大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)寶典：客戶挖掘＋溝通＋關(guān)系維系

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大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)寶典：客戶挖掘＋溝通＋關(guān)系維系(鄧波)課程介紹：

課程背景：
    在商業(yè)領(lǐng)域中，隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中占有非常大的份額，這部分客戶對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，在營(yíng)銷(xiāo)中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)。“二八定律”不斷被驗(yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類(lèi)型的潛在客戶開(kāi)展銷(xiāo)售工作是一件十分重要的工作。
    大客戶的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷(xiāo)售管理者不能忽視的一個(gè)重要問(wèn)題，開(kāi)發(fā)大客戶是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶開(kāi)發(fā)成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶訂單。
◆ 如何找到大客戶?
◆ 為什么獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒(méi)有，怎么辦？
◆ 為什么大客戶總是那么難約？
◆ 好不容易與大客戶見(jiàn)面了，為什么對(duì)我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？
◆ 大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系、抓住他們的心？
◆ 客情做了很多而客戶與我們總是忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？
◆ 花了很長(zhǎng)時(shí)間與精力跟進(jìn)的一個(gè)大客戶最終選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，問(wèn)題在哪？
◆ 為什么有些銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)把一些大客戶做成了小客戶？
◆ 怎樣才能更好的提升大客戶的忠程度？
通過(guò)案例分析、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷(xiāo)售人員在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售方法和流程，使銷(xiāo)售人員思路更加清晰，解決不同銷(xiāo)售階段中出現(xiàn)的不同問(wèn)題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。

培訓(xùn)目標(biāo)：
◆ 了解大客戶的定義及分類(lèi)
◆ 突破營(yíng)銷(xiāo)觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新思路，可以更加快速定位大客戶
◆ 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功約見(jiàn)大客戶
◆ 梳理客戶買(mǎi)點(diǎn)，提升客戶感受，營(yíng)造獲得客戶好感的銷(xiāo)售行為，輕松建立大客戶關(guān)系
◆ 掌控客戶心理，懂得銷(xiāo)售技巧，精準(zhǔn)獲得大客戶需求
◆ 解決營(yíng)銷(xiāo)難題，與大客戶建立良好信任關(guān)系，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做大客戶的成單率，縮短大客戶銷(xiāo)售周期，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作

課程大綱：
 
第一講：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及銷(xiāo)售人員角色定位
一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1. 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
2. 營(yíng)銷(xiāo)的整體概念
3. 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
二、銷(xiāo)售人員角色定位
1. 銷(xiāo)售人員在企業(yè)的價(jià)值
2. 社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維
互動(dòng)模擬：作為銷(xiāo)售人員你的定位是什么，該如何做？
三、超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 合格銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和特征
2. 卓越銷(xiāo)售人員品質(zhì)和特征
3. 職業(yè)習(xí)慣和自律
4. 首因效應(yīng)的意義

第二講：大客戶的定義評(píng)估
1. 大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2. 大客戶與普通客戶的差別
3. 大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4. 大客戶的價(jià)值矩陣
5. 大客戶的商機(jī)評(píng)估
1）可能帶來(lái)的后續(xù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2）對(duì)公司品牌和聲譽(yù)的影響
3）對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣的影響
6. 大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

第三講：超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶挖掘與分析
一、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶挖掘
1. 鎖定客戶省時(shí)間
2. 目標(biāo)客戶尋找的常用六種方法
3. 目標(biāo)客戶分析及評(píng)估
二、發(fā)現(xiàn)大客戶--客戶資料的收集
1. 客戶所在行業(yè)的基本情況
2. 客戶的公司體制
3. 客戶的組織架構(gòu)
4. 客戶的經(jīng)營(yíng)情況
5. 客戶的財(cái)務(wù)支付情況
6. 客戶的內(nèi)部資料
7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品使用情況、滿意度)
8. 客戶近期采購(gòu)計(jì)劃
三、發(fā)現(xiàn)大客戶--客戶的篩選（是否有增長(zhǎng)潛力）
1. 客戶所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況
2. 客戶所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度
3. 客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑
4. 客戶在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化
5. 客戶在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題
案例分析：恒泰集團(tuán)怎樣進(jìn)行大客戶篩選剖析
四、了解大客戶的基本需求
1. 客戶對(duì)供貨企業(yè)的要求
2. 客戶對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求
3. 客戶對(duì)供貨期的要求
4. 客戶價(jià)格的預(yù)算
5. 客戶對(duì)結(jié)算的要求
五、大客戶研究
1. 大客戶的種類(lèi)
2. 大客戶的五種類(lèi)型
六、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶分析
1. 客戶購(gòu)買(mǎi)行為及六大影響因素分析
2. 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策
1）認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售中的四種角色
a經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力
b應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力
c技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力
d教練
互動(dòng)研討：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的
2）四種角色對(duì)大客戶銷(xiāo)售的影響
a客戶的影響力分析
b客戶的參與度分析
c判斷客戶的支持程度
d大客戶誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”
案例研討：不同客戶角色的影響力

第四講：如何進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)與溝通
一、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)（大客戶開(kāi)發(fā)流程）
1. 大客戶發(fā)展的5個(gè)階段
2. 建立拜訪計(jì)劃
1）對(duì)負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)的客戶對(duì)象進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪
2）對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行不同的畫(huà)像
3. 關(guān)系的建立（找出教練）
1）對(duì)不同的對(duì)象畫(huà)像進(jìn)行進(jìn)一步溝通
2）找出對(duì)象中的教練建立關(guān)系
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：大客戶在開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)還有哪些分析
4. 拜訪前準(zhǔn)備
1）對(duì)公司及產(chǎn)品的了解
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解
3）對(duì)客戶信息的了解
4）拜訪目標(biāo)制定
5）六大銷(xiāo)售法寶的準(zhǔn)備
6）溝通中可能問(wèn)題的準(zhǔn)備
7）客戶的約見(jiàn)
5. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
1）首因效應(yīng)——良好的第一印象
2）開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤
6. 拜訪中高效溝通的技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷(xiāo)售溝通的四種態(tài)度
4）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析
5）如何避開(kāi)溝通的雷區(qū)
6）進(jìn)行高效溝通的技巧（八字法則）：傾聽(tīng)、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)
a有效傾聽(tīng)的技巧
b提問(wèn)的八種方式
工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己
7. 高頻率的拜訪
8. 提供技術(shù)支持、產(chǎn)品的使用及分析
9. 強(qiáng)化客戶信任感
10. 銷(xiāo)售建議書(shū)（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）
二、大客戶深層次需求挖掘與溝通成交
1. 了解大客戶深層次需求---說(shuō)服階段（銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵）
1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類(lèi)與溝通策略
b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
3）溝通中的情緒管理
4）溝通中的左右腦思維應(yīng)用讓你輕松拿下訂單
2. 方案推薦---價(jià)值塑造（超級(jí)銷(xiāo)售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？
1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？
2）客戶心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4）價(jià)值塑造的方式
a你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
b提煉賣(mài)點(diǎn)——感知賣(mài)點(diǎn)——傳播賣(mài)點(diǎn)
c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理
d價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)
案例分析：某公司超級(jí)銷(xiāo)售的成功之道
3. 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)
1）對(duì)客戶的尊重
2）信用、產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)
3）經(jīng)驗(yàn)與熟練度
4）合作伙伴關(guān)系及信賴(lài)感
4. 向客戶強(qiáng)化利益關(guān)系
5. 承諾與服務(wù)決心
6. 簽訂合約
1）成交的條件
2）不成交的原因
3）客戶異議處理
4）解決方案
5）成交的策略
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶名單，應(yīng)怎么做

第五講：大客戶關(guān)系管理的三個(gè)方面
一、利益
1. 與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業(yè)與客戶建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系
2. 情感建立的三個(gè)階段
三、理念
1. 企業(yè)與客戶基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶關(guān)系
2. 導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競(jìng)合理念，幫助客戶成長(zhǎng)
3. 為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力
現(xiàn)場(chǎng)討論：您認(rèn)為怎樣才能幫助客戶更好的成長(zhǎng)？
講師介紹：
鄧波老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
 ◇ 16年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 北京師范大學(xué)工商管理碩士
 ◇ 世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)首席講師
 ◇ 國(guó)際建材家居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師
 ◇ 國(guó)內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、企業(yè)教練
講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(zhǎng)： 
 ◇ 曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
 ◇ 曾任：TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州）有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
 ◇ 曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)
 ◇ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售技巧、大客戶營(yíng)銷(xiāo)、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、渠道開(kāi)發(fā)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理者技能提升、導(dǎo)購(gòu)技巧等
 ◇ 鄧?yán)蠋煋碛袊?guó)內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績(jī)均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成訂單近2000萬(wàn)元。
 ◇ 老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長(zhǎng)的區(qū)域，銷(xiāo)量增長(zhǎng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶數(shù)千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷(xiāo)售技能、大客戶營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、導(dǎo)購(gòu)技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道開(kāi)發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、格力集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)郵政、立邦集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、紅星美凱龍、居然之家、浪潮集團(tuán)、伊利集團(tuán)、葛洲壩水泥集團(tuán)、大唐集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)中興物業(yè)、中鐵八局物流集團(tuán)、三一重工、寶鋼集團(tuán)、首農(nóng)集團(tuán)、中海油集團(tuán)、三棵樹(shù)涂料集團(tuán)、浙江盛威集團(tuán)、茅臺(tái)集團(tuán)、慈銘體檢、清華大學(xué)天津高端裝備研究院、新希望集團(tuán)、顧家家居集團(tuán)、歐琳集團(tuán)、江蘇國(guó)信協(xié)聯(lián)集團(tuán)、中石化集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、中山大洋電機(jī)集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、新華三集團(tuán)、青島華測(cè)檢測(cè)、青島漢尚電器公司、長(zhǎng)安汽車(chē)、中海地產(chǎn)集團(tuán)、德邦物流、中油環(huán)保、興三星云科技、上海城投集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、中冶集團(tuán)建研總院、南通金通靈公司、溫莎KTV ，中石油、深圳天智偉業(yè)、一汽大眾、哈獸維科、南都電池、江西京九電池、廣東龍豐管業(yè)、中國(guó)航天513軍工、浙江中驅(qū)電器、云南永發(fā)水泥集團(tuán)、德國(guó)絲吉利婭奧彼、北京金隅集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)北方瀝青、博西家電集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東魯泰控股集團(tuán)、維布絡(luò)安舍、江淮叉車(chē)、德國(guó)海爾曼超聲波、中國(guó)人民電器、宜興國(guó)信協(xié)聯(lián)、海螺集團(tuán)、海南農(nóng)墾林產(chǎn)集團(tuán)、浙江宏大紡織、江鎢集團(tuán)贛州金環(huán)磁選、天津新麗華涂料公司、中鐵武漢電氣局科工設(shè)備集團(tuán)、青島寶佳集團(tuán)、江蘇常州汽車(chē)飾品集團(tuán)、紫金礦業(yè)金脈國(guó)際物流、河南方快鍋爐、深圳派格物流、中海化工集團(tuán)、山東金鳳萊珠寶、浙江拓博環(huán)保科技公司、山東齊魯交通集團(tuán)、洛陽(yáng)國(guó)邦陶瓷集團(tuán)、山東春雪食品集團(tuán)、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、贛州華京、江西聯(lián)創(chuàng)、濰柴集團(tuán)、歐美雅潔、深圳牛尾商貿(mào)、北京萬(wàn)集科技集團(tuán)、山東建華閥門(mén)、銀川新百電器集團(tuán)、四川川威集團(tuán)、湖北力蒂機(jī)床集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、蒙霸生物科技、快錢(qián)公司、南京恒標(biāo)斯瑞制冷集團(tuán)、甘肅中集集團(tuán)、河北寧紡集團(tuán)、廣西沐甜科技集團(tuán)、河南力之星三輪車(chē)集團(tuán)、贛州富爾特電子集團(tuán)、上海龍勝電氣、上海卡希爾游樂(lè)設(shè)備公司、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、杭州勁瑞新材料公司、深圳單仁集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、四川道森石油集團(tuán)、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國(guó)家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂(lè)部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北牧工商集團(tuán)、河北美博天下美容美發(fā)、山東雷帕得汽車(chē)技術(shù)有限公司、廣鐵集團(tuán)、東明石化、中捷通信、邢臺(tái)昕越能源、蘇州加合財(cái)稅、臨沂工業(yè)局、中僑能源、青海中小企業(yè)中心、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司……
 ◇ 授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃�二十年的營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)
實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。
實(shí)操：課程采用互動(dòng)+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。
適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。
實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動(dòng)，極大的提升實(shí)效性。
實(shí)趣：知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。


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