銷售員的四個層次

    來源：業(yè)務(wù)員 作者：丁興良
    有一家從事數(shù)控機(jī)床設(shè)備的企業(yè)，生產(chǎn)的設(shè)備主要是用于紡織行業(yè)為主，科技含量非常高，但最近，銷售業(yè)績是非常不理想，銷售顧問整體素質(zhì)差次不齊，甚至有銷售人員自己飛單的，也有一個銷售人員絕對是技巧的高手，也有自己干了一段時間離開的，留下的也是抱怨聲音不斷。企業(yè)老總開始是招有一定技術(shù)背景的人員，可是發(fā)現(xiàn)這些人跟客戶溝通過不了關(guān)，又從市場招營銷人才，卻又發(fā)現(xiàn)這些人在技術(shù)方面過不了關(guān)。

    面對這種市場“弱勢”，這位老總很苦惱，于是就向IMSC工業(yè)品營銷研究中心的首席顧問來傾訴、求教、尋找答案。根據(jù)一個多月的觀察，給他提供了系列建議，這樣的情況許多工業(yè)品企業(yè)經(jīng)常越到，所以，我們結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀，提出了四種狀態(tài)。

    第一類銷售人員：

    是屬于菜鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為6個月-1年以內(nèi)的時間，看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數(shù)控機(jī)床設(shè)備產(chǎn)品及對客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤等;這種只會說，而很少聽的人，銷售通常比較難做，因?yàn)椋�根�?jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大;

    第二類銷售精英：

    是屬于中鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為1年-3年以內(nèi)的時間，喜歡玩銷售技巧，經(jīng)常問客戶：“這周有空，還是下周呢?”、“那我來做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦，是嗎?”，然而，面對經(jīng)驗(yàn)豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經(jīng)理的回答：“對不起，我都沒有空;或者，我看看方案再說吧”。

    第三類營銷顧問：

    是屬于老鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時間為3-5年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什么產(chǎn)品?、為什么你需要這類產(chǎn)品呢?、我感覺：這個產(chǎn)品是不錯，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好!”;這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個技巧，而且專業(yè)知識也比較成熟，這種老鳥，通常能把價格向價值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價值，建立忠誠度的客戶。

    第四類營銷專家：

    是屬于遛鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時間為5年以上，這種營銷專家，是到什么山唱什么歌，見人說神話，見鬼說人話的，他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶有成就感，到這一級別時，銷售人員可以游刃有余對行業(yè)市場信息進(jìn)行整合，這時候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”。

    根據(jù)上面的案例，我們可以看出一個銷售人員成長會有四種境界，同時這四個境界是不可以跳的，只有縮短時間，成長更快;同時，工業(yè)品行業(yè)競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)打得越來越厲害，所以，銷售顧問從價格提升到價值就非常有必要的，這個階段至少是老鳥境界啊，同時，隨著行業(yè)深入度越來越強(qiáng)，未來只要堅(jiān)持走下去，一定會達(dá)到遛鳥境界，關(guān)鍵是五個字—耐得住寂寞，最重要!

    然而，銷售人員成為老鳥是關(guān)鍵，醫(yī)生是最好的銷售顧問，我們結(jié)合一個看病的案例來分享一下：

    一天，有一病人，拉肚子，哎喲、哎喲不停地叫，那個痛呀，真是疼痛難忍。

    這時，走過來一位醫(yī)藥代表，看準(zhǔn)了這一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厲害。便停下來，問“不舒服嗎?”，病人點(diǎn)點(diǎn)頭。藥品推銷員心想機(jī)會來了，立刻從包里拿出一大堆藥物來，有補(bǔ)腎的，治頭痛的，治腳氣的，治胃痛的，治肚子痛的，什么東西都有，他一個一個的推銷：腎不行了?頭痛?有腳氣?胃痛?肚子不舒服?費(fèi)盡唇舌，病人什么都沒聽明白，只知道肚子還痛的厲害，昏過去了。什么都沒賣出去。藥品推銷員沮喪的離開了。

    又一天，這病人又犯肚子痛(準(zhǔn)是一頑癥)，這時，來了一個醫(yī)生推銷藥品，醫(yī)生拉住病人望、聞、問、切，一番功夫，得知這病人鬧肚子痛，開了一方藥劑，嘿，藥到病除，病人千恩萬謝，二話不說就把藥錢付了。

    兄弟姐妹們，同樣是賣藥，醫(yī)生為什么就很快的把藥賣出去了，還讓病人感激涕零呢?

    所以：醫(yī)生是最好的顧問，他的立場是病人，利用自己的專業(yè)知識，來了解病人的需求，建立足夠的信任，從而推薦有針對性的產(chǎn)品給病人，達(dá)到銷售的目的。

    他們還希望銷售顧問應(yīng)當(dāng)具備的以下三個條件：

    首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識和形象：包括對解一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟(jì)動向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對競爭對手的情況的及時把握。

    其次是對客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠實(shí)的態(tài)度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認(rèn)識自己的產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。

    第三懂得望、聞、問、切的技巧：銷售過程中，學(xué)會問，懂得聽，說對話是非常重要的，透過提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，用心傾聽來分析客戶沒有表達(dá)完整，需要我們來意會的內(nèi)容，根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。