降低采購成本與供應商談判技巧

降低采購成本與供應商談判技巧(翟光明)課程介紹：

培訓目標
    針對目前企業采購部門面臨著銷售預測不準、產品技術更新加快；生產計劃多變，部分強勢供應商技術和價格壟斷，供貨不及時、質量不穩、跨部門協作不良、采購成本居高不下等問題。通過培訓、大量案例分析及現場實訓，使學員獲得以下收獲：
1. 如何解決降低采購成本所面臨的關鍵問題；
2. 理解供應商定價思維方式及定價模型；
3. 如何通過詢價、比價，把握供應商的低價；
4. 如何分析供應商成本構成，掌握核算方法；
5. 如何通過現場實訓(一），制作供應商報價模板，并對供應商成本構成及總價進行核算；
6. 如何計算供應商成本構成變動幅度及總價格調整幅度；
7. 如何通過現場實訓（二），根據前一年度供應商的成本構成變動數據，計算供應商成本構成變動幅度及后一年的總價格調整幅度，為價格談判提供依據；
8. 如何將六大采購價格決策方法應用到實際業務中；
9. 如何通過現場實訓（三），對非價格因素成本進行量化方法，并對下一年供應商報價進行價格修正、進行排名，為選擇供應商和采購價格決策提供依據
10. 如何將降低采購成本七大途徑運用到時間采購業務中
11. 如何運用魚刺圖法分析各個部門對降低采購成本的影響因素，運用指數分析工具F= F0（1+ΔF0）公式評估降低采購成本績的績效
12. 如何通過現場實訓（四），用魚刺圖分析導致采購成本增加的原因及主要責任部門，運用指數分析工具評估各部門改善協作，降低采購成本的總體績效。
13. 如何提升與壟斷供應商談判能力
14. 如何通過雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈，學會規避風險與建立信任的技巧
15. 如何運用采購談判的十大策略與十大技巧
16. 如何通過模擬談判，運用采購談判策略和技巧實現談判目標

培訓內容

第一部分、降低采購成本的十大關鍵問題
一、目前企業降低采購成本面臨的十大問題
二、為什么采購成本降低2%，利潤就能增加10%
三、降低采購成本需要解決的十大認識問題
1、采購是花錢的部門還是創造利潤的部門？
2、采購的目標是降低采購價格還是降低采購成本？
3、采購是執行部門還是前期參與產品開發共同降低成本的部門？
4、采購的核心功能是下訂單催貨還是開發供應商和管理供應商？
5、與供應商要建立的是買賣關系還是雙贏合作關系？
6、詢價的重點是比價還是對供應商成本構成分析？
7、對供應商的考核的目的是懲罰和淘汰供應商，還是讓供應商持續改進？
8、是壓價還是通過成本構成分析，幫助供應商降低成本達到降低價格的目的？
9、如何通過供應商整合，將一級供應商將為二級供應商，降低采購和物流成本？
10、如何降低供應鏈合作中的成本，以時間換空間，以信息代替庫存？
四、搞好跨部門協作，降低采購成本，需要處理好的五大關系
(1) 如何處理Sourcing和buyer的關系
案例分析：武漢哈金森汽車管路PMC在供應商開發中起草物流協議、主導產能與供貨能力評估、采購跟催及日常交貨管理與考核，從根據上杜絕了采購部門充當救火隊。
（2）如何處理降低采購價格與降低采購成本目標的問題
案例分析：上海大眾與華特汽車合作，實現后備箱模塊化供貨降低采購和物流成本成功案例分析
（3） 如何處理采購前期參與新產品研發的問題
案例分析：魯西化工生產裝置大修物資實現項目采購制，大幅縮短采購周期何降低采購成本的成功案例分析
（4） 如何處理好采購物料質量分歧問題
案例分析：延峰江森座椅面料質量描述不規范導、檢測手段不統一，導致與供應商質量分歧，影響生產的教訓
（5） 如何處理Sourceing、研發、SQE在后期供應商持續質量改進和成本降低問題
案例分析：三星手機電池質量問題全球召回的教訓案例分析

第二部分、采購為何要前期參與產品開發—降低采購成本如何從源頭做起
一、制造企業推行限額設計的必要性——降低采購成本必須從設計開始
１、采購、質量與設計部門對采購業務的不同關注點分析
２、如何解決產品質量、功能與成本之間的關系
案例分析：上海輕工設計院為客戶提供鑰匙工程，推行限額設計，降低采購成本的成橄欖分析
二、采購前期參與產品開發的程序及業務涉及的活動
1. 采購前期參與產品開發的程序
2. 采購前期參與產品開發的主要活動
案例分析：鄭州海馬汽車“魚眼”車燈開發失敗所暴露出采購參與研發協作問題。
三、采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識
1. 價值工程分析的基本概念（VA/VE）
2. ２）如何進行價值工程分析（VA/VE）　
3. 涉及采購業務的產品價值分析與價值工程 （VA/VE）要解決的十八個問題分析
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
四、如何推進零件標準化—降低采購成本與減少呆料的重要途徑
案例分析：某企業對氧氣鋼瓶閥門改進，推行標準化，降低采購、庫存成本的成功分析案例
五、如何正確處理采購價格與質量的矛盾—如何確定物料質量與采購價格決策標準
1. ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義
2. 不同質量等級物料對應的三種采購策略
3. 導致供應商質量分歧的六個原因
4. 避免質量檢驗分歧的四大措施
5. 處理質量檢驗產生分歧的六個辦法
案例分析：美的空調利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量分歧。

第三部分、供應商的定價分析—如何窺探供應商定價思維
一、供應商定價的目標
1.獲取利潤目標
2.占領市場目標
（1）以低價占領市場
（2）以競爭價格占領市場
二、生產、貿易型供應商定價的主要方法
1.成本導向定價法   
（1）完全成本導向定價法
（2）邊際成本導向定價法
案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘
（3）目標成本導向定價法
2.需求導向定價法   
3.競爭導向定價法
4.隨行就市定價
5.密封投票定價法
6.價值定價法
案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業提供的產品高出市場價格30%的奧秘
三、服務型供應商的定價方法
1. 按盈虧平衡點定價
2. 按服務內容定價
3. 按產品價值定價
4. 按貨物體、重量、運輸距離定價
案例分析：福田物流公司物流費用制定方法

第四部分、詢價、比價與供應商成本構成分析——如何制作供應商成本分析模板
一、詢價技巧
1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行
2）如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
案例分析：杭州紅燕電器通過發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
二、詢價前準備十項細節要求
案例分析：南車集團從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。
三、詢價、比價表單制作方法
案例分析：某企業《采購詢價、比價表》分析
四、供應商成本構成分析
1、如何根據產品BOM了解產品的期量標準，核算材料單耗；
2、如何根據產品工藝流程，測定產品生產工時；
3、如何根據設備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；
4、如何評估管理費、能耗及質量成本
5、如何制作一個《供應商成本報價模板》
視頻案例分析：上海大眾汽車為模具供應商提供成本構成報價表的視頻案例分析
五、如何設計供應商成本構成分析模板
1、如何根據不同產品特點設計供應商成本構成分析模板
2、供應商成本構成分析模板的基本構成
 ◇ 原材料成本構成分析模板
 ◇ 設備及MRO成本構成分析模板
 ◇ 服務成本構成分析模板
案例分析：某企業為供應商提供的《成本構成與報價表》分析
現場實訓（一）：分析和審核某制造企業某供應商報價，根據給定的《供應商成本構成與報價表》：
 ◇ 理解成本構成項目的概念及數據來源；
 ◇ 審核成本構成項目的完整性和數據真實性；
 ◇ 通過計算，審核成本構成及報價數據的正確性。
六、供應商成本構成變動與價格調整方法
1、如何應用供應商成本構成指數變動，計算供應商總成本變動，為調整采購價格提高決策依據
視頻案例分析：某化工企業根據供應商包材成本構成變動情況，及時要求供應商降價的成功案例分析
2、確定成本構成中的哪些項目的成本發生變動，以及變動的真實性、變動幅度；
3、計算總成本變動幅度并根據采購協議的約定，決定是否需要進行采購價格調整。
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析
現場實訓（二）：對某供應商要求調價分析和核算方法（成本構成指數變動與價格調整）
根據給定的2014年《供應商成本構成及報價表》及2014—2015年《供應商成本構成變動表》進行總成本變動計算
4、要求供應商降價的八大時機
5、如何應對供應商要求漲價的問題
 ◇ 如何分析供應商要求漲價的原因
 ◇ 如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質量與交貨期問題
案例分析：青島海爾供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

第五部分、采購價格決策
一、采購價格和TCO決策
1、何謂采購價格與采購總成本TCO（采購總成本TCO=采購價格+非價格因素成本）
2、如何量化非價格因素成本——如何對非價格因素成本進行費用化分析
案例分析：某企業將供應商產品質量、包裝、運輸、交期、付款方式等非價格成本因素進行量化及費用化的成功案例分析
現場實訓（三）：如何根據多家老供應商過去一年的質量、交貨、服務績效考核結果及所提供的附加值（VMI、JIT等），將非價格因素成本定量化、成本化，并對下一年報價進行價格修正和排名，為選擇供應商和采購價格決策提供依據
二、產品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價
1. 投入期（新品開發、銷量低）的成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
2. 成長期（銷量、利潤快速增長，供不應求）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
3. 成熟期（供求平衡）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
4. 衰退期（需求迅速下降，供過于求產品退出市場）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
案例分析：三菱重工空調研發、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析
三、學習曲線的價格決策
1、學習曲線的概念
2、工人作業熟練程度對降低作業成本的影響
3、如何利用學習曲線進行采購價格決策
案例分析：美的空調利用學習曲線分析供應商成本構成變化，降低采購價格成功案例分析
四、化整為零的價格決策
案例分析：某企業對建設工程總包項目，逐項進行成本構成分析，找出虛假報價的項目，壓縮總采購價格的成功案例分析
五、化零為整的采購價格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價格
案例分析：深圳移動將過去一年辦公用品、勞防用品的采購總金額作為采購談判籌碼，大大降低了供應商的報價
六、量本利（盈虧平衡）分析法——年度外協訂貨價格確定方法
案例分析:快魚服飾利用量本利分析法，對外包運輸單價進行價格決策成功案例分析

第六部分、降低采購成本有效途徑及成功案例分析
一、采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開始
1. 產品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念
2. 產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產品開發中的應用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
二、如何推進零件標準化，降低采購與庫存成本徑
1.如何通過推行標準化設計，減少通用件品種、規格
2.如何通過推行標準化設計，將非標件向通用件轉化
案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發成功案例
三、對應不同類型物料采購金額與風險，降低采購成本四大戰略
1. 策略型采購戰略
2. 關鍵型采購戰略
3. 杠桿型采購戰略
4. 戰略型采購戰略
案例分析：山東臨工根據“采購產品細分”原則，將采購產品競爭的特點與采購戰略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例
四、產品ABC分類分析，對A類物資的采購成本重點控制
1. 產品ABC分類的方法
2. 產品ABC分類法在控制采購成本中的應用
案例分析：上海寶鋼集團備品備件利用ABC分類，確定同供應商合作策略的撐桿類分析
五、集團公司如何建立統一采購的運作體制，降低采購成本
1. 對統一采購的不同理解及新的內涵
2. 哪些需求可以實現統一采購
3. 如何通過統一采購與供應商建立更緊密地合作伙伴關系，確保資源供應安全和穩定。
案例分析：魯西化工集團推行統談統簽統支付、統談分簽分支付的統一采購方式大幅降低采購成本。
六、如何通過改革供應商供貨方式，降低采購成本和提升供應商供貨服務水平
1.入廠物流與生產物流一體化規劃，與供應商實行產能、包裝容器、網上訂貨信息平臺與收貨窗口對接，降低采購總成本
視頻案例分析：沈陽采埃夫實行網上采購，設置收貨窗口時間案例分析
2.如何減少一級供應商數量，實現模塊化采購
案例分析：上海大眾與華特汽車合作，實現后備箱總成（含工具）采購與物流配送上線服務外包，降低庫存與物流成本成功案例分析
3.如何推行本地供應商JIT、排序供貨
視頻案例分析：重慶李爾汽車內飾件為一汽大眾汽車提供JIT、排序供貨案例分析。
4.如何實行VMI下結算
視頻案例分析：金杯江森汽車內飾件實行物料下線介紹案例分析
5.如何實行循環取貨（Milk Run）
案例分析：上海通用東岳工廠與東昌西泰克合作，實行Milk Run與集運，降低采購成本的成功案例分析。
6.如何利用互聯網進行間接物料“網上工業超市”采購
案例分析：震坤行網上工業超市采購案例分析及照片分享
7.如何利用“互聯網+”，實現倉儲采購外包
視頻案例分析：震坤行為企業提供類似自動售貨柜的智能小倉庫和間接物料寄售，自動補貨，利用“互聯網+”，實現倉儲采購外包成功案例分析
8.系統采購與供應商集成
案例分析咨詢案例分析：江西銅業如何對900家供應商進行調查、踩點，發現問題，并對供應商進行整合的成功案例分析
9.委托代理采購 
視頻案例分析：上海大眾動力總成實現備品備件采購外包，確保供貨與低采購成本成功案例分析

第七部分、采購成本影響因素分析及采購成本降低績效評估方法
一、影響采購成本的主要因素分析
二、利用魚刺圖分析銷售、PMC、采購、設計、質保、財務等部門協作不良及執行不力導致采購成本增加的種種表現
二、統計各部門協作不良及執行不力對采購成本影響的頻次及權重，確定重點改善對象
三、對比不同時期供應鏈各部門協作不良及執行不力的頻次變化，評估各部門改善程度
四、根據統計指數原理，利用F= F0（1+ΔF0）公式，統計計算各部門協作與執行力改善程度，評估降低采購成本總體績效
案例分析：分析翟光明為安德烈斯斯蒂爾電動除草機有限公司提降低采購成本因素分析咨詢方案
現場實訓（四）：根據給定的企業背景資料，統計各部門協作不良及執行不力對采購成本影響的頻次及權重，確定重點改善對象；根據2年資料，統計計算各部門協作與執行力改善程度，評估降低采購成本總體績效

第八部分、如何提升與供應商商務談判能力—與供應商利益交換是成功談判的基礎
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，
二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約
1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵
2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態，造成重大損失的教訓
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。
3、 如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰略伙伴關系
案例分析：江西銅業對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規避風險

第九部分、采購談判十大策略
1. 獲取談判對手情報策略
2. 內部授權策略
3. 價格妥協與實行成本轉移策略
案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
4. 角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。
5. 談判進程與時間把握策略
6. 談判地點策略
7. 議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標
8. 讓步策略
9. 權利限制策略
10. 應對不同地位供應商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗

第十部分、采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業項目采購經驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術轉讓帶來的啟示
技巧三：利益驅動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質量和改善服務
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業利用公司項目投資計劃展示發展前景，打破價格談判僵局
技巧七：循環邏輯
案例分析：某企業利用質量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實現采購價格持續降低
技巧九：利用合作關系
案例分析：上海通用汽車通過內飾件外協項目打包，形成合作關系勝過買賣關系，提高供應商忠誠度
技巧十： 促進成交
案例分析：某企業利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交

第十一部分、模擬談判——如何同壟斷供應商談判
一、分采購方和銷售方
二、各方選配學員扮演主談、紅臉、白臉、強硬派、清道夫角色
三、根據采購方和銷售方各自獲得的談判背景資料及談判目標，討論一下問題：
1.如何對本方和對方期望達成的談判目標（價格、數量、合同期、交貨期、付款期），按緊迫程度進行排序，確定核心利益；
2.如何尋找雙方可以交換利益的談判目標
3.如何通過妥協換取本方的核心利益
四、雙方進行根據采購方和銷售方各自獲得的談判背景資料及談判目標進行談判
五、發布談判結果，評估各方談判績效

講師簡介 翟光明
    上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師、現任某外資企業采購物流總監，兼任SGS、德國萊茵TUV、上汽集團培訓中心首席采購供應商管理高級培訓師和咨詢師，根據ISO-9000、TS16949、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業（尤其是汽車、電子、家電、能源）提供包括“采購管理實務”、“戰略采購與成本降低”、“零成本采購與談判技巧”、“采購風險管理與控制” 、“庫存控制與倉庫管理”、“現代倉儲與高效配送實務”、“工廠內部物流管理與控制”、“物流外包與風險控制運作實務”、“生產計劃與物料控制（PMC）”、“供應商管理、開發與評估操作實務”等課程培訓和管理咨詢近二十年，在推進外資企業采購、物流、倉儲管理本土化和國內企業同國際接軌方面具有非常豐富的培訓和咨詢實戰經驗，是國內制造型企業采購、物流與供應鏈及庫存管理著名專家之一，任07上海市教委“制造企業物流實訓中心”項目負責人，任07年中國制造業物流赴日本考察團團長。書籍有：《制造業物料控制與倉儲管理》職業培訓教材、《采購與供應商管理》主編。

內訓著名企業：
 ◇ 汽車、機車制造：華晨寶馬、通用五菱汽車、江淮汽車、起亞汽車、比亞迪汽車、重慶長安汽車、重慶長安鈴木汽車、北京奔馳汽車、奇瑞汽車、東風日產汽車、鄭州日產、上海大眾汽車、上海通用汽車、一汽集團、柳州（東風）汽車、宇通客車、五菱發動機、廣本發動機、上海大眾發動機、襄樊東風康明斯發動機、上海康明斯、一汽大眾發動機、秦皇島旭硝子汽車玻璃、上海耀華玻璃、、上海制動系統、寧波天合汽車、上海納鐵福轉動軸、上海采埃孚汽車轉向器、成都艾特航空、上海延鋒偉世通汽車內飾件、重慶李爾汽車內飾件、南車集團四川資陽機車、株州電力機車、株州時代集團、青島龐巴迪機車、美國西屋（中國）、阿爾斯通（天津）等。
 ◇ 移動電信、電力：西藏自治區移動、廣東省移動、廣西省移動、海南省移動、江蘇省移動、天津市移動、順德移動、佛山移動通訊、四川遂寧移動、、湛江移動、南通電信、四川電信、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設備、上海阿爾卡特-貝爾、湛江電力、文城國家電網、大亞灣核電站、秦山核電站
 ◇ 電子、IT：東莞科泰電子、廣東德賽電子、住友電工（上海）、亞星電子、上海聯合汽車電子、長城電腦、上海達豐電腦、上海貝嶺、上廣NEC液晶顯示器等。
 ◇ 化工/能源/冶煉備品備件（采購物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈陽東北公司、北京中油測井、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業、寧夏加寧鋁業、中國鋁業等。
 ◇ 家電、制冷、機械制造：、安徽滁州博西華制冷、上海開利空調、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、三菱重工、青島海爾、美的空調、TCL通信、九陽家電、上海松下電器、美的廚具、TCL家電百得（蘇州）電動工具、上海通惠開利空調、杭州西子奧迪斯電梯等。
 ◇ 生物制藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海三維制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、東瑞制藥（蘇州）、北京國藥股份、上海國藥股份、深圳一致藥業、廣州醫藥股份、上海醫藥集團、石家莊以嶺藥業、無錫阿斯利康制約等
 ◇ 飲料、食品：匯源果汁、光明乳業、蒙牛乳業、伊利乳業、青島圣元乳業、西安銀橋乳業、四川雪花華潤啤酒、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、廣東喜之郎集團、上海冠生園食品、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
第三方物流（3PL）/運輸：中化國際、馬士基（中國）、中遠集團、中遠廈門分公司、中外運集團、中儲股份上海分公司、福州鐵路分局、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場、上海安吉TNT物流。

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