談判博奕

談判博奕(講師團)課程介紹：

【課程目的】
1. 通過布局、守局。
2. 幫您充分解決銷售談判如何搜集信息。
3. 如何報價和回旋保障成交的系統策略。
此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術……
充分為您呈現“讓步可以，除非交換”的精髓！

【課程特色】
看透本質、訓練雙贏思維；
掌握精細化談判準備技巧；
學會頂尖溝通及談判策略；
學會價格談判并促成交易；
訓練商界專業的談判高手。

【授課形式】
 講師講解（強調重點、要點和難點，將專業術語平民化，幫助學員理解）；
 錄像觀看（通過精彩錄像片段欣賞，給予學員啟發）；
 現場演練（幫助發現問題，進行精確點評，從而達到學以致用的目的）；
 游戲互動（將深奧的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學習和領悟）；
 問題討論和實戰案例分析（剖析經典實戰案例，充分啟發學員）。

【課程大綱】

第一章：談判動力——什么是談判的關鍵
設問：談判的動機是什么？談判要掌握什么才是關鍵？
動力：利益是商務根本
分類：單贏雙贏之比較
思維：雙贏的談判思維
表現：雙贏的不同表現
案例：《三國演義》中曹操的智慧
討論：談判中如何實現雙贏？

第二章：談判準備——有備而來，無往不利
設問：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？
時間：時間是把雙刃劍
地點：主場客場第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知已知彼SWOT
目標：開盤目標與底線
退路：擬定好備選策略
討論：我方選什么時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？

第三章：溝通技巧——了解信息，增進感情
訓練拷問：談判中如何撬開對方的嘴，讓對方暴露更多的信息，同時拉近與他的距離？
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說到點上）
答復技巧（見招拆招）
溝通障礙（三種障礙）
談判中如何問，聽，說，答，才能讓我方變動為主動？談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己？

第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換
案例演練：你做為公司的采購/銷售經理，面對時間等各類壓力，與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅持到我們期望的水平？兩軍對壘，實戰在課堂里開始……
1．開局策略：前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗子策略
討論：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
2．中期策略：守住優勢
請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3．后期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會丟盔棄甲？

第五章：價格談判——條件交換，爭取更多
訓練拷問：談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”？
對方想給更多的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底線
然后：使用交換籌碼
總結：五次價格攻勢
銷售討論：談判中如何應對采購方五次價格攻勢？我們一降再降對方就覺得贏嗎？
采購討論：采購方如何才能探對方的底？我們有什么“砍價”的系統策略？

第六章：談判成交
訓練背景：成交有些什么跡象呢？當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢？
信號：消除防備意識
方法：20種成交方法
討論：當對方不為所動時，我們該怎么辦？
當對方猶豫不決時，我們該怎么辦？

第七章：控制談判
訓練拷問：談判中我們能隨時把握談判主動權嗎？ 如果有，如何把握？
1. 控制準備：了解對方談判動機
2. 控制策略：
壓力控制：傳統控制三種壓力
力量控制：八種力量增強控制
性格控制：四種性格長期控制
3. 擺脫控制：
走出困境：對抗僵持僵局發火
當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？
采購討論：采購方是否一味強勢就能把握主動？如何真正占有主動？
尾  聲：教&練  問&答

【講師團簡介】

陳明
新聞學碩士，管理科學與工程博士。華南理工大學工商管理學院市場營銷系主任、教授、碩士生導師，清華大學、西安交通大學、英國威爾士大學EMBA、美國普林斯頓大學MBA項目的特聘教授。研究領域為競爭戰略、營銷規劃、創業教育、電子商務與網絡營銷、商業模式創新。社會兼職有：中華人民共和國工業和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學會副會長、中國品牌戰略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓師
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王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓學員實戰技能，幫助他們在工作中提升銷售業績。
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季鍇源
應用管理心理學專家
 北京師范大學珠海分校 心理學教授
 北京師范大學（珠海）心理學研發中心主任
 中國人民大學繼續教育學院特聘教授
 浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
 廣西大學商學院特約教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
 《培訓》雜志特邀管理心理學專家
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李力剛
中央教育電視臺錄播、中央人民廣播電臺連續直播嘉賓，全國100多家電視臺最受歡迎的錄播培訓師，美國貝恩咨詢特聘專家，阿里巴巴戰略合作講師。聯想集團增值渠道總監、內聘講師。北京大學經濟學院總裁班、清華繼續教育學院總裁班、浙大繼續教育學院、上海交大管理學院、復旦太平洋金融學院總裁班等。

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