雙贏商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

雙贏商務(wù)談判技巧訓(xùn)練(李俊)課程介紹：

課程背景：
    銷售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判，例如合同條款等。談判的對我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計”，沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動，銷售人員往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。針對以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同談判對象的雙贏的交易或者合作。

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 了解銷售談判的基本理論
 ◇ 怎樣準(zhǔn)備銷售談判前的工作
 ◇ 掌握高效的商務(wù)溝通方法
 ◇ 提升溝通的能力與銷售談判技巧

課程大綱：
 
第一部分  銷售談判的基礎(chǔ)
1銷售談判的定義和意義
2銷售談判可能出現(xiàn)的結(jié)果
3影響銷售談判實(shí)力的要素

第二部分   銷售談判準(zhǔn)備階段
1談判內(nèi)容及目標(biāo)的設(shè)定
2分析我方實(shí)力
3分析談判對手實(shí)力
企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析
內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
談判對手興趣點(diǎn)分析
4內(nèi)部溝通，制定談判策略
5談判的時機(jī)、地點(diǎn)、人員的選擇
6談判人員專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
7建立有傾向性的客戶關(guān)系
思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶關(guān)系？
思考：如何獲取線人的信任？

第三部分   銷售談判開局摸底階段
1營造談判氣氛
贊美
寒暄
2談判中提問，傾聽，回答技巧
思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優(yōu)勢？
思考：如何探尋對方的底線？
在談判中回答的技巧
3思考：如何介紹合作的三類價值？如何讓對方相信？
4報價的時機(jī)及報價技巧 
5如何有效解除客戶分歧點(diǎn)
常見分歧點(diǎn)的解除話術(shù)——價格異議
如何控制雙方的負(fù)面情緒？

第四部分   銷售談判的磋商階段
1討價還價的技巧
思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應(yīng)該如何應(yīng)對？
思考：優(yōu)勢和劣勢時，我們的討價還價的策略有什么不同？
2讓步
讓步的基本原則
讓步的方式
價格讓步的技巧
3客戶提出的不合理要求如何應(yīng)對？

第五部分   銷售談判的促成階段
1談判促成的技巧 
思考：如何處理談判中的僵局？
2簽訂合同的注意事項(xiàng)

第六部分   案例演練
設(shè)計符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為

講師介紹：
李俊老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
 ◇ 國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
 ◇ AACTP國際注冊培訓(xùn)師
 ◇ C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
 ◇ 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
擅長領(lǐng)域與授課風(fēng)格：
 ◇ 培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評+ 關(guān)鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

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