培訓關鍵詞：管理項目群流程培訓,銷售管理培訓
《學習華為：管理項目群流程-銷售管理》課綱內(nèi)容：
［課程背景］
從事培訓咨詢工作的這些年當中，我接觸了各行各業(yè)，不同規(guī)模的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個很共性的問題，就是這些企業(yè)銷售管理工作或者是缺失，或者是很薄弱。銷售管理對于企業(yè)而言，有什么價值？銷售管理最核心的還是銷售管道管理，也就是項目群管理，在整個LTC流程體系當中承上啟下，作用非常突出。
LTC流程最頂層的是管理營銷戰(zhàn)略流程，通過市場洞察支撐公司戰(zhàn)略的制定，通過“從機會點到訂貨”進行戰(zhàn)略解碼，把戰(zhàn)略要求轉(zhuǎn)換成商機，按照看市場、定目標、定策略、定計劃、定預算的邏輯展開，在年初就把一年的最主要工作規(guī)劃清楚。而項目群流程則通過每周的例行管理，保障目標、策略、計劃、預算是按照戰(zhàn)略的規(guī)劃在落地。
如果遇到市場的變化對于公司的戰(zhàn)略布局產(chǎn)生了威脅，又可以把市場變化反饋給戰(zhàn)略執(zhí)行流程（比如每月的經(jīng)營分析會），幫助戰(zhàn)略根據(jù)市場變化及時進行調(diào)整，保障最終戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
任何企業(yè)的戰(zhàn)略布局都要通過一個個具體的訂單去實現(xiàn)，但是大部分企業(yè)的戰(zhàn)略管理與訂單管理是脫節(jié)的。市場一線以找到的訂單來開展運作，找到什么樣的訂單就做什么樣的訂單，他們不會分析這個訂單跟公司戰(zhàn)略的關系，或者說公司的戰(zhàn)略要求他們?nèi)プ鍪裁礃拥挠唵巍Ｈ绻覀儼褷I銷戰(zhàn)略流程理解為人的大腦，把項目管理理解為人的腳，而項目群管理則是人的腰，它負責把大腦的要求傳達給腳，這樣我們才能到應該去的地方。
四大重點任務：
一是拉通市場目標與銷售項目。
大部分企業(yè)的訂單都是由銷售找回來的，但是這種做法存在著缺陷，因為銷售找回來的訂單主要以短期價值為主，比如可以帶來營收貢獻與利潤。但是企業(yè)的戰(zhàn)略布局當中不能只看短期，市場格局應該短期、中期、長期兼顧，平衡發(fā)展，企業(yè)才具有持續(xù)發(fā)展的潛力。
那就意味著企業(yè)的目標應該涵蓋山頭目標（新客戶、新區(qū)域、新產(chǎn)品）突破，以及競爭目標等，但這些往往被銷售團隊所忽視。這既跟銷售團隊的能力與視野有關，也跟企業(yè)的績效管理、考核與激勵有關，是大多數(shù)企業(yè)都存在的一個明顯的短板。而銷售管理的作用是可以把公司的戰(zhàn)略布局要求，直接轉(zhuǎn)化為銷售管道當中的商機，錄入到系統(tǒng)當中成為銷售的任務，要求銷售團隊承接并實現(xiàn)。也就是說，這類項目不是銷售自己選擇的，而是公司強制安排下來的。通過承接戰(zhàn)略當中的市場目標、績效評價與激勵來拉通市場目標與銷售項目。
二是為銷售項目匹配項目贊助人與項目經(jīng)理資源。
作為銷售管理平臺，要充分發(fā)揮“資源中心”、“能力中心”、“服務中心”的平臺中樞作用，為銷售項目準備并且投入關鍵資源，比如項目經(jīng)理與項目贊助人。在每年的營銷戰(zhàn)略流程當中，基于要實現(xiàn)的市場目標，進行資源能力與數(shù)量差距的盤點，把資源建設作為經(jīng)營單元的重點工作。
對于經(jīng)營單元而言，資源應該永遠處于略微不足的微饑餓狀態(tài)，而不是人浮于事，這也就要求我們把現(xiàn)有資源充分利用好。我們通過項目的立項來決策資源的投入，保障項目可以得到足夠的資源，讓合適的人主導項目，保障項目的質(zhì)量是穩(wěn)定的、可控的。
銷售管理則要保障項目所需資源是可被提供的，如果本經(jīng)營單元資源不足，可以利用資源買賣機制向其他經(jīng)營單元的資源池去購買資源。資源準備情況會成為項目立項的決策依據(jù)，資源不足的時候，有些項目就不得不放棄，以免進一步造成資源的浪費。
三是項目運作過程監(jiān)控。
通過標準化的流程對大項目的運作質(zhì)量進行監(jiān)控，規(guī)范項目管理的動作要求。比如通過對營銷四要素的質(zhì)量進行監(jiān)控，分析項目的目標、策略、計劃、項目資源使用是否正常，項目的質(zhì)量與風險是否得到有效控制（比如活動質(zhì)量、計劃偏差等）。
按照流程要求，項目贊助人必須每雙周聽取項目的匯報。如果監(jiān)控到某些大項目存在運作問題，可以在每月的經(jīng)營分析會上要求項目經(jīng)理向本經(jīng)營單元的經(jīng)營管理團隊匯報，督促各相關部門及時披露并且解決問題。
此外，銷售管理還可監(jiān)控銷售管道當中大項目的運作質(zhì)量，比如項目立項是否規(guī)范、項目監(jiān)控質(zhì)量是否合規(guī)（開工會、項目分析會、項目簡報等監(jiān)控手段的質(zhì)量）。
四是項目總結(jié)并激勵。
銷售管理要跟蹤已結(jié)束的大項目是否按時輸出了總結(jié)，比如每周的項目群管理當中會分析項目狀態(tài)，哪些項目需要總結(jié)但是還沒有輸出，那就要督促項目團隊在規(guī)定的時間內(nèi)完成，避免項目團隊出現(xiàn)項目質(zhì)量缺陷。
與此同時，團隊還要做項目的質(zhì)量評價與及時激勵，以協(xié)助項目組完成項目獎的申報。
中國企業(yè)在銷售管理方面的業(yè)務現(xiàn)狀：
1. 銷售管理職能缺失或者偏弱。
2. 搞不清楚銷售管理與銷售項目管理的區(qū)別。
3. 對于銷售管理能力模型認知模糊，不知道應該投入什么樣的資源從事這個工作。
4. 銷售管理的業(yè)務范圍與管理方式不清楚。
5. 不清楚銷售管理所需要的數(shù)據(jù)支撐。
［課程定位］
本課程致力于通過對標桿企業(yè)銷售管理工作的分析，幫助其它企業(yè)建立并且完善高質(zhì)量的銷售管理平臺，提供可借鑒的理念、方法、工具。
［課程收益］
1. 了解銷售管理的核心價值
2. 如何通過銷售管理幫助主管管理好訂貨目標的制定與實現(xiàn)
3. 銷售管理如何承擔銷售體系的流程QA
4. 銷售管理的日常重點工作
5. 銷售管理的組織設置
［培訓方式］
1. 方法工具講授 +學員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導解決思路方案建議；
2. 培訓期間，可設置茶歇，把脈企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀以及挑戰(zhàn)等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內(nèi)容學了就會，會了能用，用了就有成效！
［參課對象］
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售管理相關人員；
注：本課程不合適經(jīng)驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗
［課程大綱］
一、 銷售管理的核心價值
1. 研討一：銷售管理的價值認知
2. 營銷體系業(yè)務架構(gòu)
3. 銷售管理的核心價值
4. 對于銷售管理重點工作的思考
二、 訂貨目標管理
1. 端到端全流程的BSC平衡計分卡考核-部門PBC樣例
2. 訂貨指標管理
3. 訂貨管理業(yè)務全景圖
4. 銷售管理在目標管理中的關鍵活動
5. 機會點到訂貨流程
6. 目標制定與分解的核心要點
7. 地區(qū)部對代表處目標分解示意圖
8. 目標考核
9. 銷售管理在目標管理中的價值
10. 研討二：銷售管理在目標管理當中的價值
三、 流程遵從
1. 銷售管理重點關注的流程
a) LTC流程
i. 銷售管理重點關注的流程
ii. 管理營銷戰(zhàn)略流程
iii. 管理項目群流程
iv. 管理機會點流程
v. 管理線索流程
2. 客戶關系管理流程
3. 客戶滿意度管理流程
4. 問題研討三：銷售管理在流程建設與推行當中的作用
四、 業(yè)務日常運作
1. 銷售項目管理全景
2. 銷售漏斗管理
3. 基于銷售項目的分層分級滾動預測
4. 銷售預測流程
5. 項目立項管理
6. 資源管理
7. 對資源的工作質(zhì)量進行監(jiān)控
8. 專項競爭管理方法
9. 梳理競爭項目管理方案和關鍵動作
10. 業(yè)務研討四：業(yè)務的日常業(yè)務管理中銷售管理應該發(fā)揮的作用
五、 銷售體系能力建設
1. 通過持續(xù)的經(jīng)驗總結(jié)與歸檔進行組織能力的沉淀
2. 通過銷售賦能持續(xù)提升組織能力
3. 業(yè)務研討五：經(jīng)驗萃取與賦能
六、 銷售管理的組織設置
1. 三級銷售項目管理體系
2. 三級銷售例會作為銷售業(yè)務管理平臺
3. 各級銷售管理部工作要求
● 講師介紹
王占剛
資深營銷管理專家
資深流程管理專家
專業(yè)領域：戰(zhàn)略運營、市場營銷、運營管理、流程管理。
工作經(jīng)驗：15年華為工作經(jīng)驗，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家等職務。
在承擔地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業(yè)務有著深厚理論基礎和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在承擔地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導地區(qū)部及國家層面管理架構(gòu)、流程設計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一 —— 土耳其樣板點建設。
咨詢服務過的企業(yè)：海康威視、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飛集團、科信技術(shù)、與德科技、福建新大陸、北京一撕得
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