大客戶的開發與維護

大客戶的開發與維護(鮑英凱)課程介紹：

別名：銷 售渠道運營與大 客戶開發高級研修班--------銷售經理、市場經理核心技能實戰訓練A班

前言：大客戶管理的概述和發展
      什么是重要客戶
      為什么進行大客戶管理
      什么是大客戶管理
      大客戶管理發展模型及階段
      區域運作模型
第一章 針對大客戶的銷售流程
一．現代大客戶采購流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示    2.客戶關心的是什么   
3.研究客戶購買流程
二．客戶滿意式銷售流程
 案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路    2.客戶滿意式銷售流程分析
第二章 針對大客戶的銷售模式
一.調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點    2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
3.性情論批判
二.影響大客戶銷售業績的六大因素分析
三. 建立高績效的大客戶銷售模型
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
 一. 傳統銷售線索和現代銷售線索
 二.什么是SPIN提問方式
 三.封閉式提問和開放式提問
 四.如何起用SPIN提問
 五.SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
  一.初次拜訪的程序
  二.初次拜訪應注意的事項：
  三.再次拜訪的程序：
  四.如何應付消極反應者
  五.要善于聆聽客戶說話
1.多聽少說的好處    2.多說少聽的危害    3.如何善于聆聽
  六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次                 2.目標客戶的綜合拜訪
3.銷售員和客戶的四種信任關系     4.挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產品
 一.使客戶購買特性和產品特性相一致
 二.處理好內部銷售問題
 三. FABE方法的運用
 四.推薦商品時的注意事項
 1.不應把推銷變成爭論或戰斗      2.保持洽談的友好氣氛
 3.講求誠信，說到做到            4.控制洽談方向
 5.選擇合適時機                  6.要善于聽買主說話
 7.注重選擇推薦商品的地點和環境
 五.通過助銷裝備來推薦產品
 六.巧用戲劇效果推薦產品
 七.使用適于客戶的語言交談
 1.多用簡短的詞語                2.使用買主易懂的語言
 3.與買主語言同步調              4.少用產品代號
 5.用帶有感情色彩的語言激發客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
 一.對待障礙的態度
 二.障礙的種類
 三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
 四.排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優質服務
 一.優質服務的重要性
 二.四種服務類型分析
 三.如何處理客戶的抱怨和投訴
 1.客戶投訴的內容                2.處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
 一.時間分配管理
 二.成功銷售人士的六項自我修煉
 1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉 2．自我領導的修煉
 3．自我管理的修煉                   4．雙贏思維人際領導的修煉
 5．有效溝通的修煉                   6．創造性合作的修煉
結束語：偉大的職業，充實的人生

培訓講師：
    鮑英凱
    北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
    曾任美國AQA集團大中華區首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。目前仍就職于知名的歐洲電器制造公司，擔任高級營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括商務談判、銷售、物流、運營、管理、財務等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和實地銷售人員進行培訓和管理的經驗。
    以獨到的管理營銷經驗講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式及角度獨特，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
    曾培訓或咨詢過的企業有：
    IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊、金碟軟件（中國）有限公司等

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