金牌導購特訓營

金牌導購特訓營(張少卿)課程介紹：

● 課程背景:
※ 您想您的導購每天只是消極應對，碌碌無為還是積極主動，開花結果？
※ 您是否想讓您的導購從被動接招到主動引導，掌握核心技巧，快速成交？
※ 您是否想讓您的導購人員從平庸的銷售賣手修煉成為客戶持續認可的職業化品牌顧

● 課程收獲:
※提供門店的銷售技巧、成交流程、實戰戰術及話術案例，為門店提升成交率、經營質量和客戶忠誠度提供行之有效的現場版解決方案；
1、明晰金牌導購的金牌心態和職業化要求，并引導主動提升，自我修煉；
2、掌握門店零售的核心思想及現實應用；
3、掌握門店成交實戰銷售技巧，改變思維，主動引導并快速成交；
4、提煉掌握門店零售標準化成交流程，提高成交率和服務效率；
5、提供20余種銷售溝通的實戰戰術及話術范例，現場演練，學員舉一反三整理門店個性化銷售話術；
6、掌握核心精髓客戶溝通與服務的原則與方法，提高成交率與客戶忠誠度；
7、提供產品賣點整理提煉方法，讓產品能說話，提高成交率；
8、開闊視野、提升高度、拓展思維，促成從普通導購到精英品牌顧問的職業化轉變；

● 課程大綱:
第一章 金牌導購金牌心態修煉
一、金牌導購的金牌特質
1.普通導購“病”態表現
2.金牌導購的金牌心態
1)自信自重
2)追求目標
3)關注細節
4)同理換位
5)老板心態
6)平和付出
3.金牌導購特質
二.導購需要提升的四個點

第二章 門店零售核心思想
一.顧客買的是什么？
二.顧客為什么買？
三.顧客憑什么買你的商品？
四、實戰術之“由類到牌”及話術模版
五、顧客的消費規律及六個步驟
  1.營業準備
  2．迎賓破兵
  3.了解需求
  4．產品推介
  5.解決異議
  6．主動成交

第三章 銷售靠引導-快速成交六步引導術
一．第一步 營業準備
1．準備什么？
2．專業知識
3．互動演練與課后作業
4. 產品賣點提煉方法
5．銷售工具的設計與使用
6．實戰術之“明升暗降” 及話術模版
二.第二步 迎賓破冰
1.門店迎賓服務標準及話術
2.導購迎賓實戰細節技巧及參考話術
3．導購打破堅冰方法及參考話術
4．冷淡型客戶的處理及參考話術
5．最佳接近顧客時機
6.銷售開場方式及話術
7、實戰術之“肯定贊美”技巧及話術模版
三. 第三步 了解需求
1．了解需求的意義及目的
2.顧客的購買動機
3.需求的分類
4.了解需求的步驟方法與技巧
觀察-提問-聆聽-挖掘-確認
5.SPIN法則應用及話術模版
6．實戰術之“需求五問” 及話術模版
7．實戰術之“賣點引導”解析及話術參考
8．實戰術之“心理暗示”解析及話術參考
四.第四步 產品推介
1．FABE法則及應用技巧
2．實戰例證工具
3．推介階段注意事項
4．實戰術之“利益關聯”解析及話術參考
5、實戰術之“設定標準”解析及話術
6．高端產品的推介方法
7．引導體驗的技巧
8．導購報價技巧
五.第五步 解決異議
一．常見異議解析
1.常見異議原因
2.顧客異議的目的
3.顧客異議類型
二、門店顧客異議處理原則
三、各類異議處理技巧基本話術
四、說服顧客的六大絕招
 1．實戰術之“痛苦增倍”解析及話術
 2. 實戰術之“我重他輕”解析及話術
3．實戰術之“畫面聯想”解析及話術
4．實戰術之“算賬比較”解析及話術
5．實戰術之“自我示弱”解析及話術
6．實戰術之“關門打狗”解析及話術
六.第六步主動成交
1.成交的時機的把握
2.達成成交的原則
3.常用的促成成交的技巧方法
4．門店提升客戶單價的方法
5.達成連帶銷售的方法
6.不成交的應對
7.送賓服務話術

第四章 品牌顧問精英的職業化之路
品牌顧問職業化塑造關鍵路徑

●主講專家:
張少卿老師

店面業績提升訓練導師    促銷策劃第一人
零售系統建設專家
國內著名零售系統操盤手
建材學院零售系統首席顧問 培訓在線高級講師
國際注冊高級培訓師 中國講師經紀聯盟認證講師
北京市商務委《外貿大講堂》特邀專家 中國教育培訓協會專家委員
 
    十余年的商業、連鎖企業工作經歷，曾任國美電器分部總經理、店長、采購經理、集團培訓師，國內集成電器某一線品牌營銷總監。能銷售懂經營會管理，擁有豐富的經營管理經驗，熟悉國內零售行業環境和一線實戰情況，對建材、家居、家電行業零售系統建設有獨特建樹。完整地將國美電器零售運營體系進行整理提煉并結合行業、企業實際情況進行融合推廣，被業界譽為“國美零售運營系統推廣”第一人！
    結合自己的實際操盤經驗總結出一套適合當前店面的零售操作系統，提倡不僅從人員能力提升著手，更重要的是建立完整的系統和管理規范化提升，包括店面管理系統、業務拓展系統、銷售分析系統、宣傳促銷系統和客戶服務系統的建立和規范化提升，能夠按零售企業當前市場情況和運營需要，提供個性化的解決方案。
授課風格：
    培訓以親身經歷和一線實戰情況為基礎，觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。注重培訓理論化、實戰化和工具化的結合，受訓學員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復制運用的門店運營系統工具。強調從心態調整和方法提升兩方面對經銷商團隊進行打造，倡導學員有觸動、方法很實用，訓后才能立即行動。
擅長領域：
    建材家居、家電、服裝等連鎖經營等行業的門店運營實務、 零售店面銷售技巧 、門店銷售渠道拓展 、零售活動促銷和宣傳、如何成為卓越店長、銷售經理的銷售管理、團隊建設個管理
主講課程：
    《卓越店長》、《零售門店管理實務》、《現代門店管理“四化”提升之道》、《跟著國美學門店管理》、《門店銷售三劍六步法》、《卓越團隊訓練》
服務企業：
    北京建材經貿大廈、世友地板、 大唐照明、華鶴木業、國美電器、科勒櫥柜、北京迪亞天天、寶蘭電器、山東中煙、交通銀行、皮阿諾熱水器 、星藝裝飾  杭州21世紀不動產、先超電器、同濟陽光

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