培訓關鍵詞：大客戶銷售培訓
打單—大客戶高效銷售技巧(張譯)課程介紹：
課程背景
您有沒有遇到過如下問題和困惑：
◇ 客戶難約
◇ 見了位高權重的高層不知道怎么辦有點底氣不足
◇ 說了半天，對方來句“考慮考慮”就沒下文了
◇ 客戶總說沒需求、不需要我們的產品
◇ 客情關系很好，卻不下單
◇ 我們的產品方案這么好，客戶就是不認同
◇ 客戶心理復雜，引導他好難
◇ 老說我們貴
……
老資格銷售在回顧過往的銷售生涯時，經常會告訴別人：銷售是一門藝術，需要我們去“悟”！
如果是藝術，有多少人可以駕馭呢？能不能成為可復制的科學呢？
如果是科學，那么能不能總結出清晰的思路：如何管控自己的拜訪過程與評估自己的拜訪結果？成功的原因說得清楚嗎？
讓我們揭開銷售成功的面紗：
銷售目標的完成，是基于每一次拜訪的質量。拜訪質量的好壞，取決于拜訪之前的準備工作的充分和計劃制定的有效性，拜訪過程中對客戶需求的準確把握、引導和對客戶顧慮的解決，拜訪結束后和客戶的聯結互動的持續，以此推進項目的進展。
以上表明的真理是：
1、客戶不會為了你的產品買單，他們只會為自己的需求和你成交！
2、銷售這一門行為藝術，完全可以提煉成為：系統性的、能落地、能復制的科學！
課程收益
◇ 系統了解銷售目標完成中，客戶拜訪任務與需求解決能力的結合
◇ 掌握銷售目標完成的一些工具和方法
◇ 幫助管控銷售進程，評估銷售結果
◇ 建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪
課程大綱
一、常見的銷售問題大碰撞
1、這些事是不是你經常干的？
2、大客戶銷售思路解析
二、拜訪準備
1、拜訪準備五要素
1.1銷售目標制定
◇ 銷售目標制定哪些內容
1.2晉級承諾
◇ 晉級承諾與收場白技巧
◇ 案例分析：這些屬于銷售哪個階段？
1.3客戶需求
◇ 需求的種類
◇ 復雜型銷售中的需求要點
1.4客戶的主觀認知
◇ 主觀認知的成因
◇ 客戶認知的分析
1.5信息傳遞的標準
◇ 基于信任度與利益度的信息傳遞
◇ 信息傳遞中的要點
2、拜訪準備的四份工具
2.1晉級承諾工具表單制作
◇ 晉級承諾制定的二個標準
◇ 晉級承諾與Cctv
2.2素昧平生的邀約
◇ 第一次約見客戶的標準話術與工具制作
2.3有備而來的邀約
◇ 每次約見客戶的標準話術與工具制作
◇ 有備而來與Cctv
2.4客戶的沉沒成本
◇ 客戶的忠誠度拷問
◇ 讓客戶配合工作的問題搜集
工具：客戶承諾表單
陌生邀約話術清單
再次邀約話術表單
三、客戶拜訪
1、聽問題
1.1傾聽測試
1.2常見問題分析
1.3聽的三個動作
◇ 心理準備
◇ 動作準備
◇ 古德曼定律運用
2、問需求
2.1閃亮登場開好頭：
◇ 開場自我介紹的工具模板與運用
◇ 開場白的四個心理底層邏輯分析
2.2二個重要溝通點提醒：
◇ 信息類問題的使用目的與運用場景
◇ 確認類問題的使用目的與運用場景
2.3三大問題清單制作
◇ 引發需求的三類問題與邏輯
客戶的困惑如何清晰化？
客戶困惑的根本原因是什么？
a：銷售不簽單，這里有個雷
◇ 激發需求的三類問題與邏輯
需求解決在于激發客戶對問題的深度認知
客戶的深度認知是什么？
a：公司結果
b：個人贏
c：銷售與客戶之間，到底是什么關系？
◇ 解決需求的三類問題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導
不利于我們的解決方案如何引導
a：主動改變銷售目標
b：埋下推進的伏筆
工具：需求話術清單制作
3、說優勢
3.1 NFABE表單制作
3.2優勢呈現的話術制作
4、問題組合清單與優勢呈現的工具表單制作
四、獲取承諾
1、晉級承諾問題制作表單
2、客戶異議處理
2.1異議的處理方法
◇ 反對類異議
◇ 顧慮類異議
◇ 異議處理黃金圈路徑
◇ 工具：標準話術邏輯與標準
3、總結確認
3.1總結確認的必要性
3.2總結確認與Cctv
3.3總結確認話術與工具制作
工具：開場話術表單
◇ 第三方故事表單
◇ 九格需求溝通話術表單
◇ 異議處理話術表單
◇ 總結話術表單
◇ 米勒黑曼客戶價值表
五、實戰演練
1、使用《客戶拜訪計劃實施地圖》表
2、分組對抗
尾聲：回顧總結，行動計劃制定
講師介紹
張譯老師
【專業背景】
◇ 世博會合作講師
◇ 交大、財大、復旦等多所大學合作講師
◇ 商戰名家網核心專家
◇ 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
【實戰經驗】
◇ 二十八年銷售與管理實戰背景
◇ 現任：上海峻拓展覽展示有限公司總經理
【授課特點】
張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主要課程】
◇ 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
◇ 頂尖銷售之二：銷售路徑優化
◇ 頂尖銷售之三：王牌談判
◇ 頂尖銷售之四：專業銷售技巧
◇ 頂尖銷售之五：察言觀色
◇ 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現
◇ 頂尖銷售之七：銷售團隊管理
◇ 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通
◇ 受歡迎的人之二：魅力演講
◇ 受歡迎的人之三：卓越服務
喜馬拉雅熱播：“說人話”頻道
服務客戶：
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創力，微創，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，�？�，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯合利華，國家電網，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網絡，巨人集團，阿里巴巴，聯想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發，招行，興業，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復地，保利地產，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業， ……
客戶評價：
1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
2、不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
3、沒有一句廢話，全程干貨！實戰！共鳴！醍醐灌頂�。ú┦溃�
4、行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）
5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
6、培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團）
7、建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）
8、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）
9、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時，所有學員不由自主經久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）
10、學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）
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