大客戶銷售策略——客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶銷售培訓(xùn),客戶決策分析培訓(xùn)

大客戶銷售策略——客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略(杜林楓)課程介紹：

【課程背景】
 ◇ 客戶已經(jīng)做過(guò)兩輪產(chǎn)品考察了，居然取消了本年度的采購(gòu)計(jì)劃；
 ◇ 拿到標(biāo)書(shū)一看就是參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫(xiě)的，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；
 ◇ 客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；
 ◇ 明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？
 ◇ 精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無(wú)間道；
……
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說(shuō)明這門(mén)課程是你亟需的。
    出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因不是勤奮不夠，也不是銷售溝通技巧不精湛，而在于項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問(wèn)題，即銷售中“道”層面的能力。銷售中的策略指在如何項(xiàng)目中布局謀篇？如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、會(huì)面正確的人、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”。
    《大客戶銷售策略》是專門(mén)針對(duì)B2B銷售人員在復(fù)雜項(xiàng)目銷售中提升贏單能力而研發(fā)的實(shí)戰(zhàn)性課程。其課程的設(shè)計(jì)和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士厘清客戶的采購(gòu)流程與決策體系，制定在銷售周期的不同階段都能成功的策略，并形成一整套落地的大客戶開(kāi)發(fā)與管控體系，從而助力企業(yè)客戶業(yè)績(jī)的提升。

【課程收益】
 ◇ 深度解構(gòu)復(fù)雜項(xiàng)目銷售的流程與策略，提升控單與贏單的能力；
 ◇ 依據(jù)價(jià)值對(duì)客戶進(jìn)行定位與分級(jí)，掌握合理匹配資源的方法；
 ◇ 使用項(xiàng)目定位攻守模型，制定開(kāi)局銷售策略，做到謀定而后動(dòng)；
 ◇ 綜合運(yùn)用五維地圖，繪制客戶決策結(jié)構(gòu)，并制定行之有效的公關(guān)策略；
 ◇ 深度介入客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景，并運(yùn)用價(jià)值建議書(shū)，促成客戶決策；
 ◇ 分析和影響客戶評(píng)估供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)，建立匹配，在貨比三家中勝出；
 ◇ 實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況，做好客戶管理，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)。

【課程特色】
采用大量真實(shí)的案例分析，通過(guò)專題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則，提供一整套工具供訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)落地使用；定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

【培訓(xùn)形式】
講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程時(shí)間】
2天，每天6-6.5小時(shí)

【課程大綱】
 
第一部分、開(kāi)啟篇
大客戶銷售的認(rèn)知與流程
前言： 大客戶銷售等于復(fù)雜銷售？過(guò)往拿單是憑經(jīng)驗(yàn)還是靠感覺(jué)？傳統(tǒng)方法“吃、拿、卡、要” 今天還奏效嗎？你是江湖選手還是專業(yè)選手？客戶是怎么買(mǎi)的？我們應(yīng)該怎么賣(mài)？
一、大客戶對(duì)于企業(yè)的重要性
二、大客戶采購(gòu)的行為特征
三、大客戶銷售的道與術(shù)
四、大客戶銷售的三大誤區(qū)
五、銷售方法論的演變
六、客戶采購(gòu)流程與我方銷售流程——“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”
 ◇ 分組討論：客戶采購(gòu)流程與我方銷售流程
 ◇ 銷售工具箱：大客戶銷售流程導(dǎo)圖

第二部分、流程篇
階段一、評(píng)估商機(jī)——客戶定位與競(jìng)爭(zhēng)策略
前言： 每一個(gè)商機(jī)都要跟進(jìn)嗎？有限的資源又應(yīng)當(dāng)如何分配？項(xiàng)目來(lái)了，有能力參與嗎？有必要參與嗎？有機(jī)會(huì)勝出嗎？應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略是什么？如何才能做到謀定而后動(dòng)？
一、三種常見(jiàn)項(xiàng)目類型
二、客戶分級(jí)與資源投放——好鋼用在刀刃上
三、項(xiàng)目定位與競(jìng)爭(zhēng)策略——柿子要挑軟的捏、項(xiàng)目要挑容易的做
 ◇ 案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號(hào)？
 ◇ 案例研討：錯(cuò)誤的銷售策略，送你單子都贏不了
 ◇ 銷售工具箱：客戶價(jià)值分級(jí)表、項(xiàng)目定位攻守模型

階段二、商務(wù)公關(guān)——開(kāi)發(fā)內(nèi)線與深度接觸
前言： 一個(gè)好漢三個(gè)幫，面對(duì)大客戶，應(yīng)該怎樣進(jìn)入？又如何開(kāi)發(fā)內(nèi)線？人員組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)么？到底誰(shuí)說(shuō)的算？誰(shuí)會(huì)影響決策人？一定要搞定所有人嗎？
一、打單之前，情報(bào)戰(zhàn)先行——如何進(jìn)行信息收集？
二、客戶切入的正確路徑——打造你的內(nèi)線鏈條
1. 尋找接納者—獲取信息與推薦
2. 對(duì)接不滿者—發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與需求
3. 接觸權(quán)利者—聚焦對(duì)策與商機(jī)
三、如何讓他們幫助你？—推動(dòng)客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
四、確定主攻方向公關(guān)——客戶內(nèi)部政治幫派分析
五、分析與直擊決策鏈——獲取關(guān)鍵決策人支持
1. 大客戶銷售中的五維地圖
(1) 銷售中對(duì)人性的了解—馬斯洛需求層次運(yùn)用
(2) 采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法—對(duì)待變革態(tài)度
(3) 采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)—四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)
(4) 爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立—采購(gòu)人對(duì)我們的態(tài)度
(5) 采購(gòu)方與我們之間不留空白—與采購(gòu)人聯(lián)系緊密度
2. 使用五維地圖的注意事項(xiàng)
3. 五維地圖如何指導(dǎo)銷售策略
 ◇ 案例研討：打單之前，情報(bào)戰(zhàn)先行
 ◇ 案例研討：組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)？
 ◇ 案例研討：有關(guān)系，要不要打招呼？
 ◇ 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用銷售工具對(duì)學(xué)員實(shí)際項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤(pán)分析
 ◇ 銷售工具箱：進(jìn)入路徑導(dǎo)圖、五維地圖、政治幫派地圖

階段三、挖掘需求——引導(dǎo)需求與促成立項(xiàng)
前言：客戶的痛點(diǎn)就是需求嗎？客戶的需求是怎么來(lái)的？如何激發(fā)客戶的需求？如何塑造產(chǎn)品方案價(jià)值？你的方案能幫你贏單嗎？
一、客戶需求的深度挖掘
1. 客戶需求的冰山理論
2. 價(jià)值的天平——客戶買(mǎi)還是不買(mǎi)取決于什么？
3. 深度挖掘客戶需求—顧問(wèn)式銷售核心的SPIN技術(shù)
(1) 背景問(wèn)題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
(2) 難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿
(3) 暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果
(4) 價(jià)值問(wèn)題——展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值
4. SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)    
二、塑造產(chǎn)品方案的價(jià)值
1. 客戶企業(yè)的利益定位
(1) 客戶的客戶——分析客戶在市場(chǎng)方面的需求
(2) 客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求
(3) 客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營(yíng)方面的需求
2. 向不滿者呈現(xiàn)方案——銷售方案書(shū)
3. 向權(quán)力者呈現(xiàn)價(jià)值——價(jià)值建議書(shū)
 ◇ 案例分析：?jiǎn)栴}是需求之母
 ◇ 案例分析：如何一錘定音？
 ◇ 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做解決方案
 ◇ 銷售工具箱：客戶痛點(diǎn)分析表、價(jià)值建議書(shū)模板、銷售方案書(shū)應(yīng)用模塊

階段四、建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏蔽對(duì)手
前言：進(jìn)入招標(biāo)階段如何爭(zhēng)取先機(jī)？為什么又是陪標(biāo)？怎樣才能贏單？如何幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)？怎么才能PK掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何在同質(zhì)化時(shí)代制造差異？ 
一、客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的定義
二、客戶是如何評(píng)估供應(yīng)商的？
三、怎樣判斷客戶是否有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
四、標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)下的銷售策略
五、如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
1. 制造軟性差異化與硬性差異化
2. 分析客戶采購(gòu)指標(biāo)的重要性
3. 構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)矩陣并制定有效策略
(1) 領(lǐng)先形勢(shì)：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來(lái)制定
(2) 落后形勢(shì)：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出最佳決策
 ◇ 分組討論：標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)下，如何制定銷售策略？
 ◇ 分組討論：如何影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 銷售工具箱：競(jìng)爭(zhēng)矩陣圖

階段五、確認(rèn)合作——解除顧慮與制造疑慮
前言：拿到中標(biāo)通知書(shū)就意味著可以開(kāi)慶功會(huì)了嗎？客戶為什么遲遲拖著不簽約？明明已經(jīng)中標(biāo)，客戶為什么又要廢標(biāo)重來(lái)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已輸標(biāo)，為什么還能逆風(fēng)翻盤(pán)？
一、大客戶的“婚前恐懼癥”——什么是客戶的顧慮？
二、臨近決策的客戶心理變化
三、戰(zhàn)前黎明的黑暗——疑慮存在的后果
四、疑慮階段的銷售策略
1. 徹底解決最后顧慮——領(lǐng)先時(shí)解除疑慮
2. 丟標(biāo)后的奮勇反擊——落后時(shí)制造疑慮
 ◇ 分組討論：疑慮階段真實(shí)場(chǎng)景研討
 ◇ 銷售工具箱：項(xiàng)目實(shí)施管理甘特圖、客戶顧慮緩解清單

階段六、客戶管理——實(shí)施交付與開(kāi)發(fā)需求
前言：售后服務(wù)我已嘔心瀝血，為什么客戶還是雞蛋里挑骨頭？實(shí)施階段困難重重，怎樣才能做到滿意交付？這一單之后如何開(kāi)發(fā)客戶的后續(xù)業(yè)務(wù)？
一、靠什么長(zhǎng)治久安？——項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程管理
1. 實(shí)施交付的四種結(jié)果
2. 實(shí)施中客戶的三個(gè)心理階段
3. 實(shí)施管理階段的銷售策略
二、打造長(zhǎng)期生意——客戶需求的再次開(kāi)發(fā)
1. 進(jìn)入客戶的采購(gòu)循環(huán)——如何開(kāi)發(fā)新需求？
2. 摸清客戶的預(yù)算邊界——找誰(shuí)開(kāi)發(fā)新需求？
3. 踩準(zhǔn)客戶的預(yù)算周期——何時(shí)開(kāi)發(fā)新需求？
 ◇ 案例分析：一個(gè)失敗銷售人員的告白
 ◇ 分組討論：交付階段的真實(shí)場(chǎng)景研討
 ◇ 銷售工具箱：實(shí)施階段分析圖、客戶預(yù)算周期圖、客戶預(yù)算邊界圖
 
【專家介紹】 杜林楓 老師

講師背景

 ◇ 國(guó)內(nèi)知名銷售管理專家
 ◇ 中國(guó)管理科學(xué)研究院 高級(jí)企業(yè)管理師
 ◇ 中國(guó)人民大學(xué)EMBA總裁班特聘講師
 ◇ 德勤（Deloitte）特約高級(jí)咨詢顧問(wèn)
 ◇ 曾任 中外運(yùn)-敦豪（DHL） 大客戶經(jīng)理
 ◇ 曾任 勞斯萊斯 商務(wù)大客戶銷售總監(jiān)
 ◇ AACTP國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師

職業(yè)背景

杜老師擁有十五年的大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)。從一線銷售顧問(wèn)做起、歷任銷售主管、銷售內(nèi)訓(xùn)師、大客戶銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職務(wù)。有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷售職業(yè)生涯中，杜老師曾從0-1組建銷售團(tuán)隊(duì)，他主張以流程化、體系化的方式管理與運(yùn)營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)，并領(lǐng)帶銷售團(tuán)隊(duì)攻克多個(gè)重點(diǎn)大客戶，拿下幾十個(gè)大型項(xiàng)目，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)連續(xù)三年持續(xù)增速35%，得到了指數(shù)級(jí)提升。
杜老師進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)后，專注于政企大客戶銷售，B2B銷售的系統(tǒng)咨詢及培訓(xùn)。與近千名資深客戶經(jīng)理深入溝通調(diào)研，并結(jié)合自身銷售及銷售管理經(jīng)歷，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)最終形成極具實(shí)用的“六維銷售系統(tǒng)”及系列經(jīng)典課程。此系列課程自開(kāi)發(fā)以來(lái)，被百余家大型企引入，由于其系統(tǒng)性和實(shí)效性獲得企業(yè)和學(xué)員一致好評(píng)，并被多個(gè)企業(yè)奉為“大客戶銷售必修課”。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

大客戶銷售、政企商務(wù)公關(guān)、項(xiàng)目型銷售、解決方案銷售、顧問(wèn)式銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)管控

授課特點(diǎn)

授課注重實(shí)戰(zhàn)與落地，致力于解決企業(yè)的問(wèn)題，且層次清晰、條理性和邏輯性強(qiáng)。在培訓(xùn)過(guò)程中，活躍流暢，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性。注重啟發(fā)式教學(xué)，充分運(yùn)用案例和體驗(yàn)式教學(xué)方法，將理論與實(shí)際有效結(jié)合，在與大家分享心得的同時(shí)，使學(xué)員思考方式發(fā)生改變。此外杜老師親和力非常強(qiáng)，亦很受客戶領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員的喜愛(ài)。

主打課程 

To B銷售技能的三個(gè)維度
“道”重在謀劃：項(xiàng)目布局謀劃策略（中、高級(jí)銷售人員）
“術(shù)”重在執(zhí)行：銷售拜訪溝通技巧（初、中級(jí)銷售人員）
“法”重在體系：銷售團(tuán)隊(duì)管理體系（銷售隊(duì)伍管理人員）

“道”銷售策略課程
《大客戶銷售策略—客戶決策分析與對(duì)應(yīng)策略》
《開(kāi)疆拓土、運(yùn)籌帷幄—大客戶開(kāi)發(fā)與商務(wù)公關(guān)策略》
《增值營(yíng)銷策略—解決方案銷售》
“術(shù)”銷售技巧課程
《大客戶銷售技巧—建設(shè)性拜訪與顧問(wèn)式技巧》
《因人制宜、迎刃而解—大客戶需求挖掘與解決方案》
《SPIN Selling—顧問(wèn)式銷售技巧》
“法”銷售管理課程
《打造銷售鐵軍—項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《以終為始、聚焦過(guò)程—銷售隊(duì)伍目標(biāo)與業(yè)績(jī)管控》
《厲兵秣馬、群策群力—銷售隊(duì)伍建設(shè)與日常管理》

課綱下載

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課程專題：大客戶營(yíng)銷專題 | 大客戶銷售培訓(xùn)，客戶決策分析培訓(xùn)