培訓關(guān)鍵詞：銷售培訓
業(yè)績倍增——銷售鐵軍實戰(zhàn)兵法訓戰(zhàn)營(邱老師)課程介紹：
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上午
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下午
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3月3日
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10:30-10:45 茶歇 Coffee Break
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15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
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17:30-18:30 晚餐 Dinner
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18:30-20:30 培訓 Training
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3月4日
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10:30-10:45 茶歇 Coffee Break
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15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
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1、線下：7800元/人（企業(yè)組團10人參加，每組58000元）。
（注：費用包含：導師授課費、教材費、兩天午餐、一天晚餐，往返機票及住宿費用需自理）
2、線上接入：40000元/企業(yè)（線上只接受企業(yè)報名）。
（線上報名的企業(yè)可以安排最多2人現(xiàn)場學習，其他學員通過騰訊會議遠程接入，每家企業(yè)開放一個賬號）
說明：線上與線下相結(jié)合，課程現(xiàn)場的互動以線下學員為主。
一、課程背景
營銷一直是華為的核心競爭力
華為的大客戶營銷體系是國際一流的，它根植于本土，同時又花巨資導入了全球所有一流咨詢公司的先進理念，在萬億規(guī)模的通信大戰(zhàn)中，歷經(jīng)二十多年的實戰(zhàn)打磨，斬獲數(shù)千億美金的銷售額，造就十幾萬銷售精英，最終成就華為在全球通信行業(yè)的霸主地位。
客戶公關(guān)和項目運作是一線銷售的基本功，銷售沒有客戶公關(guān)能力就無從開始，沒有項目運作能力就拿不到好的結(jié)果。現(xiàn)實中，很多企業(yè)的銷售沉迷于“吃好、喝好、玩好、塞好”的低維營銷手段，相信各種未經(jīng)驗證的“偽關(guān)系”，做了很多自我安慰的“假動作”。
銷售遇到的這些問題必須解決：
1、不知道從哪里找項目，希望寄托在中間人身上；
2、找到了項目不知道如何下手；
3、初見客戶以后關(guān)系無法升溫，也聽不懂客戶的話中話；
4、找不到讓客戶支持我司的說辭；
5、忽略了招采環(huán)節(jié)中的其他人；
6、關(guān)鍵時刻來臨卻無感；
7、陷入友商引導的坑里而不自知；
8、被外圍專家操控
每一位銷售的成長覺醒都必須經(jīng)過兩個環(huán)節(jié)：
第一，高手的開天眼式的點撥；
第二，一次獨立操盤的成交體驗。
本次由前華為金牌銷售邱老師主講的兩天一夜戰(zhàn)狼訓戰(zhàn)營，通過高密度的知識點輸出、近30個實戰(zhàn)案例的講解、小組內(nèi)的共創(chuàng)、工具模版的導入，讓現(xiàn)場企業(yè)學員現(xiàn)場定制出兩套實戰(zhàn)全景圖：項目打單全景圖、客戶公關(guān)全景圖。幫助銷售開啟自己的百萬年薪征程，助力企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增！
二、學習收獲
1、輸出一套關(guān)鍵打法：在成交流程中，選取關(guān)鍵路徑節(jié)點（例如：如何尋找項目信息，如何突破高端客戶，如何導入新產(chǎn)品，如何提升中標率等），在導師指導下現(xiàn)場梳理出一套可落地執(zhí)行的打法。
2、掌握靈活公關(guān)戰(zhàn)法：通過近30個典型案例，講解華為大客戶公關(guān)戰(zhàn)法“認知、破局、運作、統(tǒng)籌”的體系，并對學員典型案例與業(yè)務難點進行輔導，找出攻關(guān)辦法。
3、針對困境現(xiàn)場答疑現(xiàn)場安排每個企業(yè)對營銷問題進行一對一答疑，給出具體建議。
4、輸出實戰(zhàn)落地模板
幫助企業(yè)梳理學習完成后，輸出自身獨具個性化的項目打單全景圖和客戶公關(guān)全景圖。
三、訓戰(zhàn)大綱
Day1：項目運作
一）誰殺死了訂單
1、剖析典型案例，洞悉項目運作的關(guān)鍵要素
【案例一：小王和校長的恩怨情仇】
【案例二：1500萬元大單小東錯失】
二）項目從哪里來
1、如何發(fā)現(xiàn)項目：用“五步法”找到靠譜項目
【經(jīng)典案例剖析：水利水務信息化項目】
【輸出成果1：行業(yè)篩選項目的標準步驟】
【輸出成果2：銷售人脈網(wǎng)絡規(guī)劃】
2、如何規(guī)劃作戰(zhàn)地圖
（1）客戶地圖：碗里、鍋里、地里三層業(yè)務規(guī)劃
（2）產(chǎn)品地圖：產(chǎn)品分類和導入策劃
（3）作戰(zhàn)地圖：將客戶和產(chǎn)品進行有機組合
【輸出成果：作戰(zhàn)地圖和四個聚焦】
三）到底誰說了算
1、業(yè)務抓手
◇ 每層業(yè)務的確定性在哪里
2、成交流程
（1）繪制LTC（Lead To Cash）成交流程
（2）每個階段精準卡位
（3）營銷三板斧
3、憑什么支持你
（1）我司獨特價值提煉
（2）場景化傳遞價值（30秒電梯匯報和技術(shù)交流）
4、節(jié)奏！節(jié)奏！節(jié)奏！
（1）客戶在每個階段都在想什么
（2）突破成交的六重障礙
（3）建立項目的盤面感
5、你讓我失望了
（1）深度挖掘客戶需求
（2）管理好公司的期望值
晚上：項目運作流程實戰(zhàn)演練（老師輔導）
【研討】我司項目運作流程和關(guān)鍵卡位點
【輸出】基于實戰(zhàn)樣例，輸出我司項目運作模板
【Day1課程收獲】
1、建立項目運作的全局思維
2、通過典型項目剖析，學習并掌握項目運作的關(guān)鍵卡位點
3、設計適合本企業(yè)業(yè)務特點的項目運作流程與模板
Day2：客戶公關(guān)
一）正確認知大客戶銷售
1、優(yōu)秀銷售的三種認知：角色、武器、素質(zhì)
2、角色認知：全面提升銷售的時間觀、金錢觀與感情觀
3、必備武器：深度理解我司、競對、行業(yè)的解決方案
4、素質(zhì)模型：痛點和底線、戰(zhàn)士與演員
◇ 案例解析：一次失敗的領(lǐng)導會見
◇ 思考研討：銷售的親和力是否重要？
◇ 學習收獲：大客戶銷售自我認知模型
二）客戶關(guān)系高效破局
1、約見客戶的四個關(guān)鍵準備：時間、地點、身份、道具
2、與客戶有效交談的三種模式：上堆下切、三步法、五段論
3、快速拉進客戶關(guān)系的兩大利器：手禮、飯局
◇ 思考研討：根據(jù)不同的目的，如何策劃不同的客戶約見場景？
◇ 學習收獲：大客戶公關(guān)技巧
三）客戶關(guān)系深度運作
1、客戶關(guān)系九層階梯
2、冰山下的客戶性格分析
3、客戶需求深度挖掘的兩個維度：needs、wants
4、大客戶公關(guān)的五項原則：陣型、目標、節(jié)奏、集約、通關(guān)
◇ 案例解析：如何五分鐘內(nèi)打動董事長
◇ 思考研討：想要做好公關(guān)，用自己擅長的方式還是用客戶喜歡的方式？
◇ 學習收獲：客戶立體決策鏈分析模型
四）大客戶公關(guān)全面統(tǒng)籌
1、客戶成交的“三位一體”模型：價值、信任、情感
2、大客戶項目的四種戰(zhàn)術(shù)：閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)、突襲戰(zhàn)
3、大客戶公關(guān)的關(guān)鍵時刻識別與把握
◇ 案例解析：小王的第一次成單與第二次丟單
◇ 思考研討：項目策劃分析模型
◇ 學習收獲：如何構(gòu)建立體的大客戶關(guān)系網(wǎng)
【Day2課程收獲】
1、形成大客戶公關(guān)的立體認知
2、掌握突破客戶關(guān)系的方法
3、有效管理多條線客戶
四、專家介紹
華為全球金牌銷售，業(yè)績對賭實戰(zhàn)專家
邱老師，曾在華為的市場和研發(fā)兩個主航道體系工作12年，在職期間累計簽單超30億元，屢獲銷售冠軍，并曾受任總親自嘉獎。離開華為后，創(chuàng)業(yè)三年，實現(xiàn)了從華為到行業(yè)的轉(zhuǎn)身。從2015 年起，專注于將能實現(xiàn)業(yè)績倍增的營銷體系導入到中小企業(yè)，采用戰(zhàn)略陪跑的方式，上馬殺敵，下馬建體系，每年深度陪跑數(shù)家民企，無一失手，均實現(xiàn)當年業(yè)績倍增。
華為銷售管理體系行業(yè)定制見實效：
1、萃取華為營銷體系的精華，與行業(yè)特性、企業(yè)發(fā)展階段有機結(jié)合，快速實現(xiàn)業(yè)績的倍增；
2、由營銷“龍頭”牽引服務、研發(fā)、供應鏈之“龍身”，順利實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的一次飛躍，全面提振士氣；
業(yè)績倍增輔導案例：
1、2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對賭的方式輔導一家深圳高新技術(shù)企業(yè)，實現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)績從1.4億到3.2億的倍增；
2、2017年再次貼身輔導一家高新技術(shù)企業(yè)，信息化系統(tǒng)集成公司，實現(xiàn)了銷售額從9千萬到3億的倍增；
3、2017年同年輔導了另一家在深圳成立了近二十年的高新技術(shù)企業(yè)，汽車導航設備供應商，實現(xiàn)了車載導航設備出貨量從20萬臺到40萬臺的倍增；
4、2020年和2021年，又成功陪跑新能源材料全球頭部企業(yè)：深圳貝特瑞新能源材料，業(yè)績從40億增長到100億，成為北交所第一股。
實踐證明，邱老師所總結(jié)的這套源自華為、并與行業(yè)有機結(jié)合了的業(yè)績倍增戰(zhàn)術(shù)，是非常有效的。
課綱下載
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