向華為學增長——銷售實戰特訓營

向華為學增長——銷售實戰特訓營課程
[課程簡介]：經過30多年的發展，華為成為了通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司。華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？ ...

【時間地點】	2022年10月27-29日深圳三天兩晚
【培訓講師】	Kevin Wu
【參加對象】	董事長、總裁+核心管理團隊+銷售骨干
【參加費用】	￥16800元/人 128000元/10人（含5餐，含稅）
【會務組織】	森濤培訓網（www.gzlkec.com）．廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】	020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優惠）
【聯系人】	龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信）
【在線 QQ 】	568499978	課綱下載
【溫馨提示】	本課程可引進到企業內部培訓，歡迎來電預約！

培訓關鍵詞：向華為學增長培訓,銷售技巧培訓

向華為學增長——銷售實戰特訓營(Kevin Wu)課程介紹：

構建支撐業務快速增長的營銷體系

華為拿下一個個訂單的秘訣：構建不依賴人的銷售體系
1987年，2萬元起家；
2019年，19萬員工，年收入超8588億人民幣。
經過30多年的發展，華為成為了通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司。華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？
華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經驗值得所有企業學習。然而，如何才能學到華為銷售體系的精髓，并應用到自己的企業當中呢？
為此，我們特邀原華為子產品線總裁Kevin Wu老師，與您一起解密華為銷售體系構建的秘密。掌握客戶關系管理、激勵政策制定、流程建設、銷售管理等核心論內容，圍繞

五大問題：定義客戶、銷售流程、客戶關系、銷售激勵、銷售團隊管理，專家提供流程、方法論及模板，引導學員團隊現場層層展開研討，同時專家邊點評，邊輔導學員輸出成果，幫助學員掌握客戶關系管理方法，學會構建銷售體系，完善銷售流程，讓企業能夠產出一套不依賴人的銷售體系，提升銷售團隊的作戰能力，幫助企業贏得訂單。

01課程概要
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數企業的銷售體系是基于原生需求驅動、經驗探索而構建，在持續展的過程中，尤其是面臨持續穩健增長、內生化結構性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現以下不同的問題：

看不準 對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
流失多 優質客戶掌握在少數銷售手上，戰略客戶未被鎖定，客戶流失風險高
難共識 沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經驗評估狀態
沒動力 銷售激勵政策導向單一，激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場
缺路徑 對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰
銷售能力決定企業興衰。2B銷售的背后一套科學流程與組織系統。

解決思路：復制標桿，系統打通

構建五力驅動、環環相卿的銷售系統

構建銷售體系元素有很多，銷售系統基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這 5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。

訓戰班定位與亮點

復制標桿模式，成就行業領導者。訓戰班定位于既學習方法，又現場輸出解決方案。「訓戰結合」是華為大學探索出來非常高效的學習范式，“怎么學”與“學什么”同等重要，采取企業組團方式，將企業的共識過程搬到課程現場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時也可借鑒其他優秀企業經驗，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過訓戰的將理念與實踐結合起來，真正打通從理念到實踐的路徑
實戰專家：20年華為經歷的資深營銷專家，講華為的管理理念與中小企業的實際情況結合
混合式學習：線下輔導+課后追蹤（復盤服務），最大化合理利用時間，提升學習效率
訓戰結合：基于標桿流程、方法論及模板，企業團隊現場研討、輸出成果，專家現場點評（訓戰時間耍配3：7），圍繞五大問題，通過五大研討層層展開，邊研討，邊點評，邊輸出。

企業團隊訓戰收益

抓市場：幫助企業梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式
穩客戶：建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿單成功率
建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率
設激勵：設計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性
鑄鐵軍：打造銷售鐵軍系統，建立營銷體系任職資格，實現4個轉型、組織的力量&流程化運作。

學習形式與安排
三天兩晚貫穿學、練、評、賽一體，團隊共創、跨界啟迪，現場出成果
結業小組分享，專家輔導，企業總結輸出實施方案框架

02 學習安排

日程	模塊	課程內容	研討與輸出
第一天	銷售體系	企業快速增長的困境：估不準（預算），落不下（任務），離不開（個人）；華為銷售體系的發展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；營銷戰略承載公司戰略，牽引影響公司戰略一年兩輪定乾坤： CSPA+ GMV看方向（含細分市場）；機會點到訂貨定目標
	挑戰
	及銷售戰		企業銷售組織
	略		當前能力評估
	（9:00-
	12:00）
	立體式客	識別并判斷價值客戶關鍵客戶關系規劃及管理普遍客戶關系規劃及管理；組織客戶關系規劃及管理客戶檔案建設和管理；	組織權利地圖
	戶		識別
	關系打造
	（14:00-		整體客戶關系
	18:00）		的演練。

日程	模塊	課程內容	研討與輸出
第二天	客戶關系
	規劃的發表（9:00-	小組發表+專家點評
	11:00）
	顧問式營銷，	為什么企業需要顧問式銷售；顧問式銷售的概念：思維的轉變、模式的轉變、方法的升級； PPVVC在實戰中的落地；作戰沙盤的建設和管理，對手檔案建設和管理。
	從買盒子到
	買解決
	方案到買生		項目銷售強度演練
	態
	（11:00-
	18:00）
	營銷要素總結（19:00- 20:00）	商務模式構建未來土地肥力；交付成為擴大銷售的強力支撐；行業領導者的第五要素：營商環境。	戰略客戶、戰略項目的關鍵項目拓展計劃（營銷要素+ppvvc）

日程	模塊	課程內容	研討與輸出
第三天	研討發表及
	點評（9:00-	小組發表+專家點評
	11:00）
	顧問式營銷	1、鐵三角的背景：HW銷售組織發展，的歷程 2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰 3、鐵三角的職責：成為LTC端到端業務流程運轉的發動機	未來3-5年的客戶經理角色模型評估
	從買盒子到
	買解決
	方案到買生
	態
	（11:00-
	12:00）
	以客戶為中	1、LTC流程架構及應用 2、MTL流程架構及應用 3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接 4、做好雙輪驅動之一，客戶及市場驅動競爭力提升，市場代表
	心的
	營銷流程建
	設-
	LTCMTL
	（14:00-
	16:30）
	銷售鐵軍	業務轉型：光速連接下的企業生產力“核聚變” 意識轉型：回歸業務，實時感知，為客戶創造價值成長轉型：基于客戶和競爭的成長驅動文化轉型：業務轉型強調平臺和共享，文化的轉變是關鍵銷售鐵軍的成功秘訣銷售的哲學和勇氣營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運作
	建成之道
	（16:30-
	17:00）

03成果展示

研討輸出一：銷售組織當前能力評估
價值點：銷售體系建設的前提是對企業當前現狀有清晰、明確的判斷，發現問題，并提出改進目標，并基于目標，全盤定位自己的銷售坐標。

研討輸出二：整體客戶關系演練
價值點：大部分企業客戶關系依托個人能力，無法管控客戶關系行為。客戶關系動作管理表將企業客戶關系分從三個維度來系統化管理，決定長期產出。

研討輸出三：銷售項目強度演練
價值點：銷售業績提升最本質是一個個銷售項目的提升。通過銷售項目強度演練，可整體提升對銷售項目的把握度和成功度，進而精細化、準確化推動業績提升。

研討輸出四：關鍵項目拓展計劃
價值點：通過洞察市場，按優先級對市場及客戶進行排序，基于戰略客戶客戶，聚焦資源，制定銷售項目突破計劃，進而全面提升市場份額。

研討輸出五：客戶經理角色模型演練

價值點：缺乏清晰的角色認知模型，就會埋沒一批就潛力型優秀銷售，通過清晰的客戶經理角色認知，既能挖掘潛力銷售，又可以作為培養及考核關鍵角色的目標及衡量標準，為未來業績爆發打下基礎。

老師介紹 Kevin Wu 吳老師

華為銷售領域首個最高級別-7級專家，全球5000人專業能力委員會主任
12年產品線經驗，無線子產品線總裁，對產品的商業成功端到端負責
7年全球營銷經驗，負責業務超千億

【營銷、戰略規劃到執行，IPD，組織活力】2001年加入華為公司，20年華為跨領域成功經驗。有豐富的行銷工作經驗以及大團隊管理經驗和流程變革優化經驗。

輔導企業： TCL、魯花集團、立邦、長鑫存儲、恒生電子、小遛共享、時代中國、升華云峰、粵海集團、光迅科技、崇達技術、雷賽智能、華大基因...

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