向華為學(xué)增長(zhǎng)——銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：向華為學(xué)增長(zhǎng)培訓(xùn),銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

向華為學(xué)增長(zhǎng)——銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)(Kevin Wu)課程介紹：

構(gòu)建支撐業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系

華為拿下一個(gè)個(gè)訂單的秘訣：構(gòu)建不依賴(lài)人的銷(xiāo)售體系
1987年，2萬(wàn)元起家；
2019年，19萬(wàn)員工，年收入超8588億人民幣。
    經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來(lái)的？華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)初期有哪些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴(lài)人的銷(xiāo)售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)？
    華為閃耀的成績(jī)告訴我們，其在銷(xiāo)售路上的寶貴成功經(jīng)驗(yàn)值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。然而，如何才能學(xué)到華為銷(xiāo)售體系的精髓，并應(yīng)用到自己的企業(yè)當(dāng)中呢？
    為此，我們特邀原華為子產(chǎn)品線(xiàn)總裁Kevin Wu老師，與您一起解密華為銷(xiāo)售體系構(gòu)建的秘密。掌握客戶(hù)關(guān)系管理、激勵(lì)政策制定、流程建設(shè)、銷(xiāo)售管理等核心論內(nèi)容，圍繞

五大問(wèn)題：定義客戶(hù)、銷(xiāo)售流程、客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售激勵(lì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，專(zhuān)家提供流程、方法論及模板，引導(dǎo)學(xué)員團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)層層展開(kāi)研討，同時(shí)專(zhuān)家邊點(diǎn)評(píng)，邊輔導(dǎo)學(xué)員輸出成果，幫助學(xué)員掌握客戶(hù)關(guān)系管理方法，學(xué)會(huì)構(gòu)建銷(xiāo)售體系，完善銷(xiāo)售流程，讓企業(yè)能夠產(chǎn)出一套不依賴(lài)人的銷(xiāo)售體系，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，幫助企業(yè)贏(yíng)得訂單。
 
01課程概要
困擾銷(xiāo)售增長(zhǎng)的五大隱性問(wèn)題
多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售體系是基于原生需求驅(qū)動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過(guò)程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)效能考驗(yàn)之下，銷(xiāo)售體系普遍會(huì)出現(xiàn)以下不同的問(wèn)題：

   看不準(zhǔn) 對(duì)客戶(hù)定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)
   流失多 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)掌握在少數(shù)銷(xiāo)售手上，戰(zhàn)略客戶(hù)未被鎖定，客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)高
   難共識(shí) 沒(méi)有清晰的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)流程，銷(xiāo)售做單處于憑感覺(jué)、自我經(jīng)驗(yàn)評(píng)估狀態(tài)
   沒(méi)動(dòng)力 銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，激勵(lì)方式單一， 為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來(lái)的市場(chǎng)
   缺路徑 對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
銷(xiāo)售能力決定企業(yè)興衰。2B銷(xiāo)售的背后一套科學(xué)流程與組織系統(tǒng)。

解決思路：復(fù)制標(biāo)桿，系統(tǒng)打通

構(gòu)建五力驅(qū)動(dòng)、環(huán)環(huán)相卿的銷(xiāo)售系統(tǒng)



構(gòu)建銷(xiāo)售體系元素有很多，銷(xiāo)售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成， 客戶(hù)定義決定了銷(xiāo)售系統(tǒng)的方向，流程和客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是銷(xiāo)售系統(tǒng)的基石。這 5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷(xiāo)售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼 續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷(xiāo)售系統(tǒng)。



訓(xùn)戰(zhàn)班定位與亮點(diǎn)

復(fù)制標(biāo)桿模式，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。訓(xùn)戰(zhàn)班定位于既學(xué)習(xí)方法，又現(xiàn)場(chǎng)輸出解決方案�！赣�(xùn)戰(zhàn)結(jié)合」是華為大學(xué)探索出來(lái)非常高效的學(xué)習(xí)范式，“怎么學(xué)”與“學(xué)什么”同等重要，采取企業(yè)組團(tuán)方式，將企業(yè)的共識(shí)過(guò)程搬到課程現(xiàn)場(chǎng)，邊研討、邊決策、邊輸出，同時(shí)也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過(guò)訓(xùn)戰(zhàn)的將理念與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，真正打通從理念到實(shí)踐的路徑
實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家：20年華為經(jīng)歷的資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，講華為的管理理念與中小企業(yè)的實(shí)際情況結(jié)合
混合式學(xué)習(xí)：線(xiàn)下輔導(dǎo)+課后追蹤（復(fù)盤(pán)服務(wù)），最大化合理利用時(shí)間，提升學(xué)習(xí)效率
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：基于標(biāo)桿流程、方法論及模板，企業(yè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng) 研討、輸出成果，專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)（訓(xùn)戰(zhàn)時(shí)間耍配3：7）， 圍繞五大問(wèn)題，通過(guò)五大研討層層展開(kāi)，邊研討，邊點(diǎn)評(píng)， 邊輸出。
 
企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)收益

抓市場(chǎng)：幫助企業(yè)梳理客戶(hù)，搞清產(chǎn)品定位，確定銷(xiāo)售模式
穩(wěn)客戶(hù)：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，提升拿單成功率
建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售動(dòng)作，銷(xiāo)售流程7步法， 提升線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率
設(shè)激勵(lì)：設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵(lì)方案，為銷(xiāo)售植入狼性
鑄鐵軍：打造銷(xiāo)售鐵軍系統(tǒng)，建立營(yíng)銷(xiāo)體系任職資格，實(shí)現(xiàn)4個(gè)轉(zhuǎn)型、組織的力量&流程化運(yùn)作。

學(xué)習(xí)形式與安排
三天兩晚 貫穿學(xué)、練、評(píng)、賽一體，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、跨界啟迪，現(xiàn)場(chǎng)出成果
結(jié)業(yè) 小組分享，專(zhuān)家輔導(dǎo)，企業(yè)總結(jié)輸出實(shí)施方案框架

02 學(xué)習(xí)安排

日程	模  塊	課程內(nèi)容	研討與輸出
第一天	銷(xiāo)售體系	企業(yè)快速增長(zhǎng)的困境：估不準(zhǔn)（預(yù)算）， 落不下（ 任務(wù)）， 離不開(kāi) （個(gè)人）； 華為銷(xiāo)售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無(wú)序到有序，從個(gè)人到組織凡是從謀開(kāi)始； 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公 司 戰(zhàn) 略 一 年 兩 輪 定 乾 坤 ： CSPA+ GMV看方向（ 含細(xì)分市場(chǎng)）； 機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨定目標(biāo)
	挑戰(zhàn)
	及銷(xiāo)售戰(zhàn)		企業(yè)銷(xiāo)售組織
	略		當(dāng)前能力評(píng)估
	（9:00-
	12:00）
	立體式客	識(shí)別并判斷價(jià)值客戶(hù)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃及管理 普遍客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃及管理 ； 組織客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃及管理客戶(hù)檔案建設(shè)和管理 ；	組織權(quán)利地圖
	戶(hù)		識(shí)別
	關(guān)系打造
	（14:00-		整體客戶(hù)關(guān)系
	18:00）		的演練 。

日程	模 塊	課程內(nèi)容	研討與輸出
第二天	客戶(hù)關(guān)系
	規(guī)劃的發(fā)表 （9:00-	小組發(fā)表+專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)
	11:00）
	顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，	為什么企業(yè)需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售； 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級(jí)； PPVVC在實(shí)戰(zhàn)中的落地； 作戰(zhàn)沙盤(pán)的建設(shè)和管理， 對(duì)手檔案建設(shè)和管理。
	從買(mǎi)盒子到
	買(mǎi)解決
	方案到買(mǎi)生		項(xiàng)目銷(xiāo)售強(qiáng)度演練
	態(tài)
	（11:00-
	18:00）
	營(yíng)銷(xiāo)要素總結(jié)（19:00- 20:00）	商務(wù)模式構(gòu)建未來(lái)土地肥力； 交付成為擴(kuò)大銷(xiāo)售的強(qiáng)力支撐； 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素： 營(yíng)商環(huán)境。	戰(zhàn)略客戶(hù)、戰(zhàn)略項(xiàng)目的關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃（營(yíng)銷(xiāo)要素+ppvvc）

日程	模 塊	課程內(nèi)容	研討與輸出
第三天	研討發(fā)表及
	點(diǎn)評(píng) （9:00-	小組發(fā)表+專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)
	11:00）
	顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)	1、鐵三角的背景：HW銷(xiāo)售組織發(fā)展 ， 的歷程 2、鐵三角的作用：一線(xiàn)鐵三角呼喚炮火，大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn) 3、鐵三角的職責(zé)：成為L(zhǎng)TC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)	未來(lái)3-5年的客戶(hù)經(jīng)理角色模型評(píng)估
	從買(mǎi)盒子到
	買(mǎi)解決
	方案到買(mǎi)生
	態(tài)
	（11:00-
	12:00）
	以客戶(hù)為中	1、LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用 2、MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用 3、營(yíng)銷(xiāo)流程和組織與其他流程、組織的銜接 4、做好雙輪驅(qū)動(dòng)之一，客戶(hù)及市場(chǎng)驅(qū) 動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力提升，市場(chǎng)代表
	心的
	營(yíng)銷(xiāo)流程建
	設(shè)-
	LTCMTL
	（14:00-
	16:30）
	銷(xiāo)售鐵軍	業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變” 意識(shí)轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實(shí)時(shí)感知，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型：基于客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)的成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng) 文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)平臺(tái)和共享， 文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵 銷(xiāo)售鐵軍的成功秘訣 銷(xiāo)售的哲學(xué)和勇氣 營(yíng)銷(xiāo)體系任職資格，組織的力量&流程 化運(yùn)作
	建成之道
	（16:30-
	17:00）

03成果展示

研討輸出一：銷(xiāo)售組織當(dāng)前能力評(píng)估
價(jià)值點(diǎn)：銷(xiāo)售體系建設(shè)的前提是對(duì)企業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀有清晰、明確的判斷，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出改進(jìn)目標(biāo)，并基于目標(biāo)， 全盤(pán)定位自己的銷(xiāo)售坐標(biāo)。

研討輸出二：整體客戶(hù)關(guān)系演練
價(jià)值點(diǎn)：大部分企業(yè)客戶(hù)關(guān)系依托個(gè)人能力，無(wú)法管控客戶(hù)關(guān)系行為�？蛻�(hù)關(guān)系動(dòng)作管理表將企業(yè)客戶(hù)關(guān)系分從三個(gè)維度來(lái)系統(tǒng)化管理，決定長(zhǎng)期產(chǎn)出。

研討輸出三：銷(xiāo)售項(xiàng)目強(qiáng)度演練
價(jià)值點(diǎn)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升最本質(zhì)是一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的提升。通過(guò)銷(xiāo)售項(xiàng)目強(qiáng)度演練，可整體提升對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的把握度和成功度，進(jìn)而精細(xì)化、準(zhǔn)確化推動(dòng)業(yè)績(jī)提升。

研討輸出四：關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃
價(jià)值點(diǎn)：通過(guò)洞察市場(chǎng)，按優(yōu)先級(jí)對(duì)市場(chǎng)及客戶(hù)進(jìn)行排序， 基于戰(zhàn)略客戶(hù)客戶(hù)，聚焦資源，制定銷(xiāo)售項(xiàng)目突破計(jì)劃， 進(jìn)而全面提升市場(chǎng)份額。

研討輸出五：客戶(hù)經(jīng)理角色模型演練

價(jià)值點(diǎn)：缺乏清晰的角色認(rèn)知模型，就會(huì)埋沒(méi)一批就潛力型優(yōu)秀銷(xiāo)售，通過(guò)清晰的客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知，既能挖掘潛力銷(xiāo)售，又可以作為培養(yǎng)及考核關(guān)鍵角色的目標(biāo)及衡量標(biāo)準(zhǔn)，為未來(lái)業(yè)績(jī)爆發(fā)打下基礎(chǔ)。

老師介紹 Kevin Wu 吳老師

華為銷(xiāo)售領(lǐng)域首個(gè)最高級(jí)別-7級(jí)專(zhuān)家，全球5000人專(zhuān)業(yè)能力委員會(huì)主任
12年產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)線(xiàn)子產(chǎn)品線(xiàn)總裁，對(duì)產(chǎn)品的商業(yè)成功端到端負(fù)責(zé)
7年全球營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)超千億

【營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】2001年加入華為公司，20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)。有豐富的行銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)以及大團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)。

輔導(dǎo)企業(yè)： TCL、魯花集團(tuán)、立邦、長(zhǎng)鑫存儲(chǔ)、恒生電子、小遛共享、時(shí)代中國(guó)、升華云峰、粵海集團(tuán)、光迅科技、崇達(dá)技術(shù)、雷賽智能、華大基因...

課綱下載

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