如何做好銷售數(shù)據(jù)分析

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作者：上海
    在做項目的時候，在每一個階段每個月或是在一定的時間內(nèi)，我們多對項目做一些數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計，如銷售套數(shù)、銷售額、回款額、戶型銷售比例，各面積銷售比例等等。
    但是如何才能有效的讓數(shù)據(jù)體現(xiàn)出使用有效的結(jié)果哪。
    在之前我舉一個例子，是一個失敗的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一次一個朋友拿了一份銷售季度統(tǒng)計表。在這份表格里，包括以下內(nèi)容：銷售額、回款額、銷售套數(shù)、各面積所占比例、各樓層多占比例、總房款范圍劃分、各棟樓銷售套數(shù)比例等，其實他的這份表格應(yīng)該包括得很詳細了，但是他統(tǒng)計的數(shù)據(jù)沒有一根有效的分析報告，他沒有讓這些數(shù)據(jù)說話，原因很簡單，針對他的這份數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我來強調(diào)以下數(shù)據(jù)統(tǒng)計如何體現(xiàn)他的作用，以及如何細分的做銷售數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計。
    首先，他的基本統(tǒng)計是沒有什么問題的，但是就是太粗略了，首先它缺少的是回款額的回款比例問題、銷售額當中不同付款方式所占的比例。就拿付款方式的比例來講以下數(shù)據(jù)統(tǒng)計的作用，在一個項目銷售推廣的過程當中，在每一個銷售階段購房者的付款方式會有很大的區(qū)別，記得我曾經(jīng)接觸的一個項目，如果叢書據(jù)統(tǒng)計上看，在全年銷售當中，有85%的人現(xiàn)在銀行按揭，一次性和其他的占15%。如果簡單的從這個數(shù)據(jù)上看，我們銷售的目標人群在購買付款情況是應(yīng)該是以銀行按揭貸款為主，在銷售時可以通過對銀行按揭款高一些活動，如開發(fā)商代交50%首付款，或首付款分期交付等等的方式鼓勵購房者，但是通過我對銷售數(shù)據(jù)細分，發(fā)現(xiàn)在其中的兩個月的銷售當中，購房者付款方式發(fā)生了很大的改變，數(shù)據(jù)顯示70%左右的購房者選擇了一次性付款，這是個很奇怪的現(xiàn)象，在這里要結(jié)合面積銷售比例去分析的，通過仔細的研究，后來知道，是有個小區(qū)拆遷，而且是老城區(qū)，同時又對這部分拆遷戶在年齡、收入、居住習(xí)慣、工作等作了細分后發(fā)現(xiàn)，這部分人在購房的過程當中大都選擇一次性付款，通過其他渠道獲知，在我們小區(qū)購房的只不過是一小部分而已，又向大一部分客戶已流失到其他的樓盤去了。所以我們及時地調(diào)整了策略，尤其是在付款優(yōu)惠上，同時加強在這個區(qū)域的廣告推廣力度，在隨后的銷售當中取得了非常好的成績。
    其次，是個面積所占銷售比例沒有與廣告結(jié)合起來，仔細詢問，得知朋友的項目在其中的兩個月小面積得非常暢銷，他的是一個高檔樓盤，其主力戶型是大面積的，在以前幾個月的銷售面積比例當中，大戶型占70%左右，而且這個項目本身小戶型就不多，如果在這樣下去，非常不利于銷售資金的回籠，后來我看了朋友在這兩個月的廣告推廣與來電來訪客戶詳細資料。最終問題在廣告宣傳上，他的廣告宣傳重點偏離了，主體在低首付、低總房款上。
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作者：上海；資料來源：新浪博客；發(fā)布用戶：chenz；發(fā)布時間：2011-5-12；