向華為學：營銷流程體系建設（LTC）與鐵三角組織

培訓關鍵詞：向華為學習培訓,營銷流程體系培訓,LTC培訓,鐵三角組織培訓

向華為學：營銷流程體系建設（LTC）與鐵三角組織(王老師)課程介紹：

課程背景
    華為的營銷體系的能力究竟強在哪里？這是很多公司想學習和模仿的，也嘗試過很多方法，比如獵頭華為的銷售人員、學習華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環，發揮不出想象當中那么強悍的戰斗力了。華為系的創業成功率遠低于中興系和騰訊系。
    華為的營銷能力強大之處在于它是一個系統性的能力，而非個體能力。整個公司成為一個有機的整體，構造的是一個聯動的機器，牽一發而動全身，個體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。這個也是我們管理當中追求的一個東西，構建一個不依賴于個體的管理體系，用確定的管理規則來駕馭未來不確定的市場。所以要真正學懂華為，就不但要了解它現在的樣子，還要了解它發展的歷史環境，為什么成長為今天這個樣子，華為的發展是有•特定的歷史原因的，如果不了解他的歷史而照搬華為的現狀，你會發現你根本無從著手。
華為對以客戶為中心是如何理解的吶？是沿著這4個緯度來分別構建能力，也體現了管理必須反映出對業務本質的理解。
1. 正確的選擇客戶：以客戶為中心最核心的，是選擇到正確的客戶。
2. 找到最合適的服務方式：華為理解的為客戶提供服務的最優方式就是把服務過程流程化運作。“
3. 用好合適的人，構建面向客戶的鐵三角組織。
4. 為客戶提供最優價值

課程定位
本課程致力于通過對標桿企業營銷體系發展歷程的研究，跳出行業約束去發現普遍真理，為其它企業面向未來的營銷體系發展規劃，提供可借鑒的理念、方法、工具。

課程核心收益
1. 理解營銷體系在企業中的定位，當前職責、承接的使命，以及未來的發展方向。
2. 正確認知客戶資產，如何有效發揮客戶資產的價值。
3. 如何通過構建流程的方式來固化并逐漸提升作戰能力。
4. 如何構建并用好專業差異的鐵三角組織。
5. 如何構建差異化的解決方案能力。

課程核心內容介紹

第一部分：華為營銷體系能力構建的發展歷程
1. 以客戶為中心的CRM變革項目群
2. 流程：金錢和教訓換來的優秀實踐，不斷積攢和持續經營的企業核心戰略資產
3. CRM流程變革規劃
4. CRM能力提升優先級排序
5. 變革規劃的關鍵輸入

第二部分：從線索到回款（LTC）流程
1. H公司業務流程管理的關鍵點分享
2. 主干清晰、末端靈活
3. 基于三個對準完成“最后一公里”流程建設
4. 從線索到回款流程業務全景介紹
5. 戰略流程
1) 營銷戰略流程簡介
① 公司戰略與業務戰略的關系
② 區域年度工作規劃
③ 客戶群年度工作規劃
6. 執行流程
1) 管理線索流程簡介
① 業務最佳路徑萃取是執行流程構建的基礎
② 收集與生成線索
做好線索管理，提升業務增長
2) 管理機會點流程簡介
① 機會點管理流程模型
② 驗證機會點
PPVVC項目把握度評估工具
③ 標前引導
價值主張
3) 管理合同執行流程簡介
① 合同交接
② 合同履行
③ 合同關閉
7. 管理流程
8. 管理項目流程
① 業務運作與業務管理相分離
② 埃森哲銷售項目管理體系
③ 銷售項目成功之魂
④ 鐵三角共同完成情報收集
⑤ 確立項目目標
⑥ 營銷四要素協同
⑦ 關鍵工具：權力地圖
⑧ 解決方案-客戶需求的緯度
⑨ 工具-客戶需求匯總表
⑩ 解決方案-競爭對手鎖定
11 工具-競爭態勢分析矩陣
12 正確理解客戶的需求（需求二重性）
13 識別客戶需求，把握關鍵訴求
14 解決方案-差異化營銷方案制定
15 項目策略制定
16 項目定級
17 項目組任命
18 基于目標的實現導出關鍵任務
19 任務大廈工具分享
20 項目總結
1) 管理項目群流程
① 銷售管理全景圖
② 管理授權與行權
9. 流程集成
1) 橫向拉通、縱向集成
2) 建立并運用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關鍵
10. 流程績效指標

第三部分：組織管理：用平凡的人實現不平凡的業績
1. 鐵三角的精髓
2. 鐵三角是什么
1) 鐵三角究竟是什么？
① 建立面向未來的行業組織架構
② 由單產品、簡單方案向多產品組合、解決方案轉身
2) 鐵三角的能力分層
3) 鐵三角緊密合作并端到端共擔責任
4) 鐵三角的具體崗位職責要點
5) 職能型崗位與流程型角色的變化點
問題研討一：組織職責與崗位職責
3. 鐵三角的組織建設
1) 戰略要求和運作問題是組織變革的兩大驅動力
2) 組織體系設計的基本原則
3) 自上而下：以區域為核心建立和發展經營單元
4) 自下而上：鐵三角是以客戶為中心的組織形態
5) 鐵三角資源配置方法
6) 流程型組織
7) 鐵三角與擴展團隊
4. 鐵三角組織與業務流程的關系
1) 鐵三角對企業的價值
2) 客戶關系管理
① 組織建設支撐了客戶關系流程的落地
② 客戶關系管理涉及的鐵三角組織
3) 營的流程-從市場到線索
① 線索管理讓企業進入了農耕社會
② 線索管理的關鍵角色：清晰的合作與協同
4) 銷售流程-從線索到回款
① 鐵三角構建起項目層面的統一界面
② 分段項目制：由合適的人做合適的事
③ 鐵三角在銷售項目階段的主要職責
④ 鐵三角在項目過程中職責細化的樣例
⑤ 鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放
5) 交付流程
① 對準客戶滿意交付項目目標
② 標桿企業交付項目管理流程
③ 交付項目管理的5大階段
6) 客戶滿意度流程
① 客戶滿意度管理
② 客戶滿意度的核心是對客戶問題的響應跟蹤和閉
③ 鐵三角在滿意度管理的運作機制
7) 鐵三角的運作機制
① 項目制經營
② 實現CC3高效運作的關鍵考慮因素有哪些？
③ 售前活動中如何管理資源和相關成本？
④ 鐵三角的項目績效評價
⑤ 鐵三角的經營績效評價
⑥ 以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧
⑦ 將軍必發于卒伍，宰相必起于郡縣
業務研討：鐵三角績效評價與激勵
第四部分：總結

講師簡介
王老師
資深營銷培訓師、咨詢師
14年華為工作經驗
歷任某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、
海外銷售管理專家等職務。

在承擔地區部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業務有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。
在承擔地區部流程質量部部長期間，主導地區部及國家層面管理架構、流程設計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一土耳其樣板點建設。
主講課程
《學習華為客戶關系管理》
《銷售項目管理之重大項目運作》
《銷售項目鐵三角運作－打造面向客戶界面的無敵鐵軍》
《企業競爭情報管理－如何在殘酷的市場競爭中取得優勢地位 》
《業界標桿企業從線索到回款流程化運作》
《如何打造以客戶為中心的營銷組織與能力》

課綱下載

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