大客戶銷售-需求挖掘和方案贏銷

大客戶銷售-需求挖掘和方案贏銷(張嵐)課程介紹：

培訓收益
1. 掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發關鍵步驟
2. 掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具
3. 掌握定制方案時的步驟和策略
4. 掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧

課程大綱

一、銷售人員如何適應新環境？   
1. 市場環境的變化
- 同質化競爭
- 價格戰難以為繼
- 合規要求高
2. 銷售面臨的新時空
- 關注物質 =》關注精神
- 以“事”為中心 =》以“人”為中心
-  銷售產品 =》銷售“人品”
3. 如何適應新的市場環境？
- 關注客戶對產品功能和價格以外的需求
- 服務與產品一體
- 技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶銷售的基本步驟 
1. 大客戶銷售的特點
2. 大客戶銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結構及采購流程
- 發展客戶關系并提交方案
- 談判與成交
- 執行與拓展
3. 案例討論

三、大客戶銷售的“九字真經”
1. 大客戶銷售的“九字真經”
- 找對人
- 說對話
- 做對事
2. 找對人的五個步驟
- 分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態圈)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
3. 案例分析

四、如何有效挖掘大客戶需求？
1. 如何分析行業特征和趨勢？
 - 把握行業宏觀面，才能與大客戶同頻
 - 有效洞察行業的工具：行業畫布
 - 課堂練習
2. 如何全面分析大客戶的業務？
- 不能只關心自己的業務，必須理解大客戶的業務狀態
- 大客戶業務分析工具：客戶畫像
- 課堂練習
3. 如何分析大客戶內部不同關鍵人的角色和需求？
 - 客戶內部的五種角色
 - 客戶關鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤
 - 課堂練習
4. 如何從大客戶需求中找到銷售機會？
 - 梳理大客戶痛苦鏈
 - 分析自身（公司&個人）的優勢和資源（窮盡羅列）
 - 找到匹配的銷售機會
 - 小組討論

五、如何設計直擊人心的解決方案？
1. 羅列客戶最關注的需求點
 - 技術指標
 - 成本
 - 交期
 - 其它
2. 分析客戶對上述需求的優先項排列
3. 設計方案時對客戶重點關切相有所回應
 - 方案滿足客戶核心需求
 - 方案有超越客戶期望的亮點
 - 方案為后續銷售植入“吸引點”
4. 如何在呈現方案時有力影響客戶？
 - 強調客戶的利益
 - 突出方案的創新點
 - 賦予客戶安全感
 - 與眾不同，令客戶難忘
5. 課堂練習

六、如何與大客戶高層有效溝通？
1. 大客戶高層的特點
 - 高層關注什么？
 - 高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
- 背景調研
- 了解高層最關注的KPI（關鍵績效指標）
- 設計提問清單
3. 傾聽的技巧
 - 傾聽建立信任
 - 3F傾聽工具
 - 平衡聽和說的比例
4. 強有力提問
 - 提問的技巧
 - 案例分析
5. 處理異議的技巧
 - 故事是克服異議的最好武器
 - 精彩商業故事的BAC模型
6. 課堂練習：角色扮演

【講師簡介】  
 
張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。
她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
 張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。

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