向華為學習：銷售體系建設（訓戰班）

日程

模塊

內容

第一天

銷售體系挑戰及銷售戰略（9:00-12:00）

企業快速增長的困境：估不準（預算），落不下（任務），離不開（個人）
華為銷售體系的發展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織
凡是從謀開始：營銷戰略承載公司戰略，牽引影響公司戰略
一年兩輪定乾坤：CSPA+GMV看方向（含細分市場），機會點到訂貨定目標
研討+發表：企業銷售組織當前能力評估

立體式客戶關系打造（14:00-18:00）

識別并判斷價值客戶
關鍵客戶關系規劃及管理
研討+發表：組織權利地圖識別
普遍客戶關系規劃及管理
組織客戶關系規劃及管理
客戶檔案建設和管理
大研討：整體客戶關系的演練

第二天

客戶關系規劃的發表（9:00-11:00）

小組發表+專家點評

顧問式營銷，從買盒子到買解決方案到
買生態
（11:00-18:00）

為什么企業需要顧問式銷售
顧問式銷售的概念：思維的轉變、模式的轉變、方法的升級
PPVVC在實戰中的落地
作戰沙盤的建設和管理，對手檔案建設和管理。
研討+發表：項目銷售強度演練

營銷要素總結（19:00-20:00）

1、商務模式構建未來土地肥力
2、交付成為擴大銷售的強力支撐
3、行業領導者的第五要素：營商環境
大研討：
機會點到訂貨（五看+確定細分市場+GMV（總市場空間））
戰略客戶、戰略項目的關鍵項目拓展計劃（營銷要素+ppvvc）

第三天

研討發表及點評（9:00-11:00）

小組發表+專家點評

以客戶為中心組織建設-鐵三角運作
（11:00-12:00）

1、鐵三角的背景：HW銷售組織發展的歷程
2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰
3、鐵三角的職責：成為LTC端到端業務流程運轉的發動機
研討+發表：未來3-5年的客戶經理角色模型評估

以客戶為中心的營銷流程建設-LTC及MTL（14:00-16:30）

1、LTC流程架構及應用
2、MTL流程架構及應用
3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4、做好雙輪驅動之一，客戶及市場驅動競爭力提升，市場代表

銷售鐵軍建成之道
（16:30-17:00）

業務轉型：光速連接下的企業生產力“核聚變”
意識轉型：回歸業務，實時感知，為客戶創造價值
成長轉型：基于客戶和競爭的成長驅動
文化轉型：業務轉型強調平臺和共享，文化的轉變是關鍵
銷售鐵軍的成功秘訣
銷售的哲學和勇氣
營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運作