四步法雙贏談判

培訓關鍵詞：雙贏談判培訓,談判技巧培訓

四步法雙贏談判(呂春蘭)課程介紹：

主講老師：呂春蘭老師
 ◇ 百勝集團/一汽大眾指定談判培訓師
 ◇ 實戰經驗——22年銷售管理經驗，曾任上海引帆管理咨詢有限公司總經理，上海精群管理咨詢有限公司(美資)顧問師/培訓顧問部經理，上海松誼企業管理咨詢公司(臺資)培訓發展部經理，香港榮利集團華東區銷售總監，廣東龍泉科技股份有限公司項目經理，唐京集團（廣州分公司）銷售經理/培訓講師，廣東環球汽車用品有限公司產品推廣部經理，廣東中山小欖國旅外聯銷售經理。
 ◇ 專業背景——美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師；美國TrainingHouse管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證；英國City&Guilds倫敦城市行業協會“國際職業培訓師導師”；DISC性格測試分析授證講師。是百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團等等知名企業指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”。
 ◇ 授課特點——案例豐富，在崗言崗，以學員崗位角度出發，匹配管理案例，提煉內容要點，清晰邏輯關聯。擅長知識點演繹，用生活和身邊的常見實例論證，通俗易懂，課堂氣氛寬松愉悅，語言風格詼諧幽默。
 ◇ 主講課程——四步法銷售談判搞定客戶、步步為贏——實用采購談判、雙贏商務談判、跨部門溝通、高效的職場溝通、大客戶銷售策略技巧、顧問式銷售技巧、銷售團隊管理—打造高績效銷售團隊。
 ◇ 服務客戶——海康威視、新華三H3C、迪卡儂、廣東科創、OPPO、VIVO、森馬電商、超維科技、屈臣氏、上海電氣、東鵬控股、西子奧的斯、三菱電機、京瓷公司、光明乳業、飛鶴乳業、新百集團、周大福、都市麗人、顧家家私、漢庭酒店、錦江之星、中美施貴寶、惠氏制藥（中國）、三生藥業、珠江數碼、紅塔集團、浦發銀行、三菱日聯銀行、馬自達、廣汽傳祺……

課程背景
    古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二——
 ◇ 多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？
 ◇ 部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？
 ◇ 并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
 ◇ 立場不同、價格分歧、要求不等，如何達成平衡點？
 ◇ 跨部門之間總是有沖突，項目跟進難以協調各方面利益，如何去協商談判？
 ◇ 如何跟領導談升職加薪、調崗調職，如何跟下屬談績效考核、任務指標？
 ◇ 為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？
    為此，我們特邀百勝集團/一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭女士分享《四步法雙贏談判》課程。本課程對管理層側重于企業商業利益分割布局、高層關系調停，提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協調管理團隊”的能力。對員工側重于職場問題解決、獲得更多資源支持，提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率”的能力，用談判來發揮影響力，提升職場效能。

課程收獲
【企業收益】
1.提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協調管理團隊” 的能力
2.提升企業員工“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力
【崗位收益】
1.掌握雙贏談判的思維、策略、方法
2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，做一個穩操勝券的優秀談判者
3.現場解決實際問題與談判僵局

課程特色
 ◇ 這是一套被百勝集團、一汽大眾、美團、阿里等500余家知名企業驗證過的成功談判模式。
 ◇ 現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例，按照上課順序分階段對自己的案例進行演練，即學即用。

核心模型



課程大綱

單元一：談判思維、雙贏理念

【破冰】何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
【研討】談判的五種形態、Thomas Kilmann談判量表、雙贏談判思維
1、掌握談判思維三部曲
（1）目標交集           （2）換位思考找籌碼           （3）亮劍出鞘用籌碼
【案例】競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉突破？

單元二：分析策略、尋找籌碼
1、分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼
（1）上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
（2）如何逼對方上談判桌？
（3）各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
（4）突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
（5）站在對方角度尋找和創造籌碼
【案例】對方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？
【案例】與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？
【案例】塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2、困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼
（1）逆勢環境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？
① 單點突破          ② 優勢掛鉤          ③ 利益結盟          ④ 以退為進
（2）以退為進——最后的退路就是出路，尋找突破口
（3）有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼
3、談判力量剖析練習，探尋我司的優勢籌碼
【案例】談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈
【研討】我方和對方的優勢籌碼
【視頻案例】甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能
【案例】大型項目購買的大甲方準備清單
【腦力風暴】建立自己團隊常用的籌碼庫

單元三：談判步驟（一）——開場造勢
1、PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益） 
（1）開局破冰、引進包廂、定位定調
（2）如何巧妙地從一開始就掌握話語權？如何定位定調？
2、硬破冰和軟破冰
（1）用軟語去“硬破冰”，增進勢能
（2）基于“立場”和“利益”兩方面的談判
【練習】區分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
【案例】跟股東談股權重新分配
【案例】跟政府官員談責任風險
【案例】視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用

單元四：談判步驟（二）——提案引導
1、條件、引導式提案
【研討】先開價還是后開價？
（1）用“條件句”開價，掌握主動權
（2）用“引導式”開價，引導期望值
2、有理有據搭柱子提案強引導
【案例】用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門利益沖突協調
（1）“出口成三”搭柱子提案法
【模擬演練】用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”
3、探測推進四招
（1）強勢高開硬出牌   （2）提供選擇軟出牌   （3）小利誘導請入甕   （4）先抑后揚定大局

單元五：談判步驟（三）——議價推擋
1、議價心態與原則 
（1）談判桌上的心理博弈
（2）討價還價的心理心態分析
（3）推擋博弈技巧——先擋后讓
（4）討價還價的原則：① 緊扣目標、堅守底線     ② 最大爭利     ③ 條件式讓步
2、讓步的方法步驟
（1）讓步技巧與推擋功夫
（2）三種常見讓步方式
（3）討價還價談判的技巧（高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法）
（4）讓步的技巧和藝術
3、條件式議價推擋
（1）讓價格與各種條件捆綁，用各種組合探尋最有優勢的談判結果
【視頻案例】贖回人質的談判視頻剖析 
【視頻案例】《長沙保衛戰》視頻剖析——政治談判的條件置換
（2）檔的話術技巧
（3）以“NO”來傳達信息，又能用“BUT”轉換回來
【角色演練】議價（用實際案例組與組之間PK挑戰）

單元六：談判步驟（四）——促成共識
1、促進成交策略
（1）拓寬策略與逐項策略
（2）達成共識的技巧（交集法、切割法、拓展法）
2、應對突破僵局
（1）協議階段可能出現的僵局突破
（2）探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
（3）準備替代方案BATNA
3、達成共識共贏
（1）把面子留給對方，里子留給自己，實現“感覺雙贏”
（2）學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧提出相關的問題、改善計劃

課綱下載

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