如何破解高層客戶公關困局

如何破解高層客戶公關困局(何青)課程介紹：

● 培訓背景

營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法、管理工具的掌握、營銷市場的整體規劃和發展……是企業快速發展的核心競爭力！

項目型銷售的高層客戶公關，常常存在如下問題：
 ◇ 企業銷售缺乏對市場營銷的統籌設計和整體把握，缺乏對銷售運作的理論指導和管理控制的流程和體系；
 ◇ 銷售團隊不能形成對競爭對手有方法、有步驟的了解和掌控，不能做到銷售的知己知彼，無法實現提前預測、提前部署、提前勝券在握；
 ◇ 銷售組織沒有建立攻克大客戶高層客戶關系的有效長效方法和運作機制，不能根據市場發展和演變趨勢提前調整銷售動作和銷售部署；
 ◇ 銷售人員尤其整體團隊能力提升慢，過程管理沒有辦法，關鍵業務和關鍵客戶基本由少數精英掌控，不能形成規模銷售力量和規模市場效應；
 ◇ 銷售團隊不能沉淀好的銷售經驗和建設穩定的營銷隊伍；
 ◇ 客戶關系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關系；
 ◇ 銷售人員只能拿下中低層客戶關系，不能有效公關中高層客戶關系，使得銷售項目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。

因此，《破解高層客戶公關困局》將在解決以上企業實際營銷問題上，提供具體的解決方法工具。進而根據企業自身的特點找到切實可行的方法，分析、變革和持續改進企業經營現狀，實現企業的營銷戰略目標。

● 培訓收益

 ◇ 解讀大客戶銷售規律，量化銷售過程和項目狀況，按確定方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動
 ◇ 提升企業整體營銷力量、提升綜合銷售效能！改變以往通過隨機銷售機會獲得市場契機的現象。根據企業市場能力進行 “圍田育田”式的市場規劃和策劃
 ◇ 解決大客戶營銷如何解決高層客戶公關的難題，通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法，使得銷售團隊整體突破高層客戶公關困局
 ◇ 將難評估、難駕馭、難管理的企業市場銷售過程，轉變為象編程一樣可預測、可評價、可復制！

● 培訓模式

 ◇ 方法工具講授 +實戰演練 +個案指導解決方案 +咨詢方案建議
 ◇ 針對企業真實的銷售案例，進行課程點的應用演示和實際難點市場的分析策劃
 ◇ 提供和教授如何制定完成《客戶關系管理規劃報告》
 ◇ 培訓前一至二周內，進行培訓學員及企業營銷管理者問卷訪談、電話訪談
 ◇ 針對訪談調研狀況，調整培訓演練內容，制定針對性的培訓討論話題
 ◇ 培訓期間，可設置主題餐會，討論分析具體重點客戶公關進展狀況

● 講師資歷
何青：資深營銷培訓師、咨詢師
講師背景
曾就職于世界500強Molex亞太區通訊行業銷售總監、華為技術片區銷售經理等。
在歷時二十多年的職業商務生涯中，有豐富多彩的公司管理經驗、銷售管理經驗、市場營銷經驗，具有處理各種突發事件、復雜事件、大項目組織運作的經歷和經驗。
有豐富的營銷管理、培訓和咨詢經驗。在組建銷售團隊、訓練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關、銷售團隊的文化培育、及營銷流程、銷售規范的設置、訓練等方面，具有獨特的工作心得、風格魅力和管理業績。
個人的銷售故事和團隊管理經驗，被編寫成服務過的華為公司營銷培訓案例。畢業于國內名牌大學，獲工學士、法學士雙學位，曾留校從事共青團工作，潛心研究過各種分類心理學、主持過大學生的心理咨詢和輔導活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關系，打下較好的基礎。
在營銷領域的教學、企業培訓和咨詢工作中，將大學營銷學系的前沿營銷理論理念，和在國內外著名公司經歷過的營銷管理體系的經驗經歷反復研究實踐，運用于營銷培訓咨詢工作中，總結歸納出一套具有一定原創思想的營銷管理流程和體系，在一些企業的咨詢培訓實踐中收效明顯。在清華大學營銷實戰總裁班的教學和各類企業的營銷咨詢培訓中獲得較好的反饋效果。
主講課程
《如何破解高層客戶公關困局》
《破解大客戶銷售困局》
《技術型營銷人員的銷售基本功訓練》
《如何組建、培育和管理一支高效銷售團隊》
《市場策劃與銷售預測》
《大客戶銷售項目運作策略與管理》
講師專長
 ◇ 營銷布局市場規劃、銷售戰略策略制定；
 ◇ 銷售團隊組建、招聘訓練、轉正評估、隨崗培訓管理；
 ◇ 銷售組織KPI績效管理體系的建立、和銷售過程量化節點管理；
 ◇ 銷售人員、項目個案輔導；
 ◇ 公關對象性格分析和公關輔導；
 ◇ 重大銷售項目狀態評估、項目進展分析、項目效果監督；
 ◇ 銷售項目管理流程制定和業務輔導；
 ◇ 高層公關策劃、組織實施等。
部分客戶
 ◇ 通信業客戶：中國電信、UT斯達康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利
 ◇ IT網絡業務客戶：美通無線、深圳乾高網絡、上海藍卓科技
 ◇ 自控信息工業客戶：航天四院、浙江中控、達實智能
 ◇ 制造業客戶：長沙科力遠、深圳海洋王、志高空調、宏基.晶華電子
 ◇ 軟件類客戶：安世亞太、億維訊
 ◇ 地產金融業客戶：中投證券、同致行地產
 ◇ 化工業客戶：超彩鈦白科技、普樂化工
咨詢背景
 ◇ 某通信公司從終端通信產品向大型系統設備轉型的發展階段，為其全國銷售大區組建項目型銷售團隊進行營銷規劃和系列培訓。參與營銷中樞銷售項目管理機制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實施銷售項目管理制度和流程；
 ◇ 從系列培訓開始，成為全國最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級營銷顧問，實施KPI績效考核、大項目管理、人才素質測評等系列營銷管理舉措。獲得銷售業績與上一年同期相比增長60%、以及人員素質、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。

● 課程大綱
一、大客戶銷售方法論及實戰技法：三循環理論兩圖分析法
二、大客戶銷售三循環理論：
1、客戶決策循環及特征分析
2、銷售活動循環及實操分析
3、項目推進循環及演練掌握
三、大客戶銷售實操工具：兩圖分析法
1、銷售項目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點評
2、客戶關系分析魚網圖法
案例演練、小組分析、案例點評
四、如何有效的分析銷售項目
五、銷售項目分析物理樹狀圖法
1、銷售項目分析四要素
   銷售項目分析演示方法掌握
2、客戶關系程度管理
   真實客戶管理表格演示
3、銷售項目分析物理樹狀圖法
企業案例現場講述、演練、分析評估
六、大客戶公關葵花寶典
2、客戶分析性格象限圖法
3、典型控制型客戶表現特征及公關方略
4、典型分析型客戶表現特征及公關方略
5、典型開拓型客戶表現特征及公關方略
6、典型促進型客戶表現特征及公關方
七、大客戶公關葵花寶典
八、重點客戶公關演練及案例分析
1、重點客戶個人檔案建立方法和模板
2、如何建立客戶關系管理流程和機制
3、重點客戶公關案例分析評估

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