銷售量化管理——破解銷售團隊績效管理與能力發展困局

銷售量化管理——破解銷售團隊績效管理與能力發展困局(何青)課程介紹：

    營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！銷售人員的績效考核、績效管理，以及銷售團隊持續的能力發展、業績提升，成為困擾成熟期企業營銷團隊的主要問題。
目前絕大部分中國企業大客戶銷售管理常常面臨的困擾是：
1、銷售動作混亂，無章可循，甚至變形，培養沒有章法，新人上道太慢；隊伍管理不成體系，不知如何下手，一抓就死，一放就亂； “雞肋”充斥，沒有形成人才梯隊；
2、銷售過程管理沒有辦法，關鍵業務和關鍵客戶基本由少數精英掌控，不能形成規模銷售力量和規模市場效應，也造成企業結構安全隱患
3、績效考核流于形式，年底算帳時，不是提成發少了，“氣”走骨干；就是提成發多了，還沒能起到激勵、刺激銷售人員的作用；
4、銷售指標的預測和任務分配很難“壓”下去、很難在多個團隊、人員、區域里找好平衡，每次都帶些盲目的劃分、艱苦的談判，都帶來負面影響；
5、銷售管理者的成長和管理沒有奏效的方法，多靠年頭積累和對老板的忠心來啟用主管；大多能做到看好團隊、維持住銷售業績，不能縱橫辟闔、統領團隊、征戰疆場；
6、銷售經營會議只起到聯絡感情、通報情況、表決心的場所。沒有達到分析問題、提煉經驗、策劃戰略戰術的效果。
本課程在解決以上企業實際績效管理和銷售團隊能力成長問題上，指點迷津、提供小型咨詢解決方案。進而根據企業自身的特點找到切實可行的方法，分析、變革和持續改進企業經營現狀，實現企業的營銷戰略目標。

● 培訓收益
1、掌握如何制定銷售過程中的關鍵節點，解決企業結構安全問題、快速穩定地發展銷售團隊力量--使企業的銷售運作有章法有規律可依循、成功方法經驗可循環重復使用、銷售組織可準確預測業績、提前做銷售準備和市場規劃成為可能；
2、學習如何通過量化的銷售管理循環，設置可評估、可復制、被考核者心服口服的績效考核內容；通過建立營銷組織的績效文化，幫助企業徹底擺脫形式主義的績效管理困局；
3、掌握銷售人員的管理、激勵、利益與績效管理實現聯動，使績效管理成為牽引銷售團隊成長進步、業績提升的有效工具；
4、提供銷售管理者能力發展路徑、實操方案和工作模板，提供菜單式解決方案。

● 培訓方式
1、培訓前一至二周內，進行培訓學員/培訓企業專題營銷現狀的問卷訪談，針對訪談調研結果，制定針對性的培訓演練案例和現場討論話題；
2、方法工具講授 +實戰演練 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；
3、培訓期間，可設置主題餐會，把脈企業在銷售人員績效管理的理論方法，和銷售團隊能力提升等方面的問題所在，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！

● 前期學員反饋
案例演練緊密結合當前企業營銷實際問題，培訓效果顯著直觀；
不靠嘩眾取寵的形式，而是靠真正實用可用的內容和方法
通過案例推導營銷工具、技巧和流程，記憶深刻，聽了就懂、拿回來就能用
講師營銷實戰經歷、培訓經驗豐富，培訓內容貼近實際工作，實用性強

● 課程大綱
 
序：營銷力量提升地圖
一、銷售量化管理方法、工具
1.銷售流程關鍵節點分析
2.客戶關系程度管理
3.銷售四要素分析法
4.客戶組織架構圖分析法
5.銷售統計與項目一覽表
6.如何評測管理銷售項目

二、績效管理基本概念與流程
1.企業為什么需要績效管理
2.績效管理常見誤區
3.績效管理體系
4.績效考核技術
   
三、績效考核與銷售管理聯動
1.KPI量化指標設計.考核要點
2.關鍵行為指標設計.考核要點
3.KPI績效考核的溝通與測算銷售項目分析演示方法掌握

四、績效管理牽引團隊力量提升
1.職類職種
2.素質模型
3.市場銷售類員工素質模型
4.素質模型的應用(招聘.績效.薪酬)
5.銷售管理者素質模型
6.高潛質管理者的識別.評價.發展

五、銷售團隊能力發展實操工具
1.什么是經營檢討
2.建立銷售團隊經營檢討制度
3.各級銷售人員述職模板
4.銷售述職的實施流程和評估管理

● 講師資歷
何青：資深營銷培訓師、咨詢師
講師背景
曾就職于世界500強Molex亞太區通訊行業銷售總監、華為技術片區銷售經理等。
在歷時二十多年的職業商務生涯中，有豐富多彩的公司管理經驗、銷售管理經驗、市場營銷經驗，具有處理各種突發事件、復雜事件、大項目組織運作的經歷和經驗。
有豐富的營銷管理、培訓和咨詢經驗。在組建銷售團隊、訓練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關、銷售團隊的文化培育、及營銷流程、銷售規范的設置、訓練等方面，具有獨特的工作心得、風格魅力和管理業績。
個人的銷售故事和團隊管理經驗，被編寫成服務過的華為公司營銷培訓案例。畢業于國內名牌大學，獲工學士、法學士雙學位，曾留校從事共青團工作，潛心研究過各種分類心理學、主持過大學生的心理咨詢和輔導活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關系，打下較好的基礎。
在營銷領域的教學、企業培訓和咨詢工作中，將大學營銷學系的前沿營銷理論理念，和在國內外著名公司經歷過的營銷管理體系的經驗經歷反復研究實踐，運用于營銷培訓咨詢工作中，總結歸納出一套具有一定原創思想的營銷管理流程和體系，在一些企業的咨詢培訓實踐中收效明顯。在清華大學營銷實戰總裁班的教學和各類企業的營銷咨詢培訓中獲得較好的反饋效果。
主講課程
《如何破解高層客戶公關困局》
《破解大客戶銷售困局》
《技術型營銷人員的銷售基本功訓練》
《如何組建、培育和管理一支高效銷售團隊》
《市場策劃與銷售預測》
《大客戶銷售項目運作策略與管理》
講師專長
 ◇ 營銷布局市場規劃、銷售戰略策略制定；
 ◇ 銷售團隊組建、招聘訓練、轉正評估、隨崗培訓管理；
 ◇ 銷售組織KPI績效管理體系的建立、和銷售過程量化節點管理；
 ◇ 銷售人員、項目個案輔導；
 ◇ 公關對象性格分析和公關輔導；
 ◇ 重大銷售項目狀態評估、項目進展分析、項目效果監督；
 ◇ 銷售項目管理流程制定和業務輔導；
 ◇ 高層公關策劃、組織實施等。
部分客戶
 ◇ 通信業客戶：中國電信、UT斯達康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利
 ◇ IT網絡業務客戶：美通無線、深圳乾高網絡、上海藍卓科技
 ◇ 自控信息工業客戶：航天四院、浙江中控、達實智能
 ◇ 制造業客戶：長沙科力遠、深圳海洋王、志高空調、宏基.晶華電子
 ◇ 軟件類客戶：安世亞太、億維訊
 ◇ 地產金融業客戶：中投證券、同致行地產
 ◇ 化工業客戶：超彩鈦白科技、普樂化工
咨詢背景
 ◇ 某通信公司從終端通信產品向大型系統設備轉型的發展階段，為其全國銷售大區組建項目型銷售團隊進行營銷規劃和系列培訓。參與營銷中樞銷售項目管理機制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實施銷售項目管理制度和流程；
 ◇ 從系列培訓開始，成為全國最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級營銷顧問，實施KPI績效考核、大項目管理、人才素質測評等系列營銷管理舉措。獲得銷售業績與上一年同期相比增長60%、以及人員素質、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。

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