大客戶開發與管理

大客戶開發與管理(張老師)課程介紹：

【課程收益】
大客戶作為企業生存與發展的重要資源，成為了企業間競爭的主戰場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。

【課程大綱】
1. 對大客戶的認識
 ◇ 大客戶的特征和類型
 ◇ 大客戶與一般客戶的區別
 ◇ 大客戶的分級
 ◇ 大客戶的生命周期
2. 大客戶分析
 ◇ 大客戶的競爭分析
 ◇ 客戶分析——競爭地圖
 ◇ 競爭分析——SWOT分析法
3 .大客戶的戰略管理
 ◇ 大客戶的戰略分析
 ◇ 大客戶需求的戰略分析
 ◇ 大客戶決策小組成員的定位分析
 ◇ 如何制定大客戶的特定針對性行動計劃
 ◇ 如何制定大客戶的銷售建議書
4.大客戶合作高級技巧
 ◇ 協同大客戶開展增量業務－－合作的基石
 ◇ 助力關鍵人提升－－－－－－真誠的朋友
 ◇ 客戶資源協同互通－－－－－海闊天空　　
5.大客戶的銷售談判
 ◇ 創造和發現你的產品，服務及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
 ◇ 大客戶的銷售談判實力分析
 ◇ 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
6.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
 ◇ 傳統銷售線索和現代銷售線索
 ◇ 什么是SPIN提問方式
 ◇ 了解客戶的需求和潛在要求
SPIN提問方式的注意點
 ◇ 了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
7. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
 ◇ 時間分配管理
 ◇ 成功銷售人士的六項自我修煉

【講師介紹】
    張老師(Robert)
    清華大學國際工商管理（IMBA）專業碩士，曾任歐洲最大的管理培訓公司專職講師，目前擔任人力資源、領導力與通用管理領域專職培訓和咨詢顧問。
    在其超過15年的職業生涯中，張先生分別從事過咨詢、物流、汽車、建材與房地產等各種不同的行業，分別從事過戰略與人力資源、企業高級管理、咨詢和培訓等工作。陸續擔任咨詢顧問、人力資源部高級經理、集團戰略與人力副總和總經理等中、高層管理者職務和專職咨詢與培訓顧問等。服務的企業包括民營、合資和外商獨資公司。其間張先生積累了豐富的企業管理工作經驗。
    張先生有著豐富的管理實操經驗，他主講的培訓課程系統、可操作性強。作為專業講師，曾為很多不同類型的公司做過咨詢和培訓。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的人力資源與企業管理方面的實際經驗，與理論巧妙結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。

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