采購成本分析與談判技術

采購成本分析與談判技術(Gong)課程介紹：

● 課程背景：
    “Cost down！Cost down！！”公司每年都會給指標，原材料成本卻逐年上升，如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術作為采購人員必備的一項技能，也已經成為企業招聘和培訓采購人員的一項必要內容。然而，擺在采購人員面前的問題經常是:
 ◇ 無法準確的核算供應商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；
 ◇ 原材料價格總是在浮動，供應商的報價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；
 ◇ 想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；
 ◇ 采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標準么，采購價格真是是我們談判的唯一目標么；
 ◇ 供應商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；
 ◇ 降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
 ◇ ……
    針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本分析與談判技術”課程培訓，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設置，擁有眾多成本降低成功經驗及談判經驗的優秀講師將帶領您共同探索成本降低之道，并幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態上和行為上提高你的談判能力和素質！

● 課程大綱：
如何透視供應商成本結構
 ◇ 供應商的6大成本結構
 ◇ 采購成本結構是怎樣的
 ◇ 供應商的成本結構是怎樣的
 ◇ 不同行業的供應商成本結構是怎樣的
 ◇ 制造業供應商成本結構
 ◇ 服務貿易業供應商成本結構
 ◇ 如何通過Cost breakdown 了解供應商成本結構

如何根據成本分類對成本進行管理
 ◇ 按照公司活動的成本分類—制造成本、銷售費及一般管理費
 ◇ 按照成本性態進行的成本分類—材料費、人工費、期間費用
 ◇ 按照與產品關系的分類—直接費用、間接費用
 ◇ 按照與工作量的關系進行分類—固定成本、變動成本
 ◇ 按照與管理責任分類—可管理成本、不可管理成本
 ◇ 為什么有些成本不能計入成本—非成本項目

如何核算供應商的成本
 ◇ 如何事先核算供應商成本
 ◇ 估計成本計算的流程
 ◇ 直接費用、間接費用與材料費、加工費之間的關系
 ◇ 確定成本的方法
 ◇ 如何通過成本和消耗量計算材料費
 ◇ 如何通過加工費率和時間計算加工費
 ◇ 價格的詳細項目和計算方法
 ◇ 如何制作一個成本報表

洞察成本結構把價格砍到“底”
 ◇ 供應商是如何定價的
 ◇ 如何識別供應商報價水分
  案例：供應商報價分析
 ◇ 如何測算供應商底價
 ◇ 如何測算“盈虧平衡點”探明供應商利潤情況
 ◇ 何時采取“變動成本法”拿到真正的“最低價”
 ◇ “標準成本”——讓供應商不得不服的砍價目標
 ◇ 案例練習——供應商成本結構分析
 ◇ 成本加成定價法
 ◇ 4種加成方式
 ◇ TCO總成本法
 ◇ 價值定價法
 ◇ 市場結構定價法
 ◇ 4種市場結構如何
 ◇ 定價
 ◇ 如何評估供應商的報價
 ◇ 供應商的報價是真實數據嗎
 ◇ 怎樣剔除供應商報價的水分
 ◇ 盈虧平衡分析
 ◇ 預期成本與事后成本
 ◇ 如何處理成本分攤
 ◇ 如何進行折舊
 ◇ ABC作業成本法

尋找談判籌碼增加致勝力量
 ◇ 從公平理論中尋找如何實現雙贏
 ◇ 從黑箱理論中尋找談判點
 ◇ 如何構筑雙贏的談判
 ◇ 零和談判與變和談判
 ◇ 買賣雙方力量對比分析
 ◇ 買方的供應商策略和供應商的顧客策略是什么
 ◇ 知己知彼
  --己方市場地位分析
  --供應商市場地位分析
  --己方產品分析
  --供應品市場分析
 ◇ 主宰談判桌的兩條線
 ◇ 雙方對談判的“訴求”分析
 ◇ 如何創造“訴求”
  案例練習——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼

談判的八個步驟讓您步步為贏
 ◇ 如何制造對己有利的態勢
 ◇ 如何制定戰術
 ◇ 如何進行前置談判
 ◇ 如何制定預案
 ◇ 如何出牌
 ◇ 如何讓步
 ◇ 如何檢討談判成果
 ◇ 如何談判收尾
 ◇ 案例練習——談判步驟的設立

談判五環布局讓您運籌帷幄
 ◇ 有備無患
  --地點準備
  --時間準備
  --進程準備
  --方案準備
  --如何使用談判底線
  --如何設定談判議題
 ◇ 如何識別影子決策
 ◇ 如何組成談判團隊
 ◇ 如何設置談判環境
 ◇ 以人為本
  --日本人談判風格
  --美國人談判風格
  --歐洲人談判風格
  --中國人談判風格
 ◇ 案例練習——用五環布局為一場談判布陣

談判桌上的玄機
 ◇ 如何妙用語言的藝術
  --語言表達的玄機
  --如何從傾聽中尋找玄機
  --如何發問的玄機
  --Yes,If的妙用
 ◇ 讓步的藝術
  --一步到位戰術
  --切香腸戰術
 ◇ 談判節奏的掌控
  --沉默的妙用
  --小結的妙用
  --“黑臉”、“白臉”角色
 ◇ 以退為進
  --以理服人技巧
  --以勢壓人技巧
  --以情動人技巧
  --以禮誘人技巧
 ◇ 電話談判技巧
  案例：一場技巧取勝的談判

● 講師介紹：
David Gong：
教育及資格認證：
    高級培訓師， MBA，中國物流工程學會供應鏈專業委員會副秘書長，中國物流采購聯合會專家組專家，美國職業認證CPP、CPPM、CPM、CPSM指定授權培訓講師
講師經歷與專長：
    宮老師曾任職DELPHI、VOLVO等歐洲、美國、亞洲等多個世界500強公司；歷任采購經理、采購總經理、全球采購經理、采購總監、供應鏈總監、總經理等十多年，此期間，曾訪問過美國、日本、英國、法國、德國、瑞典、俄羅斯等20幾個國家，對不同地區采購文化和采購管理有深刻的理解。宮老師接觸過各行各業的采購模式，對汽車行業尤為熟悉，對設備采購、套期保值、價格預測等有豐富的實戰經驗。
    宮老師對采購成本控制、績效考核、強勢供應商應對、供應商評估與考核、項目采購、流程再造、采購文化等有獨到的見解，精心設計的采購系列課程有：《采購成本分析與控制》、《采購成本分析與談判技術》、《供應商評估、選擇與管理》、《戰略采購》等精品課程。
培訓經驗及培訓風格：
    宮老師擁有豐富的培訓經歷，參加過其課程的有汽車、電子、機械、化工、物流等各行業幾千家企業，比如：蒙牛集團、海爾集團、愛立信、飛利浦、西門子、巴斯夫、中廣核電、泰科、博世、方太集團、德爾福、圣戈班、JCI、一汽集團、印尼紙業、羅氏制藥、花旗銀行、麥德龍、上海金茂大廈、沈陽金杯汽車英格索蘭、BP石油、優必勝軸承、美國奧創工業、帝斯曼（中國）、阿克蘇諾貝爾、聯合利華、法雷奧、沃爾沃、德爾福、柯尼卡美能達、聯合利華、宇通汽車、優必勝軸承、美國約翰迪爾、Swatch 瑞表集團、萬安集團，富士康等數百家知名企業。
    宮老師擁有20年以上知名企業的工作經驗，15年世界500強公司豐富的采購經驗和豐富的海外工作經歷，加上對采購案例的深入研究使得培訓課程有很強的針對性和實踐指導性，學員普遍的評價是實用性強、案例豐富、幽默生動，來自企業實際的案例扎實而豐富，能夠與學員產生共鳴，因此很多學員把其課程推薦給同事、朋友，其課程也深得企業高層領導的好評！

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