工業品銷售人才復制系統訓練營（第一階段）

培訓關鍵詞：工業品銷售培訓,人才復制系統培訓

工業品銷售人才復制系統訓練營（第一階段）(丁老師)課程介紹：

課程背景：
（1）工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人
5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要
6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 
7.銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。
（2）工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
    針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀，“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于20年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗，3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗，主要是為批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，
    使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

課程大綱/Outline

【課程主題1】業務流程管控體系
一、建立工業品業務流程體系“天龍八部”
工業品營銷的五大特征 
粗放業務營銷與精細業務管理
標準化業務開發的推進流程（工程項目）
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%） 
第三部：方案設計（25%）
第四部：技術交流（30%）
第五部：方案確認（50%） 
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：合同執行（100%）
工業品業務配套的推進流程（工業配套）
第一部：客戶評估（10%）
第二部：方案設定（20%） 
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批試用（60%） 
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

二、工業品業務的操作流程“葵花寶典”
信息收集，捕風造影“十八招”
發展線人，搞定小秘
引導需求，技術壁壘
利用線人，搞定高層
標書制作，關系平衡
商務談判，合同風險
催款技巧， 項目推進
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
業務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業務流程的推進？
過程導向勝于結果
過程分析與項目推進
銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業務階段分析的可行性方法 

四、工業品“天龍八部”管理工具運用
1，銷售手冊
2，經典案例集
3，策略規劃庫
案例討論：ABB的漏斗運用。

【課程主題2】工業品營銷各里程碑實戰七步分析法
1、明確規范化的業務流程體系
明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體的業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）
2、明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3、明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里
4、完成工作任務清單的日常活動
針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動
明確本次，營銷運用哪一項的日常活動，進行選擇；
5、每一個日常活動必須達成目的
根據日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；
目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標
6、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實用可行
7、完成策略方法,需要的常用話術
針對這些日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術
這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好的一個話術

講師介紹/Lecturer
丁老師
一、【個人榮譽】
工業品營銷研究院院長
工業品實戰營銷研究創始人
工業品營銷資深咨詢專家
工業品大客戶營銷資深專家
工業品營銷管控體系研發人
中歐國際工商管理學院EMBA 

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師” 
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師” 
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎” 
2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪 
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
2013年，主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放 
2003-2021年，出版工業品營銷專業書籍近80本，創下多本工業品專業暢銷書

二、【實戰經歷】
世界500強企業Johnson銷售經理  
凱泉泵業集團資深銷售總監
英維思集團閥門控制事業部 營銷副總 
12年工業品行業銷售實戰經驗
22年專注工業品營銷咨詢與培訓
200+工業企業營銷咨詢項目顧問經驗
3000+工業企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

三、【教學風格】
丁老師課程幽默風趣、一針見血、內容專業系統，實戰實效，大量工業品經典案例分析，現場實操演練，緊扣工業品營銷脈絡，經過200多百家工業品企業營銷咨詢項目的帶隊實操經驗積累，3000多家工業品企業營銷培訓的實戰落地經驗、對工業企業營銷團隊所經歷的，正在經歷的，即將經歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業解答和提供建設性建議！
讓學員能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富專業的經驗總結能讓身在硝煙戰場的工業品營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、系統化、以大量工業行業真實案例教學分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習等方式啟發思維、多次授課超過500多人，及工業企業年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學習！

四、【主講課程】
工業品營銷戰略系統
工業品品牌推廣系統
工業品組織規劃系統
工業品營銷管控系統
工業品人才發展系統
《卡位營銷戰略》 
《工業品大客戶營銷》 
《工業品營銷業務流程管控》 
《工業品項目型營銷與管理》 
《工業品營銷渠道開發與管理》
《差異化營銷戰略與品牌塑造》
《突破工業品營銷的瓶頸》
《工業品新營銷模型—4E》 
《工業品營銷服務體系》 
    …………………

五、【擅長咨詢模塊】
工業品企業營銷困境診斷
工業品行業發展趨勢分析
工業品企業內外部競爭分析
工業品營銷業務模式分析
營銷戰略規劃
工業品品牌戰略與推廣
營銷組織流程再造
人力資源規劃與管理
工業品營銷管控四大系統
工業品營銷業務流程管控
工業品人才培養與人才復制
工業品渠道營銷體系規劃與管理
工業品大客戶營銷體系規劃
工業品項目性營銷體系規劃
新產品定位及上市推廣
工業品服務體系規劃與管理
………….

六、【培訓客戶3000+】
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、-許繼集團
江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 …… 
工程機械
三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特…… 
建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、南昌安居科技、黃山工業泵制造、深圳市超寶實業、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發展、阿姆斯壯世界工業……
工業原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發科技發展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區順益發展、上海賀利氏工業技術材料……
客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……
暖通設備及中央空調
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外和國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會…… 
其它工業行業
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、英華檢測、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、四川正升環保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環保科技、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

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