大客戶顧問式銷售與談判技巧

大客戶顧問式銷售與談判技巧(高老師)課程介紹：

課程目標：
    在競爭愈加激烈的環境下，作為一名戰斗在第一線的營銷精英，你是否體會到客戶越來越精明？你是否感覺到銷售時間越來越長？你是否發現僅憑三寸不爛之舌已留不住顧客……，“貨比三家”已經成為客戶的共識和習慣，這就意味著完成一樁交易的難度空前加大，叫賣式銷售和產品導向型銷售已經無法留住客戶的心。這就需要我們在銷售方法上與時俱進，由推銷型轉向顧問型，我們不再是一名推銷商品的銷售員，而是幫助顧客解決問題的顧問人員。我們不僅要熟知商品的專業知識，更重要的是能夠站在顧客的角度去發現問題并解決問題，從而達成銷售的目的。
    本課程將以探尋并滿足顧客需求為著眼點，輔之以豐富而實戰的案例，為銷售精英呈現一套完整的、實戰的顧問式銷售技巧，從而為提升個人銷售業績，改善企業利潤奠定堅實基礎。

培訓收益：
   ◇ 了解顧客與銷售
   ◇ 塑造專業形象，贏得客戶信賴
   ◇ 掌握銷售流程
   ◇ 運用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心
   ◇ 通過自我訓練很快提高銷售業績
   ◇ 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力

課程大綱：
 ■ 顧問式銷售與推銷
   ◇ 與顧客的關系不一樣
   ◇ 銷售過程不一樣
   ◇ 對銷售人員要求不一樣
 ■ 銷售應具備的基本素質
   ◇ 知識
   ◇ 技巧
   ◇ 態度
 ■ 良好的第一印象
   ◇ 儀容儀表
   ◇ 肢體語言
   ◇ 待客禮儀
 ■ 客戶性格判斷及應對
   ◇ 支配型
   ◇ 影響型
   ◇ 穩定型
   ◇ 遵從型
 ■ 探尋顧客需求
   ◇ 探尋顧客需求的重要性
   ◇ 探尋顧客需求的方法
 提問的重要性
 提問的分類和作用
 油燈法則
 傾聽的重要性
 聽的不同層次
 傾聽的步驟
 ■ 產品介紹
   ◇ FAB法定義
   ◇ FAB的具體應用
 ■ 異議處理
   ◇ 異議產生的原因
   ◇ 異議處理的異議
   ◇ 異議的種類
   ◇ 異議處理的步驟
   ◇ 常見異議的應對話術
 ■ 連帶銷售
   ◇ 為什么要連帶銷售
   ◇ 連帶銷售的產品
   ◇ 如何進行水到渠成的連帶銷售
 ■ 建議購買
   ◇ 為什么要建議購買
   ◇ 建議購買的誤區
   ◇ 建議購買的流程
   ◇ 建議購買的實用話術
 ■ 完美售后服務
   ◇ 售后服務重要性
   ◇ 售后服務4步驟

講師介紹：高老師
學   歷：著名大學教育學專業畢業。
曾   任：
 ◇ 新華人壽授權講師，組訓、區經理，在三個月內實現銷售業績和人力規模的4倍增長；
 ◇ 江楓酒業副總經理，一年的時間實現銷售額由200萬飛躍至800萬；
 ◇ 上海言鼎咨詢高級講師，培訓效果廣受好評，多次被客戶點評書面表揚；
 ◇ 新可安（天津）服務有限公司培訓師、高級客戶經理，經常被客戶點名表揚，往往能在短時間內實現銷售業績的翻倍增長。
代表客戶：HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Wal-mart、好又多、國美、永樂、迅捷、順電、洋河酒廠等國內外著名公司。
培訓特點：高老師擁有7年的教育學學習經歷，在教師、銷售、客戶服務、培訓等不同崗位上都有著豐富的歷練。其培訓融合了教育學、心理學理論以及銷售、客戶服務等實戰經驗，形成了獨特的“寓教于樂”的培訓風格。且高老師具有極強的親和力和感染力，培訓互動性強，學員參與度高。“有深度，聽起來不累，覺得過癮”等往往是學員共同的課后心聲。
專長項目：培訓師培訓、專業銷售技巧、優質客戶服務等。
授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

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