詞在企業的推行，改善了管理流程。第一年就為企業節約了400萬的成本

6.OPPO 《云杉計劃儲備管理干部培養》項目
企業背景：OPPO，廣東歐珀移動通信有限公司，成立于2004年，是一家全球性的智能終端和移動互聯網公司，致力于為客戶提供最先進和最精致的智能手機、高端影音設備和移動互聯網產品與服務。其手機品牌具備極高的知名度和美譽度。
項目對象：企業的儲備管理干部
項目周期：一年
項目成果：通過一年的時間，為企業輸出了100名儲備管理干部，建立了企業儲備人才課程庫和培養流程，保證了培養機制的建立。

7.其他客戶見證：0PPO, 中糧新疆屯河股份有限公司,三一重工，完美集團
(1)oppo手機，內容摘要：此次講座提升了該集團中層干部管理水平，滿足了該集團公司迅速發展的要求，同時參加培訓的員工反響強烈，收到了良好的效果！
(2)中糧新疆屯河股份有限公司，內空摘要：中層問題解決專家廖衍明老師應邀來到中糧新疆屯河股份有限公司，為全體人員講授了《簡捷管理——管理者快速成長的六項精進》的專題內訓。講座的內容包括團隊建設，目標管理，時間分配，工作溝通，情感溝通，展示價值等方面。他通過舉例子、互動參與等形式，生動活潑地為大家提供了很多有價值、操作性強的理念和方法。
(3)三一重工，內容摘要：廖衍明老師應邀來到三一重工，為高層講授了《決勝高層——企業核心團隊價值觀熔煉》，廖衍明老師運用成熟的步驟與體系，采用理論講授、專業指導、內部討論的模式，協助高層管理者逐步厘清自己的人生追求，為核心團隊創造一個在人生使命層面上探索、溝通和統一的機會，尋找最合適的團隊合作方案，最終實現全體成員的共同成長和成功。這次培訓，使全體參培人員提高了理論知識和解決處理問題的能力，并得到一次很好的學習研討交流機會，大家學有所悟、學有所獲、學用結合，同時開拓了思路，管理理念也得到更新，團隊凝聚力得到提升。
(4)完美集團，內容摘要：廖衍明老師應邀來到中山完美集團，為完美集團全國雙鉆級（最高級別）總監做兩期三天：管理+銷售+培訓師技巧的培訓，經過三天，不少學員表示獲得了顛覆性的收獲。從課程開篇的五行訓練法，學員們就感受到基本功的重要性，一些已經授課很好的學員還是發現以往自己臺風上的不足，并獲得了很大的提升。后面的銷售演講如何做，老師教練式指導，現場演練，讓學員們學會了銷講會的流程改如何做，不少學員信心十足地說“我們回去終于教會下面的伙伴了。”管理方法的傳授，更是讓這批總監們找到了沒有行政制度下的管理方法。

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