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絕對成交-顧問式銷售五步法

【時間地點】 2015年11月20-21日 深圳
【培訓講師】 陳攀斌
【參加對象】 制造業、通信業、建筑業、運輸業、金融業、服務業、能源等工業品企業銷售人員、銷售經理、客戶經理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經理員,以及想提高企業綜合管理能力的優秀積極人士
【參加費用】 ¥3800元/人 (含授課費、資料費、會務費、午餐費)學員在培訓結束后可以參加認證考試,成績合格者由<<國際職業認證標準聯合會>>頒發<<高級營銷管理師>>證書,認證費用:800元/人
【會務組織】 森濤培訓網(www.gzlkec.com).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:顧問式銷售培訓,銷售技巧培訓,銷售精英培訓

絕對成交-顧問式銷售五步法(陳攀斌)課程介紹:

課程背景

    其實銷售人員信心與其受訓水平和工作成績直接相關,越是有業績越是有信心有激情,越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團隊的整體精神風貌是企業的第二張形象面孔,直接影響著該企業和該產品在客戶心中的印象和認知,因此,提高銷售團隊的專業水平勢在必行。那優秀銷售的標準是什么呢?優秀的銷售人員有沒有辦法通過系統的訓練來打造?——答案無疑是肯定的,在實際工作中,我們看到的不是銷售員沒有意愿,而是缺乏專業的訓練和工作上的激勵。
    實際中大部分企業銷售團隊80%的業績只來自于20%的銷售人員的話,意味著剩下80%的銷售人員的潛能是可以再充分發揮的。
    本課程是從實戰入手,通過系統的分階段訓練,來提高銷售人員的銷售主動性、團隊配合度和銷售專業技能,使每一個銷售人員都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業銷售實踐、咨詢與培訓的經驗基礎上,進行提煉和總結而成,凝聚了講師多年的銷售管理實踐經驗和真知灼見,針對性的解決銷售團隊中的精神萎靡,工作效能低下,專業水平生疏和產能低下等問題,協助銷售管理者進行整體銷售水平的提升。

課程收益

 ◇ 端正對銷售的理解,針對面對面的工業品銷售樹立正確的理念。
 ◇ 掌握顧客的分析技巧,根據不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。
 ◇ 訓練銷售溝通技巧,在發現需求、處理異議,促進簽約三個流程上熟練運用。
 ◇ 通過訓練,使銷售員掌握圓融而順暢的銷售技能,迅速提升業績水平。

課程特色

實戰性:課程講師具有多年的多行業的銷售實踐經驗,具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經歷或咨詢案例,具有很強的實戰性和可操作性。

互動性:課程采用互動式教學,內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練,能夠有效加深學員對所學內容的理解和實際轉化能力,現學現會,現學現賣。

針對性:課程講師具有多年的工業品銷售經驗,通訊設備、民用爆炸品、大型電器等等,對銷售過程中所存在的障礙、誤區,有切身的體會和深刻的感悟,善于分析和解答學員面臨的各種實際問題,能夠與學員形成共鳴和更好的交流,從而使學員獲得咨詢的收益。

課程主要內容

課程內容結構 
絕對成交-顧問式銷售五步法:
1、引發興趣-了解客戶因何而好奇
2、建立信任-信任基礎是交易前提
3、發掘需求-把握銷售買賣的本質
4、展示方案-精煉有效的銷售演示
5、談判成交-通過談判來迅速成交

課程結構圖

第一天上午(9:00-12:00)


課程單元

重點內容

備注

銷售團隊組建

銷售團隊破冰:體驗項目:《滾雪球》和《我是記者》

體驗式項目

銷售團隊組建,團隊風采展示(繳納銷售成交基金)

學習目標制定,領導開訓激勵

課程單元

重點內容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第一步:銷售人員的自我準備

金牌銷售的三業:定位、形象和專業

課程講授+形象制定練習

金牌銷售的三信:信自己、信產品、信團隊

金牌銷售的三情:激情、熱情、煽情

實操環節

實操環節:《銷售人員職業素養自我測試》

水平測試

絕對成交-顧問式銷售五步法第一步:引發興趣

知識1:正確的會談程序-銷售六大問句
知識2:什么吸引消費者-四個死穴
知識3:顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用
絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略

課程講授+小組討論+案例分析

第一步:引發興趣,克服逆反
技能1:引發興趣的三板斧-相關、新奇和部分
技能2:克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達

實操環節

實操環節:銷售文書寫作練習(郵件、短信、微信)

現場練習

課程單元

重點內容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第一步:引發興趣之電話邀約(找對人)

知識1:電話邀約的主要和次要目標

案例分析
小組討論

知識2:電銷的典型流程-30秒原則

知識3:電銷三板斧-提問、傾聽和表達

實操環節

實操環節:《30秒電話邀約話術PK》

情景模擬

課程單元

重點內容

備注

額外練習

練習一:銷售觀察技巧練習-開場印象營造

模擬練習
分組對抗

題目1:分小組競賽,進行客戶角色情況判別(引薦者、意見者還是決策者)
題目2:分小組競賽,進行顧客溝通微表情分析

第一天下午(14:00-17:00)


課程單元

重點內容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第二步:建立信任(說對話)

知識1:信任是交易的基礎
知識2:信任-影響他人的六種魔術(互惠、喜好、權威、短缺、認同和承諾)
知識3:建立信任的五個步驟-尋找認同(肢體、語調、語氣、語言、價值觀)

課程講授+小組討論+案例分析

第二步:建立信任,擴大影響
技能1:建立信任絕招A-尋找認同(六大原理的綜合運用)
技能2:建立信任絕招B-專業提問技巧

實操環節

實操環節1:《銷售員影響力水平測試》
實操環節2:影響力六原理在本企業營銷中的運用分析

現場練習

第一天晚上(19:00-21:30)


課程單元

重點內容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第三步:發掘需求(做對事)

知識1:需求的本質:銷售和買賣提供的是好處和體驗,顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念
知識:2:客戶需求動機的兩面性(快樂與痛苦)
知識3:銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用
知識4:需求定位的SPIN手法
知識5:潛在需求與現實需求的轉化

體驗式項目

第三步:專業提問,定位需求
技能1:專業提問技巧的三要素(簡單、引導和區分)
技能2:SPIN提問:問現狀、問困難、問影響和問解決

實操環節

實操環節1:《你的名字》趣味練習
實操環節2:《我們的SPIN》需求定位模擬練習
實操環節3:《需求本質》本企業產品定位分析

情景練習

當日收尾

當日培訓總結和分享

分享發言

第二天上午(9:00-12:00)


課程單元

重點內容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第四步:展示方案

知識1: 產品和服務能提供的核心價值是好處和體驗,越是高價值商品,越要賣體驗(服務)而不是賣功能。
知識2: 展示產品的價值應該做減法,精準契合客戶的核心訴求

課程講授+小組討論+案例分析

第四步:展示解決方案,秀出核心價值
技能1:展示方案的FABE方法練習
技能2:產品核心價值點提煉

實操環節

實操環節1:《隨機抽取的產品賣點FAB分析》
實操環節2:《荒島逃生》趣味練習

模擬練習

課程單元

重點內容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第四步:展示方案之溝通中異議和投訴處理

知識1:銷售溝通過程中的同理心和認同感
知識2:銷售溝通中的贊美話術-承諾和一致

課程講授+小組討論+案例分析

方案溝通過程中的異議處理和投訴處理
技能1:肯定認同的《太極七式》,把但是改成也

實操環節

實操環節:《太極七式》大作戰
客訴處理情境1:質疑產品質量
客訴處理情境2:質疑服務人員的服務態度
客訴處理情境3:質疑廠商承諾的可信度
以上均為小組競賽

模擬練習
分組對抗

當日培訓總結和分享

第二天下午(14:00-17:00)


課程單元

重點內容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第五步:談判成交

知識1:談判是求同存異,不是辯論
知識2:談判是索取,是互換,而不是一味讓步
知識3:談判三要素:信息、時間和選擇

課程講授+小組討論+案例分析

第五步:優勢談判,促進成交
技能1:開場談判技巧-開出高于預期的條件
技能2:中場談判技巧-訴諸更高權威
技能3:終場談判技巧-黑臉和白臉策略

實操環節

實操環節1:《商務談判情景測試(10題)簡單型》
實操環節2:商務談判情境模擬練習

水平測驗
模擬練習

經典銷售案例深度分析:


課程單元

重點內容

備注

經典銷售案例《賣拐三部曲》賞析

分析一:銷售原理的運用

案例分析

分析二:銷售話術解剖

案例分析

話術設計練習

練習:針對本企業產品設計綜合話術

話術撰寫

銷售綜合考核:


課程單元

重點內容

備注

銷售綜合考核-模擬銷售大賽

題目:各隊各2名銷售員和2名顧客,1隊銷售員銷售產品給2隊的顧客,2隊銷售員銷售產品給3隊的顧客,以此類推。

綜合模擬

規則:綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷售賣點分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進行模擬銷售。每組10分鐘,得分取4名評委的平均分。

結訓典禮

優勝團隊頒獎,學員合影

典禮


授課導師:陳攀斌

國家級營銷沙盤模擬培訓師認證
中國體驗式培訓專業協會 金盾教練認證
中國市場學會SMAT項目福建負責人
銷售經理國家職業資格認證老師
集美大學銷售管理專業主講老師
【實踐經歷】
銷售資歷權威:上市集團廈門進步集團十年銷售管理,五年職業銷售培訓師授課經歷。
行業經驗豐富:四年2家地產集團(均在百億以上)十五個樓盤銷售團隊訓練、兩年工業品(通訊設備)全國25個分支機構銷售團隊訓練,五年服務行業(餐飲、KTV、賣場)門店店長和營銷經理銷售訓練履歷。
【個人經典語錄】:
1、如果把世界上的工作歸為一類那就是銷售!
2、銷售是職場人應該學習的所有技能中最重要的一個!
3、信任是交易的基礎和前提,沒有信任,一切都是零!
4、在銷售談判過程中爭取到的任何一分錢,都是純利潤!
【授課風格】:
綜合采用行動學習、體驗培訓、心理測評、情境模擬等多種授課方式,風格以生動、睿智、實用著稱。言之有物,行之有效!


培訓課綱 課綱下載


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