采購成本控制及供應商談判技巧

采購成本控制及供應商談判技巧(南斌)課程介紹：

課程背景：
大宗材料價格在一路狂飆中啟程！缺芯！斷貨！將成為很多企業不得不面對的困境！建立完善采購成本控制的科學方案和供應商管理規則，達到高效全面采購降成本的目的，為此培養采購人員學習和掌握運用降成本工具和供應商談判與管理的基本技能，并培訓大量熟練掌握以上商務實操的采購從業人員，成為每個企業工作的重中之重。本課程具有大量且落地的實戰技巧，管理工具，結合經典的案例解讀，讓學員深刻理解，迅速掌握，工作難點、痛點問題立竿見影的解決！

培訓目標：
   學習進行采購價格市場分析，掌握POCKET&波特“五種力量”模型
   學習精準分析供應商制造成本，掌握供應商成本分析的五力模型
   學習高效的實施采購降成本，掌握采購降本的三十六種獨門絕技
   學習采購談判具有的基本工具和能力，掌握談判中的八大利器
   學習掌握制定采購談判策略，掌握采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”
   學習實施高效采購談判，掌握談判二十一實戰技巧&談判戰術“降龍十八掌”

課程大綱：
模塊一 如何精準分析采購成本
〖案例解讀〗解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價格上漲的合理性因素？
1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型
2.疫情后時代采購成本分析十大風險
3.如何分析材料價格供應的優先級
4.如何制定供應區域戰略地圖
5.如何理解材料供應價值和生命周期
6.供應商報價的三大原則
7.打造采購成本分析的五力模型
【實戰工具】
疫情后時代采購成本全面分析的十大工具&采購材料成本模型
【案例解讀】
某公司采購降本的“罪與罰”--采購分析報告的分析與解讀
【案例復盤】
如何分析采購成本上漲的原因，通過學習的工具和方法，討論予以剖析和點評

 模塊二 如何高效的實施采購降成本戰略
〖案例解讀〗某家電企業在疫情期間如何有效的管控采購成本？
1.如何制定采購降本布局
2.疫情后采購成本重點控制三十六實戰技巧
3.屠龍刀-采購招標的實戰技巧
4.倚天劍-價值工程和價值分析的實戰技巧
5.降龍十八掌-高效采購談判的實戰技巧
6.供應鏈模式對戰略采購的影響
7.采購降成本談判的“降龍十八掌”
8.危機之下制定戰略采購降本的10大原則
【實戰工具】
疫情后制造行業的采購降本三十六大招&采購談判戰術“降龍十八掌”
【案例解讀】
鳳凰涅槃，浴火重生—解讀新格局下成本控制的高招
【頭腦風暴】
討論我們在降成本最容易出現誤區以及有效對策

 模塊三 如何制定采購談判策略
〖案例解讀〗從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
4.分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格
5.制定談判策略七步驟
【實戰工具】
疫情后時代采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”
【案例解讀】
客戶指定的供應商如何制定供應商的談判策略
【案例復盤】
如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤

 模塊四 如何實施有效談判
〖案例解讀〗解讀某全球材料公司采購部同強勢供應商精彩的采購談判案例
1.商務談判控場實施二十一實戰技巧

1.1如何管控談判階段
1.2整個談判如何掌控
1.3哪種砍價方式更好
1.4哪種談判形式容易出問題
1.5如何做好電話談判
1.6為什么我方會弱勢
1.7我方弱勢怎么談
1.8什么是分階段蠶食
1.9分階段蠶食的策略步驟
1.10如何提升說服力
1.11第三方的參考依據
1.12如何提高談判時的溝通
1.13我們會問問題嗎
1.14如何問問題
1.15反駁對方的幾種方式
1.16溝通禁忌
1.17對方忽悠我怎么談
1.18如何挽回失誤（失口）
1.19出現僵局怎么談
1.20.談判結束時怎么辦
1.21如何與不同對象談判
 
2.采購談判戰術“降龍十八掌”
 
第一掌：試探計
第二掌：聲東擊西計
第三掌：強人所難計
第四掌：換位思考計
第五掌：巧立名目計
第六掌：先輕后重計
第七掌：檔箭牌計
第八掌：順手牽羊計
第九掌：激將計
第十掌：限定選擇計
第十一掌：人情計
第十二掌：小圈密談計
第十三掌：奉送選擇權計
第十四掌：以靜制動計
第十五掌：車輪計
第十六掌：擠牙膏計
第十七掌：欲擒故縱計
第十八掌：紅臉與白臉
 
【實戰工具】
采購談判中談判的話術
【案例解讀】
一個真實失敗的談判案例復盤（多品種少批量采購案例談判）
【頭腦風暴】
如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏
 

講師介紹

南斌：采購與供應鏈管理
采購風險與成本控制管理
供應商開發和績效管理
供應鏈系統實戰專家
采購招投標管理專家
IFPSM注冊采購能力資格認證
采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師
西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

教育經歷
南斌老師，1974年出生于陜西西安，46歲，常住廣東珠海，西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

工作經歷
1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師
2. 2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師
3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理
4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管
5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優勢
南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作24年，并在5家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，尤其是在某新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。
采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。
供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

培訓課題
采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》
供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》
咨詢輔導項目
先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

授課風格
南斌老師深耕采購與供應鏈管理24年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。
授課特色
南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

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