搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實戰攻略

搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實戰攻略(李俊)課程介紹：

課程背景
    培訓市場上關于銷售技巧、公關策略、商務禮儀方面的培訓課程和培訓師已經非常之多，但是我們經常看到的現象是：學了這些課程后，令很多銷售人員最苦惱的事情莫過于是接觸一個客戶很長時間了，就是約不到客戶的部門或者企業高層，客戶高層決策人的關系依然無法突破，高層關系的開拓還是步步維艱，最后銷售人員只能拿下中低層客戶關系，不能真正把握高層客戶。但是在實際的項目營銷過程中，大項目的真實意圖、需求以及最后的決策往往是高層，而不是基層的一般人員，大項目的進入和成功還是要倚重于高層關系，高層接觸不上，客戶就對你的產品、解決方案或者優勢不是真正的了解，時間一長，這個項目有可能就推動不下去了，項目的真實意圖了解不了，客戶的決策過程不是很清楚，項目就越來越失控，結果周期變長了，對手乘虛而入了，最后有可能丟掉這個項目。結果是做不下來的客戶依然做不下來、拿不下來的大項目依然拿不下來，造成最終的簽單量少，資源投入大，與業績產出不匹配。
為什么銷售人員無法搞定高層決策人呢？原因如下：
1、銷售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰，不能總結、歸納出高層銷售全流程中每個階段客戶高層決策人的關注點，缺乏必備的素質和技能。
2、銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心態，有畏懼心理，缺乏更多的毅力和耐心。
3、銷售人員對客戶高層公關、維系缺乏統籌規劃和有效長效的機制，缺乏客戶高層公關體系化的運作 。
4、公司缺乏從組織層面如何推動、激勵和管理銷售人員對高層決策人公關活動的制度流程。
5、高層客戶關系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關系，銷售團隊不能沉淀好的公關經驗和建設穩定的客戶高層關系。

課程目標
課程對銷售人員如何搞定客戶高層決策人進行技巧培訓，使銷售團隊首先掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論，提升銷售人員搞定高層決策人的技巧，幫助學員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法，在實際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業務機會，最終實現公司的收入和利潤的增長，最終幫助企業快速提升整個銷售團隊的高層客戶公關力量。

課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱

思考：客戶高層決策人的重要性
思考：為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ？
案例：一個讓銷售人員的煩惱的
反思：企業在高層客戶決策人溝通中面臨的現狀
1、依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源
2、無法形成有效的客戶開發規律，靠天吃飯
3、企業的高層公關無法突破
4、無法做深做實、長期維系客戶關系
5、資深老銷售的離職帶走客戶關系，流失市場資源、給企業帶來隱患

第一部分  搞定客戶高層決策人的基礎
一、什么是客戶高層決策人
二、客戶高層決策人的特點 
三、客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態）
1、長期在位的高管關注重點
2、新晉升高層關注重點
3、即將退位的高層的關注重點
四、與客戶高層溝通的原則
1、做人的維度
2、做事的維度——業務
3、做事的維度——價值
五、高層喜歡和什么樣的人打交道  
1、有備而來  
2、了解客戶高層決策人的價值取向  
3、了解組織戰略和愿景  
4、熟知高層文化  
5、洞悉訴求、通曉術語  
6、關注政經熱點  
7、不卑不亢、待人真誠、做事專業  
8、敢于說“不知道”  
思考：銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題 
六、 如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
1、接觸客戶高層決策人的四種方式

第二部分  與客戶高層決策人溝通前的準備
思考：與客戶高層決策人的準備功課有哪些內容？
一、做好客戶高層決策人溝通的思想準備
討論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理？
二、做好與高層客戶決策人對等的談話能力準備
1、贊美
2、寒暄
三、項目信息準備
1、客戶內部決策鏈信息  
2、項目信息
3、競爭對手的信息 
4、客戶高層決策人的個人資料信息  
四、制定高層決策人溝通行動方案
1、方案營銷：好的方案是基礎  
2、公司約談：客場才是技術滲透良機  
3、樣板客戶考察：實證打消疑慮  
4、引薦上級：決定性鋪墊  
5、第三方推動：“牛人”見證  
6、論證會：機會只有一次  
7、總部考察：臨門一腳的射術

第三部分  與客戶高層決策人有效地進行第一次面談 
思考：第一次面談客戶高層決策人有哪些擔憂？ 
一、第一次面談的目標 
二、如何進行第一次面談
1、開場的談吐和內容如何引起高層客戶的重視？
思考：如何有效利用公司樣冊？  
2、如何了解關鍵人物的核心需求？
思考：客戶高層決策人的“超級”需求  
3、為客戶提供價值優化和提升的平臺的價值  
4、出現異議怎么處置？
思考：要求降價時如何應對？
思考：客戶的暗示如何處理？
5、與客戶高層“談判”策略 
三、第一次面談注意事項 
四、第一次面談策劃表 
演練：第一次面談情景模擬

第四部分   如何與客戶高層決策人建立關系 
一、建立高層關系中常見的問題 
二、建立高層關系的方法 
思考：高層飯局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？
三、建立高層關系的要點 
四、影響高層決策人的方法——層級營銷要點
高層營銷的兩個執行原則：要做下樓式營銷，要符合雙螺旋法則  
1、建立內線
2、做好中層突破
3、小人物能辦大事
4、發揮團隊的力量 

第五部分   如何與客戶高層決策人保持關系
一、思考：為什么保持關系很重要 ？
二、保持關系要點 
三、保持關系指引 
四、需要了解的有關心理學知識 

第六部分  如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法
一、典型控制型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考：怎樣與典型的控制型客戶打交道？
二、典型分析型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考：怎樣與典型的分析型客戶打交道？
三、典型開拓型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考：怎樣與典型的開拓型客戶打交道？
四、典型促進型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考：怎樣與典型的促進型客戶打交道？
   

李 俊 老師
    顧問式培訓導師，MBA ，國家認證企業培訓師，C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師，擁有八年企業高中層管理經驗和十年企業培訓及咨詢經驗。英國倫敦城市行業協會C&G國際培訓師及廣州職業技能鑒定中心國家培訓師認證授權師資。
    李老師曾從事工業品和消費品的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業培訓發展有深入的研究。他在工作中，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰課程。注重實際操作、突出實戰性，傳授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓的效能。
    其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰上的豐富經驗、知識以及專業的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
    培訓理念：實戰、實效、實用、實操

曾經參加過培訓及咨詢過的主要企業:
通信電子行業：中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創高LED電子液晶屏、TCL集團、松山集團、創維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險行業：中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行
房地產行業：富力地產、保利地產、天河城物業集團、廣州市農林物業公司、嘉裕地產、時代地產、三亞海韻集團、湖南北辰房地產、越秀城建
酒店行業：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、UCI-FRAM集團、王老吉大健康、臺灣統一集團
耐用品(工業品)行業：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、杭州鼎勝集團（五星鋁業）、電子工業部第七研究所、杭州中南鋼構
建材行業：廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛浴、金凱德門業、歐派吊頂、興發鋁材、光為照明
服裝皮具行業：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構（常年）、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業技能鑒定中心、智聯開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業大學
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司（常年）、廣州發展集團、粵海水務、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場
制藥行業：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業、永信藥業、廣藥集團王老吉藥業、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業
其他行業：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構）、匯中保險公估、優地廣告、湖北利時實業（珠寶）

學員感言：（可提供學員原始問卷）
“參加培訓，提高了自己的專業知識，對銷售過程中遇到的難題給予正確的指導，希望能多參加此類的課程培訓”                        ——摘自7月14日在南京培訓的學員付燕的問卷
“我覺得老師講得很棒，我對這次的課程很有興趣，如果有機會，我想再聽老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓的學員張艷萍的問卷
“此次培訓講述內容通過理論聯系實際的方式，增強了我們的工作能力，在實際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓的學員王東的問卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓強化了自我對工作的基本概念，更深一層地知道一個導購員的標準”
——摘自8月15日內蒙古張美青的評估問卷
“培養我們對大客戶管理的能力，且我們將要面臨的問題例舉的相當清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內蒙古商文楠的評估問卷
“我學會了不同于我以前的新的營銷模式、方法和技巧，我覺得興奮，用這種新方法成功率會更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評估問卷
“實用。顧客購買時參與實際所用場合，我們能幫助顧客解決實際問題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評估問卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學員覺得受益非淺。如果培訓的時間能再延長一些，有充分的時間把內容講得更詳細，那就相當完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓的謝海云問卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓時間能再充裕一點，讓我們多領受老師的風采，多學習課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉培訓的石從學員的問卷
“有條不紊、逐個梳理。老師把一個總的目標貫穿到每一個小的環節中，而后一個總結，使整個流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓的黃小芬學員的問卷

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