工業品銷售-大客戶開發策略實戰訓練

工業品銷售-大客戶開發策略實戰訓練(吳剛)課程介紹：

前言：
1、市場競爭的戰場在哪里？                    2、工業品銷售的本質與過程
2、客戶究竟看中的是什么？                    4、除了賣產品我們還能賣什么？
5、是價格還是價值決定勝敗？（誰說原材料只能比價格：三菱商社女銷售的案例）

● 課程背景
1- 成本在上升，價格在下降，競爭在加劇，利潤在減少，內銷在掙扎，出口在萎縮；
2---產品同質化，關系隱形化，價格透明化，招標公開化，利潤微薄化，發展瓶頸化；
工業品大客戶銷售所面臨的7大挑戰：
 
1、工業品銷售如何避免單一賣產品的困境?
2、如何迅速地切入目標客戶，縮短銷售周期？
3、怎樣突破競爭對手已經建立的深厚的客戶關系網？
4、如何制定差異化的競爭策略替換客戶原有的供應商？
5、如何打動客戶的采購團隊，規避方案陳述中的致命陷阱？
6、如何避免合同簽了卻沒有利潤，繼而在談判中把利潤找回來？
7、如何持續經營我們的大客戶，增加客戶份額，不被對手挖墻角？
 
● 課程特色：
 
（1）角色模擬，實戰演練，全程互動。
（2）現場解惑-全面解決學員實戰中挑戰。
（3）21個實戰案例分析，49個焦點碰撞。
（4）體驗式教學-115個影視片段隨需應變。
（5）18個銷售工具輕松掌握銷售管理。
（6）營銷戰略、銷售技能與心理分析三合一。
（7）課后持續追蹤輔導，隨時email老師解決問題。
 
● 課程大綱
 
第一章：如何找到最賺錢的大客戶？
一、怎樣針對目標客戶進行市場分析？
1、你必須先回答的7個問題
2、關于目標客戶的5個問題
3、尋找最賺錢的大客戶四步走
二、如何讓你現有的客戶幫你賺錢
三、3招就能約到素不相識的客戶高管
（想約誰就越誰的技術-SGS的案例）

第二章：如何建立牢不可破的客戶關系
一、大客戶決策鏈條分析
1、客戶決策鏈條中的各類角色
2、如何跟進客戶才能防止對手挖墻角
（大客戶關系的菱形戰術）
3、如何讓客戶帶你去見最高層級的決策者
（為什么客戶不愿意帶你去見他的上級？）
二、如何避免全球75%的銷售都會犯的錯誤
（想知道你自己是否犯過同樣的錯誤并如何解決的嗎？）
三、與客戶決策者關系是否到位的校驗工具
四、建立牢不可破的客戶關系四步法

第三章：如何制定差異化的競爭策略
一、滿足需求還是創造需求
二、挖掘潛藏需求四板斧
（浴房設備工廠的案例-吳老師如何用連續7個
封閉式問題搞定猶豫不決的客戶老板）
三、應對客戶需求的“蛋糕法則”
四、如何根據自己的市場地位選擇競爭策略
（領導者、挑戰者、追隨者、游擊隊的不同競爭策略：
防御戰、進攻戰、側翼戰、游擊戰。現場討論你是那一類？）
五、制定藍海戰略的價值鏈法則與競爭要素法則
（如何殺出紅海進入藍海，讓你找不到競爭對手）
（Inter處理器的案例）

第四章：怎樣打動客戶的決策團隊
一、怎樣制定讓客戶一見傾心的解決方案
二、如何避免方案陳述中的7種致命陷阱
三、投標中讓客戶選擇你的3個絕招

第五章：如何把丟在談判桌上的利潤找回來
一、價格提升1%營業利潤提升8%
（制造業快速提升利潤的法寶不是消減成本
如何定價的策略）
二、如何面對強硬的談判對手
（你遇到過強硬的對手吧，你想到招法都是錯的！）
三、讓你立于不敗之地的7種談判策略
{視頻賞析《談判專家》}

第六章：大客戶的持續經營
一、經營客戶還是經營產品
（客戶喜歡看到的是一張面孔）
二、售后服務中的商機
（把辦公桌搬到客戶那里去）
三、持續經營客戶的五步曲
四、與大客戶合作的四個臺階
1、賣主關系
2、被優先考慮的供應商
3、合作伙伴關系
4、戰略聯盟
 
● 講師介紹
    吳剛，高級銷售培訓咨詢顧問、工業品實戰營銷專家、六階段系統銷售培訓創始人
    吳老師畢業于中山大學經濟學專業。曾在國內著名企業管理軟件上市公司從事多年的大客戶銷售及管理工作，由基層銷售做起，歷任大客戶銷售經理、大客戶銷售總監等職務；為全國100多家分子公司的銷售團隊分享大客戶銷售及管理經驗，具有十多年實戰營銷經驗，后致力于工業品營銷領域的研究與開發，其獨創六階段（6S）系統銷售培訓法，把咨詢與培訓緊密結合的培訓理念深受學員和客戶推崇，為工業品客戶提供專業貼身的銷售培訓定制服務。包括：內訓課程定制、營銷及銷售的管理咨詢與銷售培訓系統的搭建等等。被譽為“不注水”的實戰派；此課程是工業品營銷領域最具實戰性、操作性的品牌課程，學員評價該課程為“實際體驗比期望的還好！”“專門解決工業品銷售中挑戰”
培訓風格：
案例豐富典型，重視實踐操作，加強實戰訓練，語言簡潔生動，形式靈活多變，讓您能達到學以致用的真實收獲。
部分培訓及輔導過的企業：
用友軟件、戴爾電腦、SGS、美的集團、三菱商社、金霸王電池、歐凱達電子、奔碼打印耗材、青島啤酒、康美藥業、華聯置業、廣州建材集團、通力包裝、銘泰、金泓意投資、宏彩塑染、恒泰科技、東利電子、博能新能源有限公司、東麗化工、永世昌科技、三盟通訊…
客戶評價摘錄：
吳剛老師講課很精彩，內容豐富使用，表達力很強，觀點明確，能夠有效的解決銷售過程中的實際問題，希望以后有更多的機會合作！
——廣州建材集團
吳剛老師語言生動，互動性強，通過講解案例，栩栩如生的將實用性再現，經過兩天的培訓，加速我從交易形銷售轉型銷售顧問銷售，從單單的銷售產品變為積極幫客戶解決問題的同時，將產品銷售給客戶，覺得培訓的時間較短，建議再舉辦有關業務的培訓課程！
——金霸王有限公司
經過兩天的課程培訓，在吳剛老師的專業，生動的講解后，體會到自己在銷售線上的不足、從而在這次培訓中知道到并找到了銷售的價值與銷售中的樂趣，專業資深的銷售知識，在專業實踐中片段讓我們更加在深入易懂，結合實際分析到位。
——博能新能源有限公司
吳剛老師講的內容、案例等等方面都很好，上課的氣氛也非常棒，這次課程讓我受益匪淺。
——三盟通訊
我是第一次上這種課，吳剛老師的課講得非常棒、非常實用，讓我體會很深，很感謝吳老師，以后吳剛老師的課程有機會一定會常參加。
——創鋒潔實具有限公司
吳剛老師講的內容都能即學即用，并且老師說的案例都是他自己親身經歷，講的都是銷售人員切身的問題，像這樣的老師已經很少了。
——青島啤酒
一流老師用自己的故事驗證自己的觀點；二流老師用他人的故事驗證自己的觀點；三流老師用他人的故事驗證他人的觀點。吳老師將為大家親身演繹《圈子圈套》、《輸贏》等故事。別再到處尋找所謂名師了。時不待我，準備好問題，現場解惑！與我們一同重新定義銷售培訓

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