大客戶銷售關鍵節點控制

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

第一講 精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質
大客戶銷售分類
大客戶銷售的七種業務形態
大客戶銷售的三“爭”
2、大客戶銷售的精益營銷理念
競爭導向
客戶導向
時間導向
成果導向
案例分析……

針對的典型問題：
沒有認識到大客戶銷售的本質，從而產生各種誤區
缺乏正確的思想指導，銷售人員各行其是，銷售團隊沒有靈魂

培訓成果：
樹立精益營銷理念
夯實“能打仗、打勝仗”的思想基礎

第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購流程
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購的發起
大客戶采購的報批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節點
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析……

針對的典型問題：
對大客戶采購流程缺乏深度了解，難以做到知己知彼
對大客戶的“需求窗口期”模糊不清，無法把握最佳銷售時機

培訓成果：
把握大客戶采購流程節點和行為規則
理解“需求窗口期”內涵，為銷售時機的選擇提供認知基礎

第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進程節點、節點成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進程節點
大客戶銷售進程節點成果
2、大客戶銷售的時機
最佳銷售時機是什么
把握最佳銷售時機的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……

針對的典型問題：
缺乏客戶導向的銷售流程，銷售行為往往以自我為中心
沒有明確銷售的進程節點和節點成果，從而導致盲目行動，銷售的成效不彰

培訓成果：
明確以采購流程為參照物的銷售進程，以此指導銷售人員走“正確的路”
明確銷售進程節點的成果，培養銷售人員的成果意識，提高銷售行為的成效

第四講 大客戶銷售關鍵節點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個歸因
大客戶訂單的“機關”
提高訂單成功率的三個正確
2、大客戶銷售關鍵節點控制
時機控制
行為控制
節點成果控制
銷售節點成果的閉環管理
案例分析……

針對的典型問題：
事做了，但錯過了最佳時機
事做了，但方法有問題
事做了，但沒成果

培訓成果：
使銷售人員在正確的時間，正確地做事，形成正確的成果

第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關系
獲知需求
植入產品
合作促進
商務談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領
學員實戰案例操練
案例分析……

針對的典型問題：
有銷售經驗，但無法形成體系性對抗的戰術——這種戰術是現代市場競爭的要求。
學了一些零散的銷售技巧，但在實戰的場景下，銷售人員臨時“組裝”這些技巧，往往漏洞百出。同時，很多銷售行為，經常是有頭無尾——事做了，沒有成果。

培訓成果：
強化銷售人員的成果思維，構建一種“能打仗、打勝仗”的銷售套路，使銷售人員在實戰中運用“銷售成果屋”，更多地獲取節點成果，提升他們的“通關”能力。

第六講 訂單攻關問題咨詢
1、學員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復盤與總結
按銷售路線圖進行復盤
總結此訂單的“銷售成果屋”

針對的典型問題：
學員面臨的具體問題、訂單困境

培訓成果：
直接破解學員的難題，提高訂單成功率