[課程簡介]：在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰 ...
| 【時間地點】 | 2022年10月14-15日 佛山 | |
| 【培訓講師】 | 張建偉 | |
| 【參加對象】 | 銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者； 大客戶經理、行業客戶經理等資深銷售人員； 銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員； 項目經理、技術顧問等售前支持人員 | |
| 【參加費用】 | ￥3800元/人 (包括培訓、培訓教材、午餐、以及上下午茶點等) | |
| 【會務組織】 | 森濤培訓網（www.gzlkec.com）．廣州三策企業管理咨詢有限公司 | |
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優惠） | |
| 【聯 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | |
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載  |
| 【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業內部培訓，歡迎來電預約！ | |
課程背景
在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰：
挑戰一：從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變
從銷售難度變化的角度來說，相對于產品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數明顯增多，所以，銷售的復雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應銷售難度的變化？如何掌控更加復雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰二：從“標準產品”到“需求定制”的轉變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產品，他們真正需要的是基于自身業務流程下的需求定制。所以，我們會發現今天的客戶需求越來越復雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標準產品銷售轉變為掌控更加復雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個挑戰。
挑戰三：從“關系決定”到“價值決定”的轉變
中國各家企業的產品面臨一個突出困難：產品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而，今天的客戶由于自身業務的復雜性和挑戰性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業的建議。所以，對于銷售者來說，與客戶關系的重要性退居其次，而能否為客戶創造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。
因此，如何幫助企業的銷售者應對以上問題的挑戰？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《DDPA解決方案式銷售》™課程正是針對目前中國企業的銷售環境變化，全面、系統地幫助銷售轉變銷售理念、提升全新銷售技能和專業技巧的培訓課程。
課程目標
《DDPA解決方案式銷售》™作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程，課程將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：①理念轉變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練
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課程目標 |
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理念改變 |
改變學員從產品出發的推銷思維，建立并深刻地理解： |
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能力提升 |
提升學員解決方案銷售的四種關鍵能力：
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行為改善 |
通過掌握科學的銷售流程和系統的銷售方法論，幫助學員改善銷售行為：
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工具熟練 |
熟練運用操作性強的銷售工具包：
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（課程詳細教學目標和內容，請參考后頁課程大綱）
四個不同層次的項目目標，既循序漸進，又前后關聯；既有理論高度，又落地到銷售實踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：
工具熟練促進行為改善
行為改善促進技能提升
技能提升促進理念改變
理念改變促進業績優化
課程大綱
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教學模塊 |
教學目標 |
教學內容 |
教學互動 |
時間 |
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認知篇： |
1.理解哪些因素決定銷售者無法實現卓越業績 |
1)銷售面臨的三大挑戰 |
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約90分鐘 |
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2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效 |
2)什么是解決方案銷售 |
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3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案 |
3)解決方案銷售的目標、原則和方法 |
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原理篇： |
4.理解什么是為客戶著想 |
4) “為客戶著想”的含義 |
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約90分鐘 |
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5.掌握我們應該為客戶想什么 |
5)客戶需求的兩種類別 |
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6.掌握為客戶著想的方法 |
6)為客戶著想的關鍵方法 |
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方法篇1： |
7.理解什么是客戶的“問題” |
7) “好問題”的四個標準 |
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約120分鐘 |
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8.掌握如何發現客戶的“問題” |
8)發現客戶“問題”的2種關鍵方法 |
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9.熟練運用銷售工具：【客戶問題列表】 |
9)銷售工具：【客戶問題列表】 |
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方法篇2： |
10.理解“診斷”需求中存在的錯誤 |
10)診斷客戶需求的四個常見錯誤 |
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約120分鐘 |
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11.掌握“診斷”的方法 |
11)診斷“問題”的4種關鍵方法 |
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12.熟練運用銷售工具：【診斷工具表】 |
12)銷售工具：【診斷工具表】的運用 |
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方法篇3： |
13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議 |
13)提出建議的兩個常見錯誤 |
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約90分鐘 |
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14.熟練運用銷售工具：【與眾不同實力表】 |
14)提出建議的2種關鍵方法 |
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15.熟練運用銷售工具：【提議工具表】 |
15)銷售工具：【提議工具表】的運用 |
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方法篇4： |
16.掌握設定銷售進程的“里程碑” |
16)九種銷售“里程碑” |
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約90分鐘 |
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17.掌握如何獲得可測量的銷售成果 |
17)獲得銷售成果的2種關鍵方法 |
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18.熟練運用銷售工具：【收獲工具表】 |
18)銷售工具：【收獲工具表】的運用 |
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實戰篇： |
19.通過情景案例強化課程知識點與技能 |
19)情景案例研討和小組討論 |
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約90分鐘 |
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20.熟練運用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】 |
20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 |
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轉化篇：培訓效果轉化 |
21.固化教學內容，形成長期記憶 |
21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》 |
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約30分鐘 |
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22.制定行動計劃，幫助知識轉化 |
22)《行動學習計劃表》 |
講師介紹
張建偉 華為大學資深特聘講師
◇ 華為大學、深圳高新技術協會特聘講師
◇ 清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監班特聘講師
◇ 美國企業管理研究中心認證講師
◇ 版權課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權人和首席講師
◇ 版權課程《IDNC銷售地圖》™著作權人和首席講師
◇ 《DDPA解決方案式銷售情景教學片》™編劇及版權著作權人
授課特點
◇ 富有激情，語言節奏明快，不拖沓；
◇ 控場能力強，善于調動學習氛圍
◇ 課程互動性強，教學手段多樣，教學形式豐富，采取啟發式、案例分析式教學
◇ 課程結構清晰嚴謹，邊學邊練，實戰性高、落地性強
服務過的部分客戶
涉及行業包括：通訊、金融、能源、IT、醫藥、高新技術、材料、房地產、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業。例如：
◇ 國有大型企業
◇ 通訊運營商：中國移動、中國電信、中國聯通
◇ 銀行與金融：中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國平安、中國人保、
◇ 高科技：中國電子、中國航天
上市或股份企業：（部分）
中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產業股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
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