采購成本控制及供應(yīng)商談判技巧

采購成本控制及供應(yīng)商談判技巧(南斌)課程介紹：

課程背景：
大宗材料價(jià)格在一路狂飆中啟程！缺芯！斷貨！將成為很多企業(yè)不得不面對(duì)的困境！建立完善采購成本控制的科學(xué)方案和供應(yīng)商管理規(guī)則，達(dá)到高效全面采購降成本的目的，為此培養(yǎng)采購人員學(xué)習(xí)和掌握運(yùn)用降成本工具和供應(yīng)商談判與管理的基本技能，并培訓(xùn)大量熟練掌握以上商務(wù)實(shí)操的采購從業(yè)人員，成為每個(gè)企業(yè)工作的重中之重。本課程具有大量且落地的實(shí)戰(zhàn)技巧，管理工具，結(jié)合經(jīng)典的案例解讀，讓學(xué)員深刻理解，迅速掌握，工作難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題立竿見影的解決！

培訓(xùn)目標(biāo)：
   學(xué)習(xí)進(jìn)行采購價(jià)格市場分析，掌握POCKET&波特“五種力量”模型
   學(xué)習(xí)精準(zhǔn)分析供應(yīng)商制造成本，掌握供應(yīng)商成本分析的五力模型
   學(xué)習(xí)高效的實(shí)施采購降成本，掌握采購降本的三十六種獨(dú)門絕技
   學(xué)習(xí)采購談判具有的基本工具和能力，掌握談判中的八大利器
   學(xué)習(xí)掌握制定采購談判策略，掌握采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
   學(xué)習(xí)實(shí)施高效采購談判，掌握談判二十一實(shí)戰(zhàn)技巧&談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”

課程大綱：
模塊一 如何精準(zhǔn)分析采購成本
〖案例解讀〗解讀某新能源材料集團(tuán)公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？
1.采購品項(xiàng)的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型
2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險(xiǎn)
3.如何分析材料價(jià)格供應(yīng)的優(yōu)先級(jí)
4.如何制定供應(yīng)區(qū)域戰(zhàn)略地圖
5.如何理解材料供應(yīng)價(jià)值和生命周期
6.供應(yīng)商報(bào)價(jià)的三大原則
7.打造采購成本分析的五力模型
【實(shí)戰(zhàn)工具】
疫情后時(shí)代采購成本全面分析的十大工具&采購材料成本模型
【案例解讀】
某公司采購降本的“罪與罰”--采購分析報(bào)告的分析與解讀
【案例復(fù)盤】
如何分析采購成本上漲的原因，通過學(xué)習(xí)的工具和方法，討論予以剖析和點(diǎn)評(píng)

 模塊二 如何高效的實(shí)施采購降成本戰(zhàn)略
〖案例解讀〗某家電企業(yè)在疫情期間如何有效的管控采購成本？
1.如何制定采購降本布局
2.疫情后采購成本重點(diǎn)控制三十六實(shí)戰(zhàn)技巧
3.屠龍刀-采購招標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧
4.倚天劍-價(jià)值工程和價(jià)值分析的實(shí)戰(zhàn)技巧
5.降龍十八掌-高效采購談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
6.供應(yīng)鏈模式對(duì)戰(zhàn)略采購的影響
7.采購降成本談判的“降龍十八掌”
8.危機(jī)之下制定戰(zhàn)略采購降本的10大原則
【實(shí)戰(zhàn)工具】
疫情后制造行業(yè)的采購降本三十六大招&采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
【案例解讀】
鳳凰涅槃，浴火重生—解讀新格局下成本控制的高招
【頭腦風(fēng)暴】
討論我們?cè)诮党杀咀钊菀壮霈F(xiàn)誤區(qū)以及有效對(duì)策

 模塊三 如何制定采購談判策略
〖案例解讀〗從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購談判工作
4.分析采購談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格
5.制定談判策略七步驟
【實(shí)戰(zhàn)工具】
疫情后時(shí)代采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
【案例解讀】
客戶指定的供應(yīng)商如何制定供應(yīng)商的談判策略
【案例復(fù)盤】
如何識(shí)別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯(cuò)誤

 模塊四 如何實(shí)施有效談判
〖案例解讀〗解讀某全球材料公司采購部同強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商精彩的采購談判案例
1.商務(wù)談判控場實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧

1.1如何管控談判階段
1.2整個(gè)談判如何掌控
1.3哪種砍價(jià)方式更好
1.4哪種談判形式容易出問題
1.5如何做好電話談判
1.6為什么我方會(huì)弱勢(shì)
1.7我方弱勢(shì)怎么談
1.8什么是分階段蠶食
1.9分階段蠶食的策略步驟
1.10如何提升說服力
1.11第三方的參考依據(jù)
1.12如何提高談判時(shí)的溝通
1.13我們會(huì)問問題嗎
1.14如何問問題
1.15反駁對(duì)方的幾種方式
1.16溝通禁忌
1.17對(duì)方忽悠我怎么談
1.18如何挽回失誤（失口）
1.19出現(xiàn)僵局怎么談
1.20.談判結(jié)束時(shí)怎么辦
1.21如何與不同對(duì)象談判
 
2.采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
 
第一掌：試探計(jì)
第二掌：聲東擊西計(jì)
第三掌：強(qiáng)人所難計(jì)
第四掌：換位思考計(jì)
第五掌：巧立名目計(jì)
第六掌：先輕后重計(jì)
第七掌：檔箭牌計(jì)
第八掌：順手牽羊計(jì)
第九掌：激將計(jì)
第十掌：限定選擇計(jì)
第十一掌：人情計(jì)
第十二掌：小圈密談?dòng)?jì)
第十三掌：奉送選擇權(quán)計(jì)
第十四掌：以靜制動(dòng)計(jì)
第十五掌：車輪計(jì)
第十六掌：擠牙膏計(jì)
第十七掌：欲擒故縱計(jì)
第十八掌：紅臉與白臉
 
【實(shí)戰(zhàn)工具】
采購談判中談判的話術(shù)
【案例解讀】
一個(gè)真實(shí)失敗的談判案例復(fù)盤（多品種少批量采購案例談判）
【頭腦風(fēng)暴】
如何實(shí)現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏
 

講師介紹

南斌：采購與供應(yīng)鏈管理
采購風(fēng)險(xiǎn)與成本控制管理
供應(yīng)商開發(fā)和績效管理
供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家
采購招投標(biāo)管理專家
IFPSM注冊(cè)采購能力資格認(rèn)證
采購與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購師
西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)

教育經(jīng)歷
南斌老師，1974年出生于陜西西安，46歲，常住廣東珠海，西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)，獲得采購與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購師﹑IFPSM（國際采購與供應(yīng)管理聯(lián)盟）注冊(cè)采購能力資格認(rèn)證（采購師最高級(jí)別）。

工作經(jīng)歷
1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團(tuán)（珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè)，60多年的老品牌）——集團(tuán)采購部總監(jiān)，供應(yīng)鏈總監(jiān)，高級(jí)培訓(xùn)師
2. 2013—2015年  理士國際技術(shù)集團(tuán)（2010年在香港主板上市，下屬公司5個(gè)生產(chǎn)基地，員工一萬多，國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團(tuán)采購中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師
3. 2004—2013年  德豪潤達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——照明采購部經(jīng)理、集團(tuán)采購招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理
4．1999—2004年  世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購買課 采購主管
5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優(yōu)勢(shì)
南斌老師曾在世界500強(qiáng)、國企、民企從事采購和供應(yīng)鏈管理工作24年，并在5家國內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功在德豪潤達(dá)、理士國際、珠海XX電器推行采購招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績效評(píng)估，采購成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)模式，尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實(shí)施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進(jìn)工作，有效的幫助企業(yè)完成采購和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。
采購招標(biāo)管理：組織和策劃理士國際的集團(tuán)采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。
供應(yīng)商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評(píng)估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。

培訓(xùn)課題
采購課題：《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》《采購人員綜合技能提升》《采購計(jì)劃與預(yù)算》《采購價(jià)格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險(xiǎn)控制》《集合采購實(shí)戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價(jià)格分析和采購策略》
供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評(píng)估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報(bào)價(jià)和評(píng)估》《供應(yīng)市場的價(jià)格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》
咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目
先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協(xié)會(huì)”兼任采購人員培訓(xùn)主席，負(fù)責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

授課風(fēng)格
南斌老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理24年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營模式，善于總結(jié)和提煉工作問題點(diǎn)和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對(duì)癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案，針對(duì)采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。
授課特色
南斌老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識(shí)，采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn)，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動(dòng)和有效提問，大量身邊的案例講解，對(duì)同學(xué)們印象深刻，易于理解，較快的達(dá)到授課目的。

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