課程背景：
顧客買東西真的只是為了好用嗎？錯(cuò)！豐饒經(jīng)濟(jì)，顧客購物的心理價(jià)值大于實(shí)用價(jià)值。否則奔馳應(yīng)該賣不過五菱“神車”；顧客真的不是想買便宜，只是想要占便宜嗎？錯(cuò)！；你以為顧客是占你那點(diǎn)便宜而開心嗎？她是覺得自己會(huì)持家，是一個(gè)優(yōu)秀的家庭主婦而開心。顧客說出來的需求就是他真正的需求嗎？錯(cuò)！顧客不會(huì)告訴你，他買這件衣服是為了打敗情敵！找回內(nèi)心被打破的平衡！
《消費(fèi)者行為學(xué)與門店銷售技巧》以解碼人性深層心理動(dòng)機(jī)為主，以銷售溝通為輔，以服務(wù)動(dòng)作為線，學(xué)員更易學(xué)會(huì)，復(fù)制性極強(qiáng)，銷售的成功就更加輕而易舉。，顧客更覺得自然親切。
課程收益：
思維深化：幫助學(xué)員建立人性消費(fèi)導(dǎo)向思維，從了解為什么會(huì)消費(fèi)的深層次購買動(dòng)機(jī)；
決策流程：深入理解顧客從有需求到購買的步驟，讓學(xué)員從每一個(gè)步驟中找到應(yīng)對(duì)策略；
深層需求：掌握顧客12種深層次心理需求，讓門店人員從買功能到賣心理需求概念；
顧客管理：掌握顧客生命周期，從而讓顧客管理更簡(jiǎn)單省事，讓顧客更加忠誠可靠。
課程特色：
■實(shí)戰(zhàn)：講解剖析消費(fèi)者行為實(shí)戰(zhàn)銷售案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
■實(shí)踐：課堂服務(wù)動(dòng)作、人性分析、銷售溝通、銷售模擬，實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
■實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，實(shí)際運(yùn)用更方便
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：導(dǎo)購員、店長、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、店老板
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+視頻分析+銷售演練
課程大綱
前言：門店的四項(xiàng)收入
第一講：了解顧客行為，做顧客的貼心人
一、了解顧客人性內(nèi)心，開始決定結(jié)局
1. 消費(fèi)者購買的心理動(dòng)力
2. 商品是顧客自我的延伸
3. 消費(fèi)者購買行為的決策過程
4. 消費(fèi)者總是購買帶來好的心理體驗(yàn)的商品或服務(wù)
5. 顧客購物十大消費(fèi)心理解析
案例分析：不同顧客不同的應(yīng)對(duì)方法
二、做顧客的行為顧問，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的
1. 消費(fèi)者購買心理行為為分析
實(shí)戰(zhàn)工具：消費(fèi)者購買行為與應(yīng)對(duì)表格
2. 促銷的目的：改變顧客的購買計(jì)劃
3. 營銷的行為學(xué)過程與應(yīng)對(duì)策略
4. 商品的分類與顧客購買應(yīng)對(duì)
5. 消費(fèi)者品牌意識(shí)隨收入提高而逐步增強(qiáng)
實(shí)戰(zhàn)模型：商品分類區(qū)間模型
第二講：消費(fèi)者行為分解與銷售應(yīng)對(duì)
一、工具性的價(jià)值和終極價(jià)值
1. 理想的行為模式
2. 屬性、利益、價(jià)值滿足
3. 知覺原理與闕限認(rèn)知
4. 感知原理的差異效應(yīng)
5. 潛意識(shí)認(rèn)知原理的暗示效應(yīng)
二、消費(fèi)者行為認(rèn)知方式
1. 經(jīng)典條件反射
2. 操作性條件反射
實(shí)戰(zhàn)案例：麥當(dāng)勞餐廳的客戶管理
3. 機(jī)械學(xué)習(xí)
4. 替代學(xué)習(xí)與模仿
5. 推理認(rèn)知銷售高價(jià)位商品
6. 商品心理價(jià)值越大認(rèn)知越主動(dòng)
三、理性與感性的商品講解技巧
1. 左腦的理性記憶與商品講解技巧
2. 右腦的感性記憶與商品講解技巧
3. 感覺、短時(shí)、長期記憶過程
4. 記憶的抽象概括原理增強(qiáng)商品印象
四、顧客的購買動(dòng)機(jī)
1. 馬斯洛需求層次
2. 顧客的12種心理動(dòng)機(jī)及應(yīng)對(duì)策略
3. 以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品的進(jìn)階版NFABG
6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
實(shí)戰(zhàn)案例：NBFAG在實(shí)際銷售中運(yùn)用方法與工具表格
第三講：顧客管理管理，讓顧客更忠誠
一、服務(wù)總在成交后，顧客心理的品牌成長
1. 對(duì)于顧客關(guān)系管理的錯(cuò)誤理解
2. 顧客關(guān)系管理的重要性
3. 核心思想—管理的是顧客的理念
4. 客戶關(guān)系主動(dòng)管理與被動(dòng)管理
5. 顧客的生命周期管理
6. 不同階段的顧客互動(dòng)技巧
7. 不同類型的顧客互動(dòng)技巧
8. 顧客關(guān)系管理是一個(gè)系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例：個(gè)性化需求互動(dòng)
二、做好售后回訪，為下一次營銷更出色
1. 讓購買的顧客給我們打分，他們覺得被重視
2. 讓未購買的顧客給我們建議，了解原因
3. 市場(chǎng)調(diào)研模型與應(yīng)對(duì)策略
實(shí)戰(zhàn)技能：回訪內(nèi)容+話術(shù)
郜杰老師 連鎖零售培訓(xùn)專家
18年門店實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)
ISOL國際組織學(xué)習(xí)協(xié)會(huì)認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師
人力資源社會(huì)保障部注冊(cè)認(rèn)證企業(yè)人力資源管理師
曾任：新加坡時(shí)計(jì)寶商廈丨中國區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：中原百姓家居建材廣場(chǎng)丨培訓(xùn)經(jīng)理/培訓(xùn)師
曾任：伊芙心悅女裝/百家好女裝丨中國區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：張仲景大藥房（宛西制藥集團(tuán)上市）丨門店督導(dǎo)/培訓(xùn)師
曾任：萊紳通靈珠寶公司（比利時(shí)）中國區(qū)門店丨督導(dǎo)/培訓(xùn)師
■出版銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化書籍《導(dǎo)購，別輸在不會(huì)溝通上》，入選當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新書暢銷前十名。
■南開大學(xué)、浙江大學(xué)、清華大學(xué)、松下電器、夢(mèng)金園珠寶、圣像集團(tuán)、周大福珠寶等多所大學(xué)院校和多家連鎖門店特聘講師/顧問
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)/全國巡回案例：
◆郜杰老師是松下電器唯一外聘全國巡回門店銷售培訓(xùn)師，通過學(xué)習(xí)銷售技巧，幫助全國門店銷售人員提升了大家對(duì)銷售信心和銷售能力，銷售業(yè)績提升了20%；
◆ 日本林內(nèi)電器唯一外聘全國巡回銷售培訓(xùn)師，獲得學(xué)員高度好評(píng)，助力當(dāng)年業(yè)績?cè)鲩L30%
◆ 艾萊依時(shí)尚羽絨服（陜西/云南）巡回培訓(xùn)《導(dǎo)購銷售技巧快速成交》，助力業(yè)績提升25%。
◆ 海寧皮革城《門店銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》連續(xù)全國巡回三年，得到商戶一直認(rèn)可，大量商戶業(yè)績提升40%，并且實(shí)現(xiàn)快速銷售成交。
◆ 圣像集團(tuán)全國門店巡回總培訓(xùn)師，連續(xù)兩年巡回培訓(xùn)《門店實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)提升》，銷售業(yè)績同期相比提升20%，其中寧夏、陜西、湖北、浙江圣像公司集體團(tuán)購老師書籍《導(dǎo)購，別輸在不會(huì)溝通上》。
◆ 周大福珠寶京、津、翼、陜、魯、粵地區(qū)《導(dǎo)購銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練》巡回培訓(xùn)24場(chǎng)，學(xué)員學(xué)會(huì)了一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，不再死記銷售話術(shù)，銷售幅度大幅提高。
◆ 老鳳祥珠寶浙江、江蘇、四川巡回培訓(xùn)多場(chǎng)，其中杭州老鳳祥用了一年時(shí)間，請(qǐng)了八位門店老師到公司講課，聽完以后最終確定郜老師為戰(zhàn)略合作培訓(xùn)師，連續(xù)三年返聘老師《打造金牌店長》《導(dǎo)購服務(wù)銷售技能提升訓(xùn)練》兩門課程。
◆ 夢(mèng)金園珠寶全國珠寶《導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升》巡回培訓(xùn)56場(chǎng)，當(dāng)年業(yè)績?cè)龇?00%，并于隔年上市成功；
◆ 塞菲爾珠寶公司2015年買斷老師一年時(shí)間，全國巡回培訓(xùn)《打造金牌店長》《導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》，各地經(jīng)銷商開店數(shù)量增加一倍，年度業(yè)績翻番。
◆ 山東體彩《老板心態(tài)與營銷思路》全省巡回培訓(xùn)32場(chǎng)，彩票提升38%的銷售業(yè)績。
◆ VIVO手機(jī)江蘇、安徽兩省培訓(xùn)《門店業(yè)績系統(tǒng)提升訓(xùn)練營》，從銷售到管理進(jìn)行了系統(tǒng)性培訓(xùn)，導(dǎo)購直接反饋老師講的通俗易懂、實(shí)用、一學(xué)就會(huì)，一用就賣。
授課風(fēng)格：
理論深入淺出，門店實(shí)戰(zhàn)案例現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，擅長課堂互動(dòng)，課程講授風(fēng)趣幽默，讓學(xué)員在快樂中學(xué)到實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，以提問/案例分享/分組作業(yè)討論/考試/課后跟蹤五位一體的教學(xué)模式，具有極大的感染力和意想不到的收獲，令學(xué)員記憶深刻。回到店面就能產(chǎn)生效益，大幅度提升銷售業(yè)績。
主講課程
《連鎖門店運(yùn)營管理》
《零售門店經(jīng)營管理盈利提升訓(xùn)練營》
《如何提升單店業(yè)績》
《打造金牌店長系統(tǒng)提升特訓(xùn)營》
《導(dǎo)購員服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化提升訓(xùn)練》
《消費(fèi)者行為破解與門店銷售技巧》
《打造門店教戰(zhàn)型店長系統(tǒng)提升訓(xùn)練》
《零售門店運(yùn)營管理》
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