SPIN—顧問式銷售技巧

SPIN—顧問式銷售技巧(丁興良)課程介紹：

針對大額產品的銷售顧問，
利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，
全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！

● 助聽器的銷售特征
小額產品銷售的特征:
可在一次銷售活動中解決
成交貨幣值較小
重貨不重人
以產品為導向
舉例：一本書.一支筆.可樂……
大額產品銷售的特征:
1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重
3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素
4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
5.人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要
舉例：電氣自動化、工程機械、大型機電.系統交換機.咨詢服務.大額的電腦軟件……
● 課程特點：
 ◇ “SPIN@銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;
 ◇ “SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;
 ◇ “SPIN@銷售技巧”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業績的研究而編寫的。
 ◇ “SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。
● 課程核心：
我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！
客戶購買任何產品都只會關注價格、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發現問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。
 ◇ 課程的實戰性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。

● 課程內容
一、高級銷售員的職業化素質與發展
 ◇ 銷售是一個偉大的職業，我們推銷的是什么？
 ◇ 優秀銷售員的八大職業化素質
 ◇ 銷售人員的成功信念與自我激勵
 ◇ 銷售人員易犯的細節
 ◇ 職業化態度的塑造
二、成功的開場白
 ◇ 成功啟動的三步驟
 ◇ 打開話題的技巧
 ◇ 30S內建立親活力的秘訣
 ◇ 如何贏得客戶的好感
 ◇ 成功開場白的標準是什么？
三、客戶真正想要的――需求調查分析
 ◇ 如何了解客戶需求
 ◇ 售中確定客戶需求的技巧
 ◇ 有效問問題的五個關鍵
 ◇ 需求調查提問四步驟
 ◇ 隱含需求與明確需求的辨析
 ◇ 如何聽出話中話？
 ◇ 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動
四、如何與不同客戶打交道
 ◇ 有效溝通的秘訣
 ◇ 不同客戶如何應付
 ◇ 不同客戶溝通風格分析
 ◇ 有效人際關系的建立
 ◇ 如何讓客戶為你做準介紹
五、介紹產品的競爭優勢
 ◇ 客戶要的產品是什么？
 ◇ FAB分析
 ◇ 特點、優點、好處對成單的影響
 ◇ 產品賣點提煉
 ◇ 如何做產品競爭優勢分析
 ◇ 如何推銷產品的益處
六、客戶心理分析與異議處理
 ◇ 如何用提問來了解客戶想要什么
 ◇ 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
 ◇ 如何讓客戶感覺自己是贏家
 ◇ 如何摸清客戶拒絕的理由
 ◇ 客戶常見的六種異議
 ◇ 客戶異議處理的五步驟
 ◇ 價格異議方面案例
 ◇ 運用“SPIN”銷售實戰模擬
七、獲取承諾的戰術
 ◇ 如何發現購買信號
 ◇ 如何分析銷售項目進展
 ◇ 傳統收尾技巧的利弊
 ◇ 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
 ◇ 如何達到雙贏成交
 ◇ 最后階段經常使用的戰術
八、怎樣打破最后僵局
 ◇ 拜訪總結與客戶忠誠度建立
 ◇ 拜訪后的客戶分析
 ◇ 如何維持并發展現有的客戶
 ◇ 如何能讓客戶做推薦？
 ◇ 讓客戶做推薦的時機
 ◇ 如何在客戶心中建立品牌忠誠度

● 主講專家：丁興良
-----  IMSC工業品營銷研究中心首席顧問
-----  項目性銷售與管理資深顧問
-----  國內大客戶營銷培訓第一人
----- “國內大客戶營銷四大寶典”創始人
    丁興良老師，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問, 復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品營銷資深專家；IMSC工業品營銷研究中心首席顧問；國內大客戶營銷培訓第一人。
    丁老師是一位從銷售基層到高層的實戰派顧問，他先后Johnson & Johnson 任銷售經理、凱泉泵業集團擔任資深銷售經理\英維思集團任閥門控制事業部副總經理；
    他具有15年營銷實戰的經歷，12年工業品營銷的經驗，6年專注工業品營銷項目的提煉，形成了一套實用的咨詢與培訓體系；目前,具有70多家企業咨詢的經歷；500場多的培訓經驗；
    丁老師認為：一個好的培訓師應該具有“復雜的理論簡單化,簡單的理論通俗化，通俗的理論生活化，生活的語言幽默化”；因此：創造了200多個經典名句：例如：工業品營銷的經典“四度理論”；九子訣“找對人，說對話，做對事”利用客戶關系發展的“二十五方格理論”；利用項目性營銷的管理工具 “天龍八部”等。
（有過76家培訓的經驗；15家營銷咨詢項目的案例）
 ◇ 電氣自動化：
  南京金智科技  南京朗能機電   南京亞派科技   銀山智能   河南思達電氣
上海電力       南海電氣        南方電網        久隆集團   亞太電效
浙江萬馬集團    廈門科華股份    艾默生電氣      大全集團   中電電氣
 ◇ 工程機械：
徐州工程機械     鄭州宇通重工有限公司  上海工程機械     海天塑機
上海隧道工程    湖北建設機械      廣州正力精密機械  震德塑料機械  
三一重工股份    山河智能工程機械      杭州鍋爐廠       沈陽鼓風機廠
寧波欣達集團     中糧包裝印刷機械      三一起重機       柳州重工
 ◇ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信
浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅
佳杰科技     IBM  EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子
圣立科技、技嘉科技、科林研發、聯測科技、華為科技    高格信息
 ◇ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車  聲佳電器
延鋒飾件  SKF  振華軸承    人本集團    錢江摩托   本洲摩托 和平汽車
偉士通  東昌汽車
 ◇ 中央空調 ：
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、
豪申開利    美的集團空調海外營銷事業部、美的集團空調國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備  澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化 、青島海信集團、遠大電力自動化 、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化 盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會

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