大客戶銷售技巧與客戶關系管理

大客戶銷售技巧與客戶關系管理(程廣見)課程介紹：

課程收益
1. 攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法
2. 充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能。
3. 掌握科學系統的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤
4. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法
5. 學會至少8種工具，培訓結束后就可以落地使用
6. 實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧

課程大綱
 
一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
1. 決定大客戶采購的五個關鍵要素
2. 前期談判中對客戶期望值的控制
3. 關系營銷是大客戶銷售的核心
4. 客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求
5. 大客戶銷售的六個步驟
6. 大客戶銷售漏斗與機會管理

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3. 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
4. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1. 案例研討與分析技巧
2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3. 向導與內線的區別
4. 永遠優先分析客戶公司組織架構
5. 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優秀客戶一網打盡
6. 大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

四、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型
1. 案例研討
2. 工具：“1+1”模型
3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4. 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7. “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理
1. 客戶細分的攻守模型
2. 客戶關系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養忠誠度
3. 客戶關系管理的定義
4. 客戶滿意與滿意度
5. 影響客戶滿意度的因素
6. 建立關系壁壘，讓對手無從下手
7. 客戶忠誠度與滿意度的關系

講師介紹
 
程廣見
營銷管理實戰派講師，原拜耳公司（世界500強德國）銷售總監

資歷背景 
 ◇ 銷售與回款領域的跨界專家
 ◇ 大客戶營銷管理實戰派講師
 ◇ 曾經工作過的企業，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）
 ◇ 歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理
 ◇ 十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
授課風格
 ◇ 自2007年始，為國內眾多知名企業提供培訓與微咨詢，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
 ◇ 程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來，注重技巧落地，產出實效。客戶評價他的課程是“實力、實戰、實用”。
授課經驗
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天福化工、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發展、華菱鋼鐵、浙江物產、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業、中聯水泥、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業、鳳凰集團、光芒集團、廈門建發、廈門國貿……    

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