雙贏商務談判技巧訓練

雙贏商務談判技巧訓練(李俊)課程介紹：

課程背景：
    銷售人員的在進行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進行最后的談判，例如合同條款等。談判的對我方利益最大化的結果是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計”，沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據談判進程中的主動，銷售人員往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現不同談判對象的雙贏的交易或者合作。

培訓目標：
 ◇ 了解銷售談判的基本理論
 ◇ 怎樣準備銷售談判前的工作
 ◇ 掌握高效的商務溝通方法
 ◇ 提升溝通的能力與銷售談判技巧

課程大綱：
 
第一部分  銷售談判的基礎
1銷售談判的定義和意義
2銷售談判可能出現的結果
3影響銷售談判實力的要素

第二部分   銷售談判準備階段
1談判內容及目標的設定
2分析我方實力
3分析談判對手實力
企業背景及優劣勢分析
內部組織架構及流程分析
談判對手興趣點分析
4內部溝通，制定談判策略
5談判的時機、地點、人員的選擇
6談判人員專業素質的準備
7建立有傾向性的客戶關系
思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶關系？
思考：如何獲取線人的信任？

第三部分   銷售談判開局摸底階段
1營造談判氣氛
贊美
寒暄
2談判中提問，傾聽，回答技巧
思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優勢？
思考：如何探尋對方的底線？
在談判中回答的技巧
3思考：如何介紹合作的三類價值？如何讓對方相信？
4報價的時機及報價技巧 
5如何有效解除客戶分歧點
常見分歧點的解除話術——價格異議
如何控制雙方的負面情緒？

第四部分   銷售談判的磋商階段
1討價還價的技巧
思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？
思考：優勢和劣勢時，我們的討價還價的策略有什么不同？
2讓步
讓步的基本原則
讓步的方式
價格讓步的技巧
3客戶提出的不合理要求如何應對？

第五部分   銷售談判的促成階段
1談判促成的技巧 
思考：如何處理談判中的僵局？
2簽訂合同的注意事項

第六部分   案例演練
設計符合客戶行業相關案例進行演練，轉化為學員的行為

講師介紹：
李俊老師：
教育及資格認證：
 ◇ 澳洲南格斯大學（SCU）MBA
 ◇ 國家認證企業培訓師\高級采購師
 ◇ AACTP國際注冊培訓師
 ◇ C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
 ◇ 新加坡引導師協會SPOT認證引導師
擅長領域與授課風格：
 ◇ 培訓風格注重實戰、實效、實用、實操，培訓課程現場呈現方法多元化，通過結構型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現場氛圍+靈活性現場控制能力的有效結合，拒絕枯燥乏味的理論教學，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現場體驗感。理論緊密結合工作實際，內容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環節加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

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