年度營銷計劃制定、渠道分銷系統開發與運營財務管理實戰特訓班

年度營銷計劃制定、渠道分銷系統開發與運營財務管理實戰特訓班(多名專家)課程介紹：

● 培訓背景
    在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。在中國企業當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中，我們缺乏高度凝合的目標、缺乏切實可行的市場開發方案。。。
    目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商。。。
    財務會計，作為一種通用的商業語言（Business Language）。在一個企業里，并不只有企業的高層管理者和會計部門需要了解會計信息，企業的所有利益相關者（股東、債權人、    經營人、顧客、企業的全體員工、政府等），為了分析企業經營前景，都需要使用會計信息。那么，我們如何才能衡量企業的健康指數，避開經營決策中會遇到陷阱，把握投資機會，使財務如何更好地服務于企業的發展目標呢？
    為此，特于11月27-29日特邀國內著名專家崔偉、郝志強、魏其斌老師親臨北大現場授課，解惑釋疑！誠邀各單位組派相關人員學習！

● 課程釋疑
◆ 樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業的營銷策劃能力；掌握市場營銷的過程實施及控制的關鍵技能。
◆ 了解如何通過營銷戰略使顧客價值最大化，學習如何制定戰略計劃; 結合實際案例分享實施經驗。
◆ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統的方法管理、激勵經銷商。
◆ 幫助企業非財務管理人員透徹掌握三大財務報表，讀懂財務報告；建立起清晰的成本控制意識；強化現金流意識，了解貨幣監管模式，提高資金運作效率；學會使用預算等財務管理工具加強內部管理；掌握業務流程中的財務內部控制手段；分析企業經營活動中的常見財務機會與陷阱。

● 講師簡介
    崔偉老師：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
    郝志強老師：畢業于清華大學電機系。中山大學繼續教育學院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。因熱愛銷售工作，放棄專業，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業務員，負責萊蕪市場。后因業績突出，成為北京分公司總經理，任職半年內使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經理，負責全國市場運做。對如何平衡不同區域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經理、渠道經理、高級培訓講師職務。參與策劃了多款摩托羅拉手機的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養了大量手機銷售人才。
    魏其斌老師：中國注冊會計師、注冊稅務師，高級稅務咨詢師，現任中國財稅管理網值班稅務專家，某大型財稅管理顧問公司首席稅務顧問，某國內知名會計師事務所的稅務顧問。對中國稅法有很深入的研究，對企業涉稅風險管理等領域有自己獨特的和創造性的認識。從事審計、財務、稅務工作十余年，對中國稅法有系統、深入的研究，尤其在稅務稽查、稅收政策研究、涉稅實務處理、納稅風險管理與控制、納稅籌劃等領域有較深的造詣，在實際工作中積累了豐富的實戰經驗，獲得廣泛歡迎和高度好評。

● 課程大綱
課  題：營銷渠道開發與分銷系統管理   主講老師：郝志強（11月27日 周五）
第一單元：渠道為王、規劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優劣
 ◇ 銷售渠道的作用：樹立規范化渠道管理理念；
 ◇ 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
 ◇ 決定不同渠道成員關系的要素分析：行業發展四個時期；
 ◇ 終端、經銷商、廠家的經營模式分析；
2、渠道規劃，構建“合適”的渠道體系
 ◇ 只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴；
 ◇ 渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案;
 ◇ 幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
 ◇ 找出行業和企業的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式；
第二單元：優質客戶、渠道根基
1、如何篩選與評估經銷商
 ◇ 選擇優質經銷商的六要素原則；
 ◇ 從伙伴關系的角度來看；
 ◇ 站在服務市場的角度評估經銷商；
 ◇ 站在企業發展的角度評估經銷商；
 ◇ 選擇優質經銷商的四個靈活性；
2、不同狀況的市場，如何選擇經銷商
 ◇ 兩種不同的市場，如何具體篩選：
 ◇ 一枝獨秀、平分天下的操作要點；
 ◇ 選擇經銷商數量的七個標準；
 ◇ 案例分析：某公司篩選與評估經銷商標準；
第三單元：制定政策、達成共識
1、制定銷售政策的原則
 ◇ 制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；
 ◇ 不同公司銷售政策評估，優劣分析；
 ◇ 案例分析：某公司的銷售政策分析；
2、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
 ◇ 價格政策的特點和使用技巧；
 ◇ 不同返利的優劣分析；
 ◇ 回款帳期特點分析；
 ◇ 價格保護辦法的分析；
第四單元：掌控渠道、為我所用
1、掌控經銷商的具體思路和方法
 ◇ 掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權；
 ◇ 從理念、品牌、服務的角度，掌控經銷商；
 ◇ 從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商；
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課  題：非財務經理的財務管理    主講老師：魏其斌（11月28日 周六）
1、序言
 ◇ 財務管理中的幾個常見錯誤認識
 ◇ 財務管理與營銷、生產、人力管理的沖突與協調
 ◇ 財務本質
 ◇ 管理人員的三大財務職能
2、會計原理一點通
 ◇ 按部就班的會計程序
 ◇ 核算、科目與報表
 ◇ 業務循環與會計
 ◇ 會計與企業管理
3、如何快速讀懂會計報表
 ◇ 財務報表的背后邏輯：
 ◇ 報表生成的基本途徑
 ◇ 報表編制一點通
 ◇ 資產負債表：
 ◇ 利潤表：
 ◇ 報表中的重要項目及對公司財務狀況的影響
4、如何利用財務數據分析并改善經營績效
 ◇ 公司財務分析的核心思路
 ◇ 營運資本分析法——如何控制風險，提高資金運作效率
 ◇ 財務指標分析法  ◇ 現金流量表
 ◇ 財務報表綜合解讀：綜合運用財務信息透視公司運作
5、成本分析：如何準確計算并有效控制成本
 ◇ 成本的劃分思路：針對特點有效控制成本
 ◇ 常被忽略的機會成本衡量問題
 ◇ 成本控制關鍵點與全生命周期成本管理方法
 ◇ 一個典型案例
6、財務預算與可持續增長管理
 ◇ 長期財務計劃與銷售增長
 ◇ 短期財務計劃與現金預算
 ◇ 預算管理應追求的效果
 ◇ 預算管理應追求的效果
 ◇ 可持續增長與資源瓶頸
 ◇ 可持續增長的有效措施——財務視角
 ◇ 研發預算——技術定價法預算
 ◇ 案例研究
7、經營中的稅務問題
 ◇ 增值稅的理解技巧
 ◇ 營業稅的避稅問題
 ◇ 所得稅的避稅途徑
 ◇ 稅務的核心——發票
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課  題：年度營銷計劃制定與實施    主講老師：崔偉（11月29日 周日）
1、營銷戰略與企業基業長青
 ◇ 對企業戰略規劃的誤區
 ◇ 案例分析：國內某些企業做不大的原因
 ◇ 核心能力的內容與總經理的角色
 ◇ 價值傳遞與實現的過程
 ◇ 以大市場和營銷網絡取勝的新動向
 ◇ 麥肯錫7S模型與企業營銷戰略制定與運作圖示
 ◇ 案例：通過組合營銷模式形成競爭力
2、 營銷戰略的制定流程和方法
第一步、內部狀況分析
 ◇ 企業的愿景和使命的意義
 ◇ 典型企業的愿景和使命描述
 ◇ 定義業務和企業宗旨
 ◇ 分析與評估業務增長機會
 ◇ 組織文化的意義及評估
 ◇ 確定企業3-5年的經營目標
 ◇ 案例：分享某公司3-5年的經營目標
第二步、外部市場環境分析
 ◇ 做外部環境分析的目的
 ◇ 宏觀與微觀環境分析：PEST及波特的價值鏈；
 ◇ 分析商機和不同的細分市場（如行業或地域）
 ◇ 工具：安索夫發展矩陣
 ◇ 市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向
 ◇ 競爭性分析：SWOT 分析/平衡內部優劣勢的方法/如何利用分析結果
 ◇ 關鍵成功因素KSFs
 ◇ 案例：某企業SWOT分析實例
第三步、目標市場定位與細分方法
 ◇ 市場細分的方法
 ◇ 如何根據產品的價值進行客戶分類
 ◇ 消費品購買行為分析
 ◇ 商業客戶購買行為分析
 ◇ 產品生命周期與細分/PLC規劃表
 ◇ 案例：分析產品生命周期制定以弱勝強的策略？
第四步、形成競爭策略
 ◇ 工具：五力模型/GE模型/波特的三大競爭策略
 ◇ 不同競爭地位的戰略：
  * 市場領導者策略
  * 市場挑戰者策略
  * 市場跟隨者策略
  * 市場補缺者策略
 ◇ 營銷組合策略：
  * 產品策略制定
  * 價格策略制定
  * 促銷策略制定
  * 渠道選擇策略：渠道組合哲學
  * 工具：BCG矩陣
 ◇ 案例：某新興軟件的公司的成長困境分析
第五步、財務計劃與實施風險評估
 ◇ 利潤平衡點與費用預測
 ◇ 戰略的潛在風險分析：評定潛在風險的工具
 ◇ 分析實施中的相互依存關系
 ◇ 案例：風險評估方法分享
 ◇ 某公司的營銷戰略計劃全案分享
 ◇ 計劃模板
 ◇ 計劃內容

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