戰(zhàn)略采購成本管理與談判實戰(zhàn)技巧

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：采購培訓(xùn)

戰(zhàn)略采購成本管理與談判實戰(zhàn)技巧(沙煒)課程介紹：

課程背景：
    采購在工作管理中，最常應(yīng)用到的工作技能包括針對不同的供應(yīng)商與采購商品，能夠有效進(jìn)行供應(yīng)定位，根據(jù)定位分析策劃合適的采購戰(zhàn)略，并且在保證供應(yīng)安全的前提下，有效地控制采購價格與采購成本，這無疑能為企業(yè)提升市場競爭能力，創(chuàng)造更好的價值。
    采購要知道其采購的商品，采購雙方的博弈能力與市場情形，商品是由哪些成本構(gòu)成的，合不合理，企業(yè)是否應(yīng)該對其買單。當(dāng)供應(yīng)商提出漲價時，如何來分析與判斷供應(yīng)商訴求的合理性，從而采用合理的采購策略來從容應(yīng)對。當(dāng)采購部門做為企業(yè)重要的利潤中心時，采購必須懂得其支付的每一分錢，是如何影響企業(yè)的運營績效的，從而制定有效的定價策略，從而為企業(yè)創(chuàng)造最大的價值。
    同時，采購在日常的工作，有太多的方面需要談判，如何能按自己覺得合適的價格成交，如何能在價格以外爭取到更多對自己有利的東西？如何通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務(wù)？都依賴于談判過程中采購的談判技能。可以說不會談判的人和不善于談判的采購，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購活動中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。
    如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？采購談判實戰(zhàn)技巧將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！

 課程收益：

1.掌握戰(zhàn)略采購的外部環(huán)境分析PESTLE模型分析方法
2.掌握制定采購戰(zhàn)略必須熟知的分析模型（波特五力，卡拉杰克，供應(yīng)商偏好，組合分析）
3.掌握成本與價格管理的概念
4.掌握價格與成本分析與管理方法
5.了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點，作用與內(nèi)容。
6.理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。
7.熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案
8.掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？
9.掌握如何來進(jìn)行采購談判的收場

 課程內(nèi)容：

采購的戰(zhàn)略與成本管理篇
一、上兵伐謀：戰(zhàn)略采購成本管理的基礎(chǔ)：博弈力分析與關(guān)系策略
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.理解采購的職責(zé)
2.掌握分析采購?fù)獠凯h(huán)境的方法
3.掌握識別采購與供應(yīng)商博弈力的方法
4.理解供應(yīng)管理中關(guān)系策略的基礎(chǔ)思維
5.掌握分析并制定合適的采購戰(zhàn)略的方法
課程章節(jié)：
1.采購在組織中的職責(zé)
2.如何有效分析采購的外部環(huán)境-PESTLE模型
3.如何識別供應(yīng)商的博弈力-波特五力模型
4.如何有效進(jìn)行供應(yīng)定位-卡拉杰克模型
5.如何判斷供應(yīng)商對于業(yè)務(wù)的態(tài)度-供應(yīng)商偏好模型
6.如何運用組合分析法制定量身定做的采購戰(zhàn)略
案例：著名企業(yè)案例講解
二、知己知彼：駕馭價格與成本的秘密
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
6.了解財務(wù)是如何看成本的
7.掌握成本類型知識
8.掌握成本管理與價格管理的知識
9.掌握所有權(quán)總成本TCO的概念與應(yīng)用
課程章節(jié)：
1.財務(wù)視角的成本管理
2.采購必須掌握的9種成本類型（含多個小案例）
3.成本管理與價格管理
4.所有權(quán)總成本（TCO）
案例：著名企業(yè)的TCO運用方法
三、運籌帷幄：供應(yīng)商定價與有效價格分析
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.了解供應(yīng)商常用的6種定價方法
2.掌握采購價格分析的方法
課程章節(jié)
1.供應(yīng)商定價的6種方法
2.采購價格分析的12種方法
案例：著名上市公司的價格分析案例
 
采購談判實戰(zhàn)技巧篇
 
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點，作用與內(nèi)容。
2.理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。
3.熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案
4.掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？
5.掌握如何來進(jìn)行采購談判的收場
 
課程章節(jié)
基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過程
一、采購談判概述
1.談判是什么
2.采購談判的特點
3.采購何時需要談判
4.采購談判的作用
5.采購談判的內(nèi)容
6.談判目標(biāo)
7.雙贏采購談判
二、采購采購談判的準(zhǔn)備工作
1、知己：了解采購背景（業(yè)務(wù)需求，  PESTLE）
2、知彼：了解供應(yīng)商組織
3、知人：談判人員的四種風(fēng)格（測試）
4、識別雙方的談判實力
5、內(nèi)外部分析-SWOT分析
6、我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）
7、談判的籌碼在哪里？
8、確定談判策略與目標(biāo)-識別成交區(qū)間的模型
9、博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案
10、制定策略角色練習(xí)
三、采購談判的七大要領(lǐng)
1.合適的時間：采購談判的時機
2.合適的地點：地點的選擇
3.合適的戰(zhàn)友：成功的談判團隊-謹(jǐn)防豬隊友
4.聽懂對方的意思：聽-傾聽的力量
5.完美的表達(dá)：說-語言的藝術(shù)
6.主控進(jìn)程的利器：提問的藝術(shù)
7.察言觀色：觀-洞悉對方的身體語言（場景洞察力練習(xí)）
8.創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力
 

實戰(zhàn)篇：將策略落地到場景的談判全過程
 
四、采購談判之開場布局
1.重視談判前的鋪墊
2.營造談判氣勢
3.拉近雙方的距離：從興趣入手
4.牌局爭勝：出牌技巧
5.高起點才可能有大回報：學(xué)會獅子大開口
6.學(xué)會恐嚇：學(xué)會大吃一驚
7.我只與有權(quán)的人談：找對人，說對話
8.應(yīng)對采購風(fēng)險，我們有哪些應(yīng)對和防范措施？
9.警惕：供應(yīng)商定規(guī)
角色模擬練習(xí)：談判開局
五、采購談判中場交鋒七大技巧
1.你想要什么：記住立場和利益
2.從小話題開始：投石問路
3.認(rèn)識時間的價值：拖延時間未必壞
4.控制節(jié)奏：讓好每一步
5.柔能克剛：避免爭論
6.兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙
7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
8.警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對稱的風(fēng)險
視頻/案例分析
六、雙贏采購談判之收場
1.專業(yè)的套路：黑白配
2.意外的收獲：不要白不要
3.還是要控制節(jié)奏：離開的時機
4.言而有信：白紙黑字不能少
5.回顧談判
七、課堂實戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判
八、采購談判過程回顧
補充：互聯(lián)網(wǎng)時代的采購管理

講師介紹：沙煒老師
教育及資格認(rèn)證
 ◇ 采購與供應(yīng)鏈管理專家

 ◇ 工商管理碩士/MBA
 ◇ 供應(yīng)價值管理推動者
 ◇ 國際教練聯(lián)合會（ICF）認(rèn)證高管教練
 ◇ TOC瓶頸突破理論全系認(rèn)證講師
 ◇ 國家認(rèn)證二級心理咨詢師
 ◇ 西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
 ◇ 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會課程講師
 ◇ EMBA和多個著名采購與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師
講師經(jīng)歷及專長： 
 ◇ 第一學(xué)歷：計算機科學(xué)與技術(shù)  江蘇廣播電視大學(xué)
 ◇ 繼續(xù)教育：英國威爾士大學(xué) 工商管理碩士（碩士學(xué)位認(rèn)證） + 供應(yīng)鏈管理（進(jìn)修全系碩士課程，未認(rèn)證碩士學(xué)位）
 ◇ 20年500強歐美中國大型企業(yè)中國，亞洲，全球供應(yīng)鏈管理（采購，物流，質(zhì)量，銷售）、運營管理、項目管理的豐富經(jīng)驗，專注于采購與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發(fā)、采購、物流及質(zhì)量系統(tǒng)的團隊工作；擁有大量基于供應(yīng)商或者采購二維視角，以及運營管理視角的與全球化大企業(yè)合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項目案例；豐富的多團隊管理經(jīng)驗、成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負(fù)責(zé)過多個在業(yè)界富有盛名的標(biāo)桿項目。
 ◇ 空調(diào)與重工行業(yè)：
美資 特靈空調(diào)Trane - 商用機事業(yè)部中國采購負(fù)責(zé)人，主管商用空調(diào)中國區(qū)采購事務(wù)
中資 奧克斯空調(diào)，采購總監(jiān)，主管公司所有采購事務(wù)
 ◇ 汽車與工業(yè)品物流行業(yè)：
德資 凱樂金霸亞洲采購經(jīng)理與代理總裁，籌建并負(fù)責(zé)亞洲采購，質(zhì)量，倉儲物流與海外銷售事務(wù)，總裁休假出差期間代理職責(zé)） 
 ◇ 光電與通訊行業(yè)：
美資  乙太光電，總裁助理，負(fù)責(zé)全球供應(yīng)鏈，質(zhì)量，銷售項目管理，控制公司運營成本
 ◇ IT與3C行業(yè)：
英國 Worldmark,亞洲運營經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞洲事業(yè)部業(yè)務(wù)運營管理，包括戰(zhàn)略發(fā)展計劃制定與實施，大客戶銷售項目開發(fā)與管理，供應(yīng)鏈與商業(yè)模式擬定，供應(yīng)鏈運作實施，各工廠績效監(jiān)控與管理介入
 ◇ 歷任物料經(jīng)理，亞太區(qū)采購經(jīng)理，資深采購與質(zhì)量經(jīng)理，采購總監(jiān)，亞洲運營經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù)
 ◇ 擅長于供應(yīng)商開發(fā)，供應(yīng)管理，供應(yīng)商管理，成本管理，品類管理，物流與倉儲管理，運營管理以及項目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實踐經(jīng)驗。
 ◇ 曾輔導(dǎo)案例：
上市公司立訊精密中央采購部門顧問項目：集采流程，職能設(shè)計，項目分析，數(shù)字化供應(yīng)系統(tǒng)
中車時代集團：時代電氣，時代新材，時代電動-2019-2021，連續(xù)3年采購培訓(xùn)與項目輔導(dǎo)
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 行業(yè)覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫(yī)療，機械制造，手機通訊，半導(dǎo)體，化工，快消品，服裝，設(shè)備制造，新材料，儀器儀表，檢測，物流，供應(yīng)鏈管理等行業(yè)；
 ◇ 服務(wù)客戶：大型央企，國企，外企，上市公司和民營企業(yè)
 ◇ 中國移動，大眾一汽發(fā)動機，中車時代電器，中車時代電動汽車，中車時代新材，中船重工，振華重工，上海電氣，云天化-國際復(fù)材，青島天時，匯川技術(shù)，天孚通訊，金風(fēng)科技，尼奧普蘭，金龍客車，沁園電器，威孚股份，歌爾集團，吉利汽車，石化油服，康明斯，烽火科技，先導(dǎo)股份，三星電子，艾默生流體控制，科達(dá)股份，蒲城化工，亨通光電，晶湛半導(dǎo)體，圣泉集團，誠立電子，邁思德超凈科技，博能科技，中創(chuàng)亨奎電子，安峰環(huán)保，精電電子，天天供應(yīng)鏈，立訊精密，麥酷博信息科技，特靈空調(diào)，豪力士電線，萬寶至馬達(dá)，迪卡儂體育，珂納醫(yī)療，福伊特造紙，光洋軸承等
 ◇ 幽默風(fēng)趣|案例豐富|實戰(zhàn)演練|嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)|謙遜親和；
 ◇ 20多年實踐經(jīng)驗，自身積累的案例結(jié)合系統(tǒng)性的理論，讓課程全程細(xì)致通透無難點無疑點；
 ◇ 從“道”與“法”著手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實操。

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