如何規劃和設計銷售培訓目標

如何規劃和設計銷售培訓目標
時間:2007-1-3 23:09:51 作者:歐陽嚴明 
 
 2007內訓系列：如何規劃和設計銷售培訓目標/內容/方法？

前言：
“人”是企業第一生產力的觀點已經被越來越多的企業所認同并實踐。
在管理實踐之中，更有一些企業把人力資源放在戰略的地位進行思考和規劃，并取得不俗的業績。在整個人力資源管理系統中，培訓往往是最不容易做好的環節之一。當然其中設計的因素很多。

在營銷咨詢領域，根據筆者觀察，為了促進企業經營革新，全面提高銷售人員的素質，以創造企業和銷售人員個人的更大業績，使銷售人員適應外部競爭環境變化和增強競爭能力，多數企業會采用PDCA（教育培訓-提升-再教育培訓-再提高）的循環往復式銷售培訓管理模式。
于是,銷售團隊的培訓規劃尤其顯得重要.

一. 企業銷售培訓目標設置

1、 增長知識：
銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必須具有一定的知識層次，這是培訓的主要目標。

2、 提高技能：
技能是銷售員運用知識進行實際操作的本領。
對于銷售員來說，技能的提高不僅僅在于具備一定的銷售能力，如產品的介紹、演示、洽談、成交等方面技巧的提高，還包括市場調查與分析的能力，對經銷商提供銷售援助的能力與客戶溝通信息情報的能力等等。

3、 強化態度：
態度是企業長期以來形成的經營理念、價值觀念和文化環境。
通過培訓，使企業的文化觀念滲透到銷售員的思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。

二. 銷售培訓的具體內容

1. 行業知識:
行業動態,行業發展趨勢,國家制訂的行業相關政策法規,競爭對手狀況等.

2. 企業知識:
企業文化,企業歷史,企業經營理念,企業目標等.

3. 產品知識:
產品原理,產品結構,產品性能,優劣勢分析,使用維修保養,售后服務.

4. 業務規范:
企業規章制度,基礎財務管理,經濟法,銷售流程,崗位權利與義務.

5. 市場知識:
市場調查分析,消費者心理行為分析,4C,4P,4R市場手段運用基礎.

6. 銷售準備:
銷售人員必備條件,基本素質,商務禮儀,職業形象塑造,職業生涯規劃.

7. 銷售促進:
區域市場拓展技巧,雙贏談判技巧,客戶管理技巧,團隊合作,時間管理.

三. 銷售培訓的方法

企業可依據自身條件,采用內訓或外訓兩種形式.

外訓主要由專業咨詢管理公司負責實施,培訓科目的設置,應依據兩個原則:
一是依據培訓對象主需求來設置課程內容,而不是依靠咨詢公司所能提供的培訓項目;
二是依據企業即將要貫徹執行的推廣內容來設置,而不是死搬硬套執行程序上的內容.

內訓由于成人學習能力的差異性比較大,培訓形式應該豐富多彩,應該屏棄傳統的課堂說教式培訓,多采用案例分析,角色扮演,小組會議討論,多媒體講義,戶外拓展等互動式培訓方法,以求最佳的培訓效果.

四. 銷售培訓績效評估

1. 成本-效益評估

培訓成本主要包含直接成本和間接成本。
直接成本是指設備,設施,人事和和材料四類;
間接成本是指誤工時間,儀器損耗,追趕時間三類.

培訓效益主要包含財務指標和非財務指標。
財務指標是指企業利稅增長率,銷售管理費用降低,銷售收入增長率;
非財務指標是指市場占有率,企業排名上升,銷售管理規范,人員流動率,創新能力等.

2. 員工滿意度評估
培訓的員工滿意度主要針對企業內部員工滿意度和企業外部員工滿意度.

企業內部員工滿意度：
是指經培訓后的他人對培訓員工的滿意度和受訓員工自身滿意度兩方面,具體表現形式為缺勤率,抱怨率,離職率以及團隊合作溝通等;

企業外部員工滿意度：
是指經培訓后直接外部顧客滿意度-表現形式為最終顧客滿意度(產品投訴率,返修率和忠誠度),分銷商滿意度(銷售訂單,經銷積極性,產品陳列,銷售目標);
間接外部顧客滿意度-表現形式為銀行滿意度(信用等級),社區滿意度(社區環境勞動就業),政府滿意度(公益事業).

總之,銷售培訓是個系統的包裝策劃工程,企業在實施銷售培訓時從源頭的培訓調查直至培訓后的績效評估, 應作出規范的適合本企業現狀的培訓流程制度。

通過培訓的執行,來激勵銷售員工創造性地繼承和發展國內外營銷界多年來的知識和經驗,提升銷售團隊和個人綜合素質,并在銷售實踐中發揮出巨大的潛力.