戰術銷售路徑圖

戰術銷售路徑圖(蔡利華)課程介紹：

華譽獎中國培訓三十年.十大作品

《課程品質的5大亮點》
1. 銷售兵法：《戰術銷售路徑圖》作為B2B銷售最經典的品牌課程之一，被稱為中國第一部銷售戰術兵法，也被稱為銷售2.0。
2. 獲獎作品：《戰術銷售路徑圖》的同名書籍入選了中國培訓30年華譽獎10佳作品，并在2022年即將推出“升級版”。
3. 業務戰術：《戰術銷售路徑圖》不僅提升銷售過程中的業務技巧，更大幅度升級銷售的戰術素養和大局觀。它不僅側重“點的突破”，更會強調“線的規劃”。
4. 適合資深：《戰術銷售路徑圖》拒絕3年以下經驗的銷售人員參加，它是真正適合資深銷售經理和業務管理者學習的高階銷售課程。
5. 全新內容：《戰術銷售路徑圖》的內容和市面上其他銷售課程有75%以上的差異度，對于很多之前參加過銷售培訓的資深人士而言，這依然是一門全新的課程。

《課程導師的5大亮點》
本次公開課，《戰術銷售路徑圖》書籍的作者蔡利華老師將親自在上海華亭賓館恭候您，帶您領略銷售突破的三條戰術路徑。他是一位銷售名師，更具有如下亮點：
1. 諸多榮譽：他是華尊獎中國十大名師，也是華譽獎銷售管理類最佳培訓師。
2. 暢銷書籍：他是《戰術銷售路徑圖》《左手服務右手銷售》《銷售管理的關鍵控制點》《柔性談判》《藍色營銷紅色銷售》等多本商業暢銷書的作者。
3. 金牌作者：他是企業管理出版社和中國財富出版社的年度金牌作者。
4. 職業經歷：他畢業于復旦大學，擁有超過15年著名企業銷售管理層經歷。
5. 師承背景：他是全球銷售管理泰斗杰克威爾納唯一在華助理，是威爾納這一著名銷售培訓中文商標的持有者。

《和同類課程的5大差異》
與PSS，顧問式銷售，大客戶銷售與管理，解決方案式銷售等傳統課題（定位為銷售培訓1.0版）相比，《戰術銷售路徑圖》被界定為銷售能力提升的2.0版。它和上述課程相比，有以下6個明顯的差異化優勢。
1. 單拜訪VS整周期：傳統的銷售培訓課程，重點教的是單次業務拜訪過程中的各個步驟和技巧（我們稱為拜訪型銷售），而《戰術銷售路徑圖》則聚焦在整個業務跟進周期如何不斷推進。因為B2B業務往往不是一次拜訪就能解決，而是一個較長的業務跟進周期。
2. 死步驟VS活路徑：傳統的銷售培訓課程，總是把銷售過程界定為一個個1,2,3,4,5般固定的先后步驟（我們稱為死銷售）。而《戰術銷售路徑圖》則把銷售進程規劃為更靈活多變的突破路徑，當某一路的進展遇到阻力或陷入僵局時，銷售人員完全可以更靈活地切換到其他路徑進行迂回突破。
3. 分開用VS組合用： 傳統的銷售培訓課程，所教的是一個個單獨的銷售方法和技巧，基本上屬于“單學單用”， 而《戰術銷售路徑圖》則認為這些單獨的銷售方法之間是相互關聯的，是不能割裂的，是需要組合使用的。
4. 通用化VS差異化：傳統的銷售培訓課程，所教的銷售方法和技巧似乎都是“放之四海而皆準”的，這就把銷售課程給“通用化”了。《戰術銷售路徑圖》則會強調和明確所教銷售方法技巧在不同客戶和人員那里的差異化應用。
5. 怎么做VS怎么練：學習過傳統銷售課程的業務人員，往往會發現講師在課堂上教的銷售套路和技巧在面對客戶尤其是資深客戶時根本不管用。《戰術銷售路徑圖》則針對每一個銷售方法和業務技巧，都明確了怎么用才算達到了這個技巧的有效標準，并且配套了銷售人員平時可以隨時練習的練習方式和道具。

《課程詳細綱要》

導入部分：戰術銷售的三路信任突破
 ◇ 培養銷售的大局觀
 ◇ 業務成敗的本質不在需求而在信任
 ◇ 客戶信任突破的三條路徑
① 右路突破---客情信任
② 左路突破---利益信任
③ 中路突破---競爭信任

第一板塊：客戶信任的右路突破—客情關系信任
導入模塊  客情信關系任提升的三大行為組合
 ◇ 關系行為
 ◇ 顧問行為
 ◇ 公關行為
第一模塊  客情關系信任第一級---關系行為的戰術套路
 ◇ 關系行為—成為客戶親切的朋友
① 關系提升的6同組合
② 關系突破的3點滲透
 ◇ 關系行為親和度提升的6同3點工具表單
第二模塊  客戶關系信任第二級---顧問行為的戰術套路
 ◇ 顧問行為—成為客戶信賴的行家
① 顧問行為引導客戶的雙環組合
② 顧問行為影響客戶的4輪驅動
 ◇ 顧問行為贏得客戶信賴的2環4驅工具表單
第三模塊  客情關系信任第三級---公關行為的戰術套路
 ◇ 公關行為—成為客戶認可的伙伴
① 識別客戶內部各個權力角色/個性特征
② 公關行為影響客戶決策的7大攻心計
③ 四類個性客戶的差異化攻心組合策略
 ◇ 公關行為影響客戶內部決策的4色7心工具表單

第二板塊：客戶信任的左路突破—價值利益信任
導入模塊  客戶價值利益信任的三大節點
 ◇ 第一節點：價值說服
 ◇ 第二節點：異議引導
 ◇ 第三節點：分歧談判
第一模塊  對客戶進行價值說服的戰術套路
 ◇ 贏得客戶價值認可的“四不障礙分析”
 ◇ 掃除四不障礙的四點突破組合：
① 不必要型客戶—痛點驅動
② 不急要型客戶—痛點驅動
③ 不值要型客戶—淡點驅動
④ 不非要型客戶—亮點驅動
 ◇ 四不四點精準匹配模型
第二模塊  對客戶進行異議引導的戰術套路
 ◇ 區分來自客戶的異議1.0VS異議2.0
① 從處理客戶異議升級為引導客戶異議
② 客戶異議策略性引導的4引手法
 ◇ 運用四引手法破解客戶常見異議的策略模版
第三模塊  和客戶進行分歧談判的戰術套路
 ◇ 如何正視客戶在合作中的“討價還價”
① 深度洞察客戶“不合理訴求”背后的真正動機
② 化解客戶不合理期望的5度防御組合
③ 5度防御策略的疊加戰術和切換戰術
 ◇ 運用5度防御應對客戶討價還價的策略模版

第三板塊：客戶信任的中路突破—競爭對比信任
導入模塊  競爭對比信任的兩個層面
 ◇ 戰術層面：競爭策略
 ◇ 技能層面：競爭打法
第一模塊  制定競爭戰術的八大策略
① 客戶用來競爭對比的5大指標
② 以5大指標為基礎的8大競爭策略
 ◇ 8大競爭策略模版
第二模塊  實施競爭反擊的兩類打法
 ◇ 如何應對客戶拿我方與競爭方進行對比
① 改變客戶競爭對比認知的正反手打法
② 正反手打法的實戰

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