客戶購買心理與拓展技巧

客戶購買心理與拓展技巧(王建設)課程介紹：

培訓方式：老師講授、頭腦風暴、學員練習、案例分析、視頻觀賞等。

課程時長：2天

針對業務問題：
  客戶開發周期長？
  拜訪客戶效果不盡如人意？
  與客戶溝通時，無法掌握溝通的主動權？
  區域客戶拜訪計劃如何制定最有效？
  怎么能用有限的資源得到最大的銷售成果？
  客戶購買行為背后真正的原因是什么？
  客戶購買的決策過程中關注什么？
  表面需求都明白，潛在的需求如何有效引導與挖掘？
  從哪些方面才能體現產品/服務的價值？
  銷售機會如何推進？

課程結束后，學員將能夠：
  縮短客戶開發周期
  實現每次拜訪客戶的合理目標
  溝通中能掌握主動，引導客戶
  體現我方產品/服務的價值，引導客戶按價值采購
  制定合適的區域客戶拜訪計劃
  利用合適的資源達到預期的銷售成果
  了解客戶購買背后的心理活動及關注內容，并使用恰當的應對方法
  鎖定目標客戶，并激發客戶的購買興趣
  展開咨詢型、分析型的對話，有效挖掘客戶的潛在需求
  展現對客戶的獨特價值
  得到客戶有效的承諾，推進銷售

【課程內容】

第一節：成為以客戶為中心的銷售顧問
了解客戶購買過程中關注點的心理變化，從客戶需要解決的問題切入，并且建立銷售管控的節點：
  客戶購買過程中關注點的心理變化
  客戶如何分類
  目標客戶面臨問題分析
  建立以對方為中心的銷售行為準則
  銷售流程管理及里程碑節點的標準
練習：目標客戶面臨問題分析

第二節：吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:
  導航至決策者
  優化致電前的準備工作
  預約客戶PPP法則
  成功地進行介紹
  吸引不易接受的客戶，并處理“錯誤的”反對意見
  制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰略
練習：電話溝通 | 預約客戶 | 處理反對意見

第三節：高效拜訪流程
保證客戶易于接受，并進一步溝通，得到引導/挖掘需求的承諾：
  拜訪目標設定
  成功地進行介紹
  讓客戶設定會談的基調
  說明拜訪目的
  分享定位陳述
  分享相關的成功案例
  顧問式對話
  確認與總結/下一步行動
練習：設定拜訪目標 | 面訪開場練習

第四節：引導/挖掘需求
引導/挖掘客戶需求，并且在溝通中建立偏向于我方的購買想法
  產品差異及FAB
  產品FAB分析
  我方產品/服務與客戶需求對應的提問技巧
    澄清式問題
    選擇式問題
    GAP問題
  有效傾聽
練習：產品差異 | FAB | GAP問題 ｜綜合提問 ｜ 傾聽

第五節：打造價值，獲取承諾
對建議的產品及服務進行價值打造，使用特定的工作輔助工具，協商并達成最終協議：
  客戶關注的回報：
    情緒
    推理
    生存
  體現我方方案差異性及回報價值
  用以對方為中心的利益證實回報
  能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通
  確定承諾的障礙
  識別下一個適當的事件并與客戶達成協議
練習：產品價值 | 行動承諾

第六節：綜合演練
  3種典型場景
  角色扮演
  視頻回放及點評
  持續行動計劃

講師介紹：王建設

■實戰市場營銷培訓師 

【實戰經驗】
    曾任國內著名的人力資源公司-中華英才網培訓經理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結合公司業務的相關輔導，從而實現業績提升。
    之前他曾擔任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓經理。專注于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等。
    已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓。
    做為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業的銷售培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。
    他曾經從事過銷售、售前、培訓師、培訓經理等職務。

【授課特色】
    擅長將經典課件，結合客戶的行業特點、企業特點，從而既給予學員理論上的系統化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。
    作為專業講師，曾為不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內訓。在課程講解過程中，能將其多年的銷售與管理方面的實際經驗，與理論結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。

【授課經歷】
    GE(通用電氣)、MSD(默沙東)、NCR(安訊)、SAP(思愛普)、3M、HP(惠普)、Marriot(萬豪)、VW(大眾汽車)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬寶盛華)、Trimble(天寶)、Suntech(尚德電力)、百度、新浪網、淘寶大學、淘課網、滬江網、上海手術器械廠、上海電視臺、慧聰商情、PIAA中國總代、江蘇銀行、上海農商銀行、上海郵政等。

【擅長領域】
    獲得美國Aslan Training、SPI 等權威銷售研究機構培訓認證。
    10 年以上的開發、培訓交付、銷售和管理經驗，能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰。結合傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業課程接軌，致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業務的改善。
    他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員，解決管理中面臨的問題。

【主講課程】
《解決方案銷售》
《客戶心理學與拓展技巧》
《管理者高績效輔導》
《CDSM大客戶銷售技巧》
《卓越商務演示技巧》

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