大客戶”贏”銷王道與業績突圍

大客戶”贏”銷王道與業績突圍(包賢宗)課程介紹：

【課程背景】
    大客戶采購具有周期長、參與部門多、人員關系復雜、各種潛規則多等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個大客戶案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統的大客戶實戰策略與打法，幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：
    1、深度解析大客戶銷售的規律性與關鍵成功邏輯。
2、深度破解大客戶關鍵里程碑與每一里程碑之關鍵成功要素。
3、建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補位等核心思維。
4、系統掌握大客戶銷售中的核心策略、戰術、戰法和實戰工具。
5、準確進行大客戶銷售過程關鍵里程碑管控，大副提升大客戶銷售成功率。

【課程特色】
深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

【訓練綱要】
第一講、大客戶銷售進程解析與拓展規劃
一、大客戶銷售失敗案例深度解讀
二、基于大客戶采購流程的銷售進程規劃
1、有哪些關鍵環節
2、每個關鍵環節關鍵成功要素
三、里程碑設置與階段關鍵任務清單
四、大客戶銷售過程管理與結果的關系
 ◇ 案例分享：為什么XF科技銷售成功率比行業高很多

第二講、大客戶銷售實戰七步“兵法”
第一節、黃金商機獲取與優質客戶篩選
一、業績不好的根本源頭在哪里
二、獲取意向商機的十大隱性圈子
 ◇ 案例解析：為什么匯源通集團吳經理連續三年銷冠
三、駕馭行業人脈資源，學會在浪尖上跳舞
四、商機評估與黃金客戶篩選
 ◇ 案例解析：某互聯網科技企業王經理的悲劇故事
五、客戶價值等級劃分：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
 ◇ 落地工具：《客戶價值記分卡》的使用
第二節、客戶360度分析與關鍵成功要素解讀
一、大客戶戰略解讀與業務目標分析
二、大客戶場景解碼與關鍵成功要素分析
 ◇ 落地工具：《關鍵成功要素模型分析》
三、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
 ◇ 落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
四、銷售機會點尋找與精準定位
 ◇ 案例分享：為什么三一人能夠做到虎口奪單
五、《大客戶作戰沙盤》的繪制
第三節、決策組織解碼與銷售策略布局
一、關鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、關鍵決策角色定位與立場評估
 ◇ 落地工具：《組織權利地圖》繪制
三、銷售策劃的三個層面和兩條戰線
四、如何布局“內線”與“教練”
 ◇ 案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養“線人”和“教練”，讓其發揮最大作用
第四節、決策角色痛點識別與狼性攻關
一、前期接觸之探討式開場的要領
 ◇ 案例分享：劉大拿如何與王總一見傾心
二、堅定的支持者是如何煉成的
三、破解人性“動力模型“
 ◇ 案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳副總
四、“點穴式”攻關計劃制定
 ◇ 案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下
五、“兵、將、帥”立體化組織聯盟規劃
第五節、客戶需求深度開發與競爭超越
一、客戶深層需求的本質認知
二、客戶業務需求的“冰山模型”
 ◇ 案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業務目標背后之需求
四、業務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
 ◇ 案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、以問題為中心SPIN需求開發循環
【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術
第六節、差異化價值提煉與競爭博弈
一、差異化價值挖掘的兩個層次：三項價值 + 兩項成本
二、客戶價值曲線圖解析
 ◇ 案例分享：三個賣狗人
三、基于優勢與機會的SO競爭路線制定
 ◇ 案例分析：為什么老趙的價格高，反而能成交
四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值呈現
 ◇ 落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現的“三句半”原則
【實戰演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術
第七節、雙贏談判與合同風險防范
一、商務談判前情報獲取與籌碼準備
二、雙贏談判之—信號解讀與對應策略
 ◇ 案例分享：浙江JD的談判策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場后面真正的實質利益
2、談判的底線“價格、品質、獨特優勢”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
 ◇ 案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件
四、合同簽訂中“十大風險”防范
第三講：大客戶銷售進程管控與業績提升
一、大客戶報備與業務目標制定
 ◇ 案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化
二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖
 ◇ 實戰練習：根據WBS制定大客戶拓展行動計劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
 ◇ 案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會
 ◇ 案例分享：研祥科技大客戶分析會如何召開
課程總結
                     ——互動問答環節——

大客戶實戰銷售專家                                           
關鍵客戶關系管理實戰教練
曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
森濤培訓網高級講師                                                                                 
   被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
   實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
   金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問

【實戰經歷】
   包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
   投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……

【專注方向】
工業品營銷系統化訓練   政企大客戶銷售系統化訓練
關鍵客戶關系管理與深度營銷   賬款催收與應收賬款管理
營銷診斷與業績提升方案制定   銷售人才復制與銷售管理體系建設

【主講課程】
   《大客戶“贏”銷王道》   《工業品“狼性”銷售》
   《項目型實戰銷售訓練營》   《顛覆營銷-解決方案式銷售》
   《新常態下卓越關系營銷》   《新形勢下卓越政企銷售》
   《大客戶銷售進程管理》   《卓越銷售業績提升訓練》
   《客戶關系管理與深度營銷》   《催款策略與應收賬款管理》

【培訓特色】   
   內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。
   形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
   授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓企業（部分）】
   工業設備及工業配套企業：
    瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業部、美的中央空調、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環數控、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環衛、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業設備與配套企業
   政企與項目型銷售企業：
    南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發泰科、楊凌天工實業、廣東濱江實業、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環保等100多家工程項目型銷售企業
   解決方案型高科技企業：
    中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業。
   電力及電氣自動化企業：
上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環境控制系統、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮江西門子母線、國際自動化產業聯盟等200多家電力電氣企業
   能源與新材料企業：
     中鋁集團、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃氣、珠海興業集團、廣東豐樂貿易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業
   物流與醫療物資企業：
順豐速運、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應鏈集團、優納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯行、邁瑞醫療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創醫療器械、山東新華科技、西門子醫療器械、歐姆龍醫療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業
   高等學府與政府機構：
     北京大學經管院、清華大學、中山大學、廣州大學、華中科技大、西北大學、清華大學深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網、國家煤化院、石家莊股權交易所、南寧中小企業管理局、江陰市經信委、無錫市委黨校、深圳高新技術產業協會、山東淄博高新技術產業園、山東工業陶瓷研究院、山東濟寧企管局、連云港工業品產業園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團等上百家高等學府與政府機構

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