狼性團隊打造與銷售管理

狼性團隊打造與銷售管理(包賢宗)課程介紹：

【課程背景】
    為什么早期的華為用三流的產品賣出一流的市場，一支敢于進攻、敢于戰斗，有血性的銷售團隊是企業成功的關鍵，市場是前線沖鋒的將士們奪回來的，訂單是靠我們的團隊精神拼下來的。
    如何為銷售團隊注入狼性精神、如何選拔狼性銷售人才、如何成批量的培養狼性銷售人才、如何激發銷售人才敢于去拼搏、敢于去戰斗，如何激發團隊挑戰高目標，如何打造一支狼性精神十足的團隊，如何把狼性行動轉變為銷售業績的快速提升是當下企業營銷之關鍵。

【課程特點】
    采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】

第一部分、狼性銷售心態篇
第一節、狼性銷售心態激發與培養
一、當今市場競爭環境解讀
二、銷售團隊缺乏狼性的五大表現
三、狼性銷售心態挖掘與激發
1、強者意識---敢于亮劍，敢于挑戰高目標
2、主動出擊---進攻、進攻再進攻
3、激情態度---生命不息，戰斗不止
4、血性拼搏---相信一切都是拼搏來的
5、團隊合作---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
四、要做就做狼一樣的強者
1、高目標---強承諾---大成果
2、立誓承諾，要做就做強者
五、個人狼性動力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生
案例解析：奧冠電源劉小二的逆襲成功

第二部分、狼性銷售團隊篇
第一節、選人：找到真正銷售的好苗子
一、選擇銷售好苗子的傳統誤區
  案例解析：行業銷售冠軍的
二、什么才是精英型銷售內在的“基因”
三、建立正確的銷售精英“特質評估模型”
四、火眼金睛：優秀苗子評估四大標準
 日常工具：三大手段識別出銷售好苗子
五、天羅地網：天涯何處無芳草
 案例解析：李云龍手下為什么強將如云
第二節、育人：團隊更難，更要精心阿護
一、新銷售人員三個關鍵階段的通關培養
二、如何做好新員工隨訪輔導，扮演好教練角色
 落地工具：隨訪輔導的“四個四”
三、學習型團隊建設的八種武器
 案例解析：當年紅軍人才輩出的對我們的啟示
四、老員工進階提升與化繭成蝶的藝術
五、銷售精英復制333體系建設
案例解析：外資企業緣何處處是精英
第三節、用人：銷售激勵與銷售團隊激發
一、銷售鐵軍軍魂的注入
1、用自己行動帶動你的團隊
2、讓部分人先拼搏起來
3、銷售團隊文化氛圍打造
二、設定業績競賽的“三三制”原則
 案例解析：我在青山工業如何迅速讓業績狂飆
三、巧按熱鍵才能激發原始動力
 落地工具：每人“熱鍵”的識別
四、團隊溝通與團隊高效協同
五、持續凈化團隊與團隊“紅黃線”規則設定
   案例解析：華為的團隊規則與“潛規則”

第三部分、狼性銷售管理篇
第一節、目標管理，必須膽大心細
一、責任到位才能萬馬奔騰
1、目標制定的“三看四比原則”
2、目標—支持—成果
3、信任—承諾—溝通
4、目標承諾：公開、多米諾與反向式
二、目標分解之“天羅地網”
三、關鍵客戶銷售過程管理與結果管理
四、關鍵客戶群管理與客戶關系管理
案例解析：華為的客戶關系管理實踐
五、自我管理檢測與改進計劃制定
落地工具：百日成就計劃表
第二講、關鍵客戶關系管理與份額再提升
一、客戶關系階梯、錢包份額與訂單份額
案例解析：為什么戰略客戶總不“戰略”
二、立體客戶關系拓展與關系深化
1、普遍客戶關系拓展---夯實訂單基礎
2、關鍵客戶關系拓展---打樁支撐提量
3、組織客戶關系拓展---戰略一體化
案例分享：某工程設備企業客戶關系管理實踐
三、客戶忠誠有賴于價值再造
案例解析：神王節能如何戀上”包鋼股份”
四、倒漏斗的客戶價值擴展模型
實戰演練：如何提升客戶差異化價值
第三講、大訂單銷售進程管控與成單率提升
一、成單率低的關鍵問題所在
二、搭建勝利之橋——銷售進程規劃
1、客戶采購流程分析
2、階段關鍵成功要素分析
3、銷售進程里程碑規劃
實戰演練：界定自己企業銷售進程里程碑
三、客戶銷售進度計劃---甘特圖
練習：根據WBS制定銷售過程推進計劃
四、銷售進程監控重要手段—客戶分析會
案例分享：華為的客戶分析會如何召開
五、如何分步驟進行銷售過程管理

第四部分、自查：強兵之前先強將
一、要改變團隊，先改變自己
工具：每日計劃導圖
二、承擔起你真正的職責 
三、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼
1、為成功者與失敗者畫像
2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動力
3、銷售經理要像狼一樣去打拼
四、練習：制定你下半年的業績改進計劃

課程總結

——互動問答環節——

大客戶實戰銷售專家                                           
關鍵客戶關系管理實戰教練
曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
森濤培訓網高級講師                                                                                 
   被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
   實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
   金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問

【實戰經歷】
   包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
   投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……

【專注方向】
工業品營銷系統化訓練   政企大客戶銷售系統化訓練
關鍵客戶關系管理與深度營銷   賬款催收與應收賬款管理
營銷診斷與業績提升方案制定   銷售人才復制與銷售管理體系建設

【主講課程】
   《大客戶“贏”銷王道》   《工業品“狼性”銷售》
   《項目型實戰銷售訓練營》   《顛覆營銷-解決方案式銷售》
   《新常態下卓越關系營銷》   《新形勢下卓越政企銷售》
   《大客戶銷售進程管理》   《卓越銷售業績提升訓練》
   《客戶關系管理與深度營銷》   《催款策略與應收賬款管理》

【培訓特色】   
   內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。
   形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
   授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓企業（部分）】
   工業設備及工業配套企業：
    瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業部、美的中央空調、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環數控、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環衛、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業設備與配套企業
   政企與項目型銷售企業：
    南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發泰科、楊凌天工實業、廣東濱江實業、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環保等100多家工程項目型銷售企業
   解決方案型高科技企業：
    中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業。
   電力及電氣自動化企業：
上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環境控制系統、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮江西門子母線、國際自動化產業聯盟等200多家電力電氣企業
   能源與新材料企業：
     中鋁集團、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃氣、珠海興業集團、廣東豐樂貿易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業
   物流與醫療物資企業：
順豐速運、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應鏈集團、優納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯行、邁瑞醫療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創醫療器械、山東新華科技、西門子醫療器械、歐姆龍醫療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業
   高等學府與政府機構：
     北京大學經管院、清華大學、中山大學、廣州大學、華中科技大、西北大學、清華大學深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網、國家煤化院、石家莊股權交易所、南寧中小企業管理局、江陰市經信委、無錫市委黨校、深圳高新技術產業協會、山東淄博高新技術產業園、山東工業陶瓷研究院、山東濟寧企管局、連云港工業品產業園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團等上百家高等學府與政府機構

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