銷售人員的薪酬激勵體系設計

銷售人員的薪酬激勵體系設計(趙老師)課程介紹：

課程背景 

    銷售團隊薪酬激勵設計是薪酬激勵永恒的“母題”，其他各類人員的薪酬激勵設計均可在其中找到依據和轉變的軌跡；
    本課程首次全面深入剖析銷售職位特點及對應的薪酬激勵模式，系統講解銷售類職位薪酬激勵方案設計的方法論、步驟、參數，并延展至各類銷售支持團隊，力求展現銷售團隊薪酬激勵的全面圖景；
    本課程還將基于講師豐富的企業實踐，介紹典型銷售薪酬激勵案例以及如何針對企業業務發展進行迭代升級；最后，良好的方案如何順利實施？本課程也將從人力資源心理學的角度給出耳目一新的溝通和轉變方案。

課程大綱 

第一部分丨銷售職位類別與薪酬激勵模式概述
 ◇ 銷售工作與銷售流程
 ◇ 銷售團隊職位類別
 ◇ 銷售團隊薪酬激勵設計要素
    薪酬策略
    固薪設計要點
    付薪設計要點
 ◇ 不同銷售職位類別對應的薪酬激勵方案要點
    交易類
    復合類
    項目開發類
 ◇ 演練：根據案例，進行銷售業務診斷及銷售激勵模式快速匹配

第二部分丨直接銷售人員薪酬激勵方案設計
 ◇ 銷售提成方案
    底薪+提成組合
    底薪設計要點
    提成公式構建
    提成基數選擇
    提成比率設計與測算
    典型的銷售激勵設計 01-03
    提成制方案設計的雷區
 ◇ 銷售關聯提成方案
    關聯設障模式
    關聯乘數模式
    關聯矩陣模式
 ◇ 演練：根據案例，設計銷售提成激勵方案
 ◇ 業績獎金方案
    業績獎金公式構建
    績效考核指標遴選
    績效指標值設計與調整
    多指標對應的激勵組合
    “主基二元型”激勵組合
    績效系數設計
    典型的銷售業績獎金方案 04-06
 ◇ 演練：根據案例，設計業績獎金激勵方案

第三部分丨非直接銷售人員薪酬激勵方案設計
 ◇ 銷售管理人員薪酬激勵設計
    團隊激勵模式
    “團隊+個人”復合激勵模式
    典型的銷售管理人員獎金方案 07-08
 ◇ 銷售支持人員薪酬激勵設計
    業務拓展職位薪酬激勵模式
    產品&服務職位薪酬激勵模式
    售前售后支持職位薪酬激勵模式
    典型的銷售支持人員獎金方案 09-011
 ◇ 演練：根據案例，設計非直接銷售人員薪酬激勵方案

第四部分丨銷售團隊協作獎金模式設計
 ◇ 利潤分享計劃
 ◇ 進步共享
 ◇ 銷售項目獎

第五部分丨銷售機會事件獎勵
 ◇ 銷售競賽
 ◇ 創意獎項設計
 ◇ 根據案例，設計銷售團隊協作激勵方案和銷售競賽激勵方案

第六部分丨銷售薪酬 激勵方案實施與溝通
 ◇ 銷售薪酬激勵設計的訴求點
 ◇ 銷售薪酬激勵方案的問責機制
 ◇ 銷售激勵方案轉變與過渡方法
 ◇ 有效溝通的組成部分
 ◇ 有效溝通的技巧-期望值
 ◇ 有效溝通的技巧-效價
 ◇ 演練: 設計本企業績效激勵方案優化和實施計劃

講師介紹 

趙老師現任某互聯網公司管理顧問，深圳致璞科技、廣東眾生藥業等公司人力資源顧問；曾任金立通信、華潤三九、平安集團HRD、薪酬績效經理等職，深圳交通電臺王牌欄目《人才駕到》嘉賓。職業經歷跨越高科技制造、醫藥、金融及互聯網等不同行業,擅長在不同的業務模式和不同的公司治理架構下，識別業務痛點，整合資源，搭建戰略與組織管理、全面薪酬激勵、任職資格與領導力開發等人力資源核心模塊，幫助組織轉型和人效提升。

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