智奪訂單：銷售兵法與客戶關系深度營銷策略

智奪訂單：銷售兵法與客戶關系深度營銷策略(包賢宗)課程介紹：

課程背景：
    客戶采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個經典案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統的客戶開發與關系維護實戰策略與打法，幫助銷售團隊解決以下核心問題：
1、深度破解大客戶銷售每一里程碑之關鍵成功要素。
2、系統解析客戶銷售每一步驟核心策略、打法及工具。
3、準確進行客戶開發過程管理，大副提升大客戶開發成功率。
4、建立大客戶滿意度管理、客戶關系管理，客戶忠誠再造的系統思維和方法。
5、持續提升客戶關系粘性，大副提升我司銷售份額，大幅提升企業銷售業績。

課程特色：
深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

課程大綱：

第一講、客戶銷售實戰“兵法”
第一節、黃金意向獲取與風險評估
一、業績的源頭根本在哪里
二、如何選對商機，嫁對郎
三、獲取黃金商機的十大隱性圈子
 ◇ 案例解析：為什么五洲制冷吳經理連續三年銷冠
四、駕馭行業人脈資源，學會在浪尖上跳舞
 ◇ 案例解析：XD集團陸總業績的爆發
五、商機評估與黃金客戶篩選
 ◇ 案例解析：某設備企業王經理的悲劇故事
第二節、決策角色解碼與精準破局
一、關鍵決策角色分析與360°解碼
 ◇  1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
 ◇  2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、競爭局勢分析與銷售機會點尋找
 ◇ 案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
三、如何清晰識局，策略破局
 ◇ 案例解析：高人打單的不傳秘訣
四、只為成功而戰-精準布局
落地工具：《大客戶作戰地圖》的應用
第三節、決策人“痛點”識別與“點穴式“攻關
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、深度了解關鍵人的八大信息通道
三、破解不同決策角色的“動力模型“
 ◇  案例分享：張銷售如何搞定嚴肅的吳副總
 四、不同決策角色“痛點”識別
 ◇  案例分享：老高如何三天內搞定刀槍不入的王總工
五、“點穴式”攻關計劃制定
 ◇ 落地工具：《攻關計劃魚骨圖》的應用
第四節、客戶需求深度挖掘與高效溝通
一、客戶到底要什么？
 ◇  ◇ 二、客戶業務關鍵成功要素分析
 ◇ 落地工具：業務“痛點“挖掘冰山模型
 ◇  ◇ 三、差異化價值創造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點
 ◇  ◇ 四、客戶“價值曲線全景圖”解析
 ◇ 案例分析：為什么價格高，反而最終能中標
五、建立“差異化“價值營銷的邏輯思維
第五節、競爭博弈與獨特業務價值呈現
 ◇  ◇ 一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
 ◇  ◇ 三、基于優勢與機會的SO競爭路線制定
 ◇ 案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
 ◇  ◇ 四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值呈現
 ◇  落地計劃：問題---價值---案例證實
 ◇  ◇ 五、UPS價值呈現的“三句半”原則
 ◇ 【實戰演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術
第六節、雙贏談判與合同風險防范
一、商務談判前情報獲取與籌碼準備
二、雙贏談判之—信號解讀與對應策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
 ◇ 1、找出立場后面真正的實質利益
 ◇ 2、談判的底線“價格、品質、獨特優勢”等
 ◇ 3、策略性讓步和”一物換一物“
 ◇ 案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件
 四、合同簽訂中“八大條款”風險防范

第二講、關鍵客戶關系維護與忠誠再造
第一講、客戶價值細分與關鍵客戶定位
 ◇  一、客戶價值等級劃分
 ◇ 1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
 ◇ 2、判斷關鍵客戶的四緯標準
二、不同發展階段，不同細分標準
 ◇  案例解析：研祥科技如何在10年內成就全球前三甲
三、關鍵客戶動態評估“三三制”原則
四、客戶關系階梯、錢包份額與訂單份額
案例解析：為什么戰略客戶總不“戰略”
第二節、客戶滿意度管理與關系管理
一、客戶滿意度的本質
二、如何進行客戶滿意度預警管理
 ◇ 案例分析：為什么馬鋼的“剪刀劉”獲得客戶的青睞
三、客戶聲音與事件管理
 ◇ 案例分析：西門子服務出了問題，丁經理借機深化客情關系
四、服務時鐘與服務接觸點管理
五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務策略
第三節、分層級客情關系深化與立體化組織結盟
一、基礎客戶關系拓展與管理---擺平眾人口實
 ◇ 案例解析：難纏的項目經理
二、關鍵客戶關系情感再升級
 ◇ 案例解析：迪馬科技“舍不得孩子套不住狼“的銷冠
三、組織客戶關系“立體化“結網
 ◇ 案例解析：華為如何持續鎖定“高富帥“
 四、“層高、面廣、關系深“多層次關系結盟
 ◇ 案例解析：艾默生在中華區的高歌猛進

第三講、客戶價值提升與忠誠度再造
一、忠誠提升有賴于客戶價值再造
二、深度理解客戶壓力與挑戰
 ◇ 案例解析：威靈電機與美的空調恩愛歷程
三、倒漏斗的客戶價值擴展
 ◇ 案例解析：神王節能如何戀上”高富帥”
四、走向戰略聯盟的四個階梯
 ◇ 案例解析：雅致集團如何實現快速崛起
五、客戶長期戰略捆綁的核心策略
課程總結

——互動問答環節——

大客戶實戰銷售專家                                           
關鍵客戶關系管理實戰教練
曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
森濤培訓網高級講師                                                                                 
   被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
   實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
   金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問

【實戰經歷】
   包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
   投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……

【專注方向】
工業品營銷系統化訓練   政企大客戶銷售系統化訓練
關鍵客戶關系管理與深度營銷   賬款催收與應收賬款管理
營銷診斷與業績提升方案制定   銷售人才復制與銷售管理體系建設

【主講課程】
   《大客戶“贏”銷王道》   《工業品“狼性”銷售》
   《項目型實戰銷售訓練營》   《顛覆營銷-解決方案式銷售》
   《新常態下卓越關系營銷》   《新形勢下卓越政企銷售》
   《大客戶銷售進程管理》   《卓越銷售業績提升訓練》
   《客戶關系管理與深度營銷》   《催款策略與應收賬款管理》

【培訓特色】   
   內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。
   形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
   授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓企業（部分）】
   工業設備及工業配套企業：
    瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業部、美的中央空調、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環數控、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環衛、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業設備與配套企業
   政企與項目型銷售企業：
    南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發泰科、楊凌天工實業、廣東濱江實業、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環保等100多家工程項目型銷售企業
   解決方案型高科技企業：
    中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業。
   電力及電氣自動化企業：
上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環境控制系統、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮江西門子母線、國際自動化產業聯盟等200多家電力電氣企業
   能源與新材料企業：
     中鋁集團、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃氣、珠海興業集團、廣東豐樂貿易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業
   物流與醫療物資企業：
順豐速運、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應鏈集團、優納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯行、邁瑞醫療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創醫療器械、山東新華科技、西門子醫療器械、歐姆龍醫療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業
   高等學府與政府機構：
     北京大學經管院、清華大學、中山大學、廣州大學、華中科技大、西北大學、清華大學深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網、國家煤化院、石家莊股權交易所、南寧中小企業管理局、江陰市經信委、無錫市委黨校、深圳高新技術產業協會、山東淄博高新技術產業園、山東工業陶瓷研究院、山東濟寧企管局、連云港工業品產業園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團等上百家高等學府與政府機構

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