課程背景
貴司是否正疲于應對生產(chǎn)周期縮短，小批量多品種，原材料市場劇烈波動，價格居高不下等？客戶質量要求越來越高，而供應商的質量問題越來越多，問題重復發(fā)生，影響公司產(chǎn)品質量與客戶信心。銷售部門隨時提出新的需求，客戶個性化強，訂單小，批次多，產(chǎn)品雜亂，交貨困難，欠料多，生產(chǎn)部門天天在催貨，采購天天在救火沖鋒，生產(chǎn)訂單難以一次性下線清拉，影響交期。供應商開發(fā)引進標準不明確，供應商定期審核有沒有真正得到管控，供應商如何分類評價。成本難降，市場競爭優(yōu)勢不足，采購人員與供應商談判控制力度不夠，不能切中“命門”，談判常常不能達到預期目標。財務部門年年掄起“砍刀”對成本要求越來越嚴格。對此采購人員如何主動應對？什么樣的價格合理？如何做到采購總成本最低？為什么要選擇這家供應？如何做到風險管控？職業(yè)的人做專業(yè)的事，采購管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。打造專業(yè)采購從業(yè)者，成為管理者的重要目標。采購從業(yè)人員忠誠職守，廉潔奉公，嫻熟掌握市場動態(tài)專，更好掌控物料與供應商、預防規(guī)避供應中的風險以達到采購總成本最優(yōu)化，為企業(yè)謀取利益最大化。
課程目標
本課程重點，提升采購從業(yè)者職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標!提高專業(yè)技能與綜合素質。結合行業(yè)領先企業(yè)采購成本案例分析，掌握并運用采購手法降低采購總成本，使采購成為會賺錢的部門，使企業(yè)每年采購成本節(jié)約8-10%。實操給出完整系統(tǒng)的實戰(zhàn)技能，使企業(yè)擁有一個高度競爭力的市場！具體掌握知識點：
1.采購從業(yè)者應該具備哪些基本素質
2.如何做一個企業(yè)信任的采購人員
3.采購從業(yè)者所面臨的挑戰(zhàn)及具備的核心技能
4.如何通過市場分析在最低點采購，使利益最大化
5.領悟采購總成本管理思想，認識采購成本之利潤杠桿
7.運用VA/VE進行分析成本構成，定價，報價策略成本分析
8.運用供應商感知模型開發(fā)、評估、考核供應商優(yōu)化分級管理
9.掌握供應商績效評估共創(chuàng)價值的方法與流程
10.如何與強勢供應商博弈戰(zhàn)術
11.提升供應商談判合同風險控制能力
12.如何通過簽訂合同規(guī)避法律法規(guī)風險
課程對象：供應鏈團隊、生產(chǎn)經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購工程師、采購人員
課程形式：知識分析+案例研討+學習互動+實戰(zhàn)演練
課程大綱
第一章 專業(yè)采購人員具備的素質要求
1.采購人員應有的專業(yè)技能與素質
2.采購人員與跨部門進行有效溝通
3.采購管理人員的職責與要求
4.采購是“偉大”工作、是全能型復合人才
5.采購人員必備的核心技能
6.如何發(fā)現(xiàn)和杜絕采購”油水”
7.采購部組織架構
8.采購物料分類管理
9.采購部門組織架構搭建
10.采購人員如何確保職業(yè)操守和抵擋外界誘惑
11.如何提升采購人員對企業(yè)的忠誠度
12.采購人員如何”拒腐防變”在“糖衣大炮”的潛規(guī)則中修煉采購心性
（本章要點：采購職業(yè)素養(yǎng)與職責）
課題演練：如何設置采購部門架構搭建
案例分析：1.用采購眼光分析三鹿奶粉事件2.某公司如何防腐防變
第二章 采購人員必備技能-供應市場分析
1.如何分析解讀整體供應鏈
2.如何通過供應定位模型理解供應市場
3.如何通過供應定位模型分析供應市場確定采購的優(yōu)先順序
4.如何通過供應市場分析控制供應風險
5.如何利用波特力量評價供應市場的競爭程度
6.如何建立成本/價格模型
7.如何靈活運用波特五種力量，達到降低成本的目標
8.如何制定戰(zhàn)略供應
案例分析：某公司如何通過市場分析價格鎖定達到降成本目標
第三章 如何選擇與培養(yǎng)優(yōu)秀供應商
1.開發(fā)供應商有那些渠道
2.運用供應商感知模型分析合作意愿
3.供應商開發(fā)評價框架是什么
3.1構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）
3.2供應商評價基本構建模式
3.3選擇供應商10大原則
4.供應商如何實施分級管理
5.如何設定供應商評審
5.1如何設定和實施供應商開發(fā)和評審計劃
5.2如何規(guī)避供應商在評審設置的“陷阱”
5.3如何評估供應商管理能力
5.4如何評審供應商技術能力
5.5如何評審供應商財務能力
5.6供應商社會責任評審
5.7供應商質量保證能力評估
6.為什么采購總是被供應商牽著鼻子走
6.1“瓶頸”類物料供應商如何保證交貨期
6.2“獵人模式”與“牧人模式”采購模式分析
7.如何確保供應商交貨期保障生產(chǎn)延續(xù)性
7.1運用采購戰(zhàn)略解決小批量多品種物料供應問題
7.2技術專利壟斷型，強勢供應商如何溝通
7.3如何與客戶指定的供應商溝通
7.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶頸類供應商“揚眉吐氣”
課題演練：對供應商的評估表格如何設置
案例分析：某電器公司“瓶頸”類物料如何實現(xiàn)逆轉強勢供應商
第四章 “砍”掉成本為企業(yè)增加利潤是采購重要價值體現(xiàn)
1.價格控制與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購總成本
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關系
2.1目標成本管理
2.2質量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價格
3.1價格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應商價格“水份”
3.3砍價依據(jù)是什么
4.價格殺手“劍”-招標
4.1什么情況適合招投標
4.2如何防止供應商串標
4.3招標的關鍵點是什么
4.4招投標方案設定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
課題演練：招投標方案設定達到最大化目標
案例分析：某公司的招標案例分析，成本核算實戰(zhàn)公式與方案
第五章 如何進行商務談判
1.認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應效率
2.什么是談判？談什么？目標與策略分析
3.如何組建談判團隊，團隊溝通與表達
4.談判的最佳時機
5.采購價格談判”六脈神劍”
5.1“中庸”之道，差距平均
5.2“迂回”戰(zhàn)術，跨越區(qū)域
5.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重視
5.4請“佛”出山，請上級領導出面
5.5“高山流水”式，以勢壓人
5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.談判制勝的五大說服技巧
7.對談判雙方進行SWOT分析
8.透過供應定位模型制定談判策略
9.運用成本模型分析供應商定價，制定談判策略
10.談判五個階段的戰(zhàn)術運用
11.談判總結與績效評估
課題演練：成功談判者必備的素質
案例分析：某公司運用談判戰(zhàn)術使瓶頸物料降成本200萬以上（壓縮機談判）
第六章 合理運用合同對供應商進行風險管理與控制
1.構成好合同的要點是什么
2.現(xiàn)貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時的基本要求和風險點
2.3如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標合同管理計劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應對合同
2.8采購在材料行情發(fā)生劇烈變化時如何變更合同
2.9出現(xiàn)質量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
3.合同團隊職責和分工
4.國際貿(mào)易合同的基本要求和風險規(guī)避
4.1國際貿(mào)易術語解釋通則風險的劃分
4.2不同國家的法律通則
5.如何預防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風險
5.2避免合同違約-如何去做
6.發(fā)生爭端的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fā)生劇烈波動如何利用供應商合同保障供應順暢
案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲實行返利策略
何小波—國際高級采購與供應鏈管理/咨詢師
中國家電商會/慧聰家電網(wǎng)/中國家電采購人俱樂部首席顧問/執(zhí)行主席
供應鏈系統(tǒng)實戰(zhàn)(原材料/五金/塑橡膠/電子電器/包裝等材料知識成本核算與采購)
采購員素養(yǎng)與技能要求/采購庫存控制與戰(zhàn)略采購
采購風險成本控制管理/采購職場溝通和商務談判
采購降成本與招投標/供應商開發(fā)評估和績效管理
教育經(jīng)歷
何小波老師，1973年出生于陜西漢中，46歲，常住廣東珠海，陜西理工學院機電一體化專業(yè)，在校期間(1991)加入中國共產(chǎn)黨，中山大學MBA，獲得采購與供應鏈管理國際資格認證國際注冊采購管理師（采購師最高級別），中國家電采購人俱樂部首席顧問/執(zhí)行主席，中國采購協(xié)會風云人物，在中國采購圈子（特別是南北方）影響力特別大，被同行戲稱采購界的泰斗，接受中山電視臺專題采訪與報道，北京大學珠海分校特邀座客教授。
工作經(jīng)歷
1.2010—2019 中山東菱威力電器集團（全球著名企業(yè)，中國洗衣機第一個品牌，中國洗衣機大王，國家一級企業(yè)，江澤民主席題詞，朱镕基總理，習仲勛，李瑞環(huán)，萬里，張高麗等國家領導人先后視察威力集團，員工幾萬人）——集團采購管理中心采購總監(jiān)，高級培訓師，管理整個集團的采購/計劃/倉儲/供應鏈管理工作，贏得公司總裁與董事長的高度認可與信賴。
2.2009—2010 山西垣躍實業(yè)集團(全球第一金屬鎂制造企業(yè)，集團下設鎂/鐵煉礦，礦產(chǎn)開發(fā)，鎂合金，棉紡，房地產(chǎn)，餐飲等22家分公司)——集團中心成本控制中心采購總監(jiān)，成本控制培訓中心主任
3.2000—2009 德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——供應鏈管理中心高級采購管理、集團供應鏈采購經(jīng)理（總監(jiān)級）
4.1994—2000 世界500強偉創(chuàng)力集團（美資）/美的集團——采購管理工程師/采購部主管
老師優(yōu)勢
何小波老師曾在世界五百強，中國大型民企、大型制造業(yè)，著名美資企業(yè)從事高級管理和采購供應鏈管理25年，有多年豐富的工作經(jīng)歷與實戰(zhàn)經(jīng)驗，有著跨物料跨行業(yè)的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，對家電、LED照明、制造、礦產(chǎn)等行業(yè)有較全面的采購管理和較豐富的供應商資源儲備管理能力，尤其對采購招標、成本分析和供應商的認證、開發(fā)、評估、管理有著較為豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。并在多家國內大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達、東菱威力 (東菱集團)推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰(zhàn)模式，幫助企業(yè)完成采購管理能力的轉型和提升。
采購招標管理：組織和策劃集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應風險，優(yōu)化采購與供應關系，有效的整合供應商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。把握行情變化最大化為公司降低成本，增強對市場的應變力與快速應對能力，運用采購專業(yè)手法，做到最小投入，最大產(chǎn)出。
供應商績效管理：建立符合垣躍集團和中山威力電器集團的供應商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應商實現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現(xiàn)供應鏈高效快捷的運作模式。使團隊有較強的組織、計劃、協(xié)調、溝通能力，縮短生產(chǎn)周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫存，保障生產(chǎn)的連續(xù)性。學習，總結，開拓與創(chuàng)新精神，組建與培訓高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。
培訓課題
采購課題：《采購人員職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購商務談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《項目采購與招投標管理》《戰(zhàn)略采購與風險控制》《采購項目風險管理》《集合采購與戰(zhàn)略》《如何培養(yǎng)采購戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》
供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》《跨部門協(xié)作-供應鏈與供應商績效評估與管理》
何小波老師的采購大咖圈
何小波老師長期與廣東商會秘書長，慧聰家電網(wǎng)總經(jīng)理，中山市家電中心總經(jīng)理（政府主導的國際家電會展中心），全國家電附件標委會委員，美的集團采購CPO，格力集團副總經(jīng)理，蘇泊爾集團采購總經(jīng)理，百威集團采購總監(jiān)，雙喜集團采購總監(jiān)，德豪潤達集團采購總監(jiān)等行業(yè)采購大咖/風云人物交流溝通或同臺論壇，定期聚會探討制造業(yè)發(fā)展規(guī)劃方向采購戰(zhàn)略策劃與原材料走勢分析會。
咨詢輔導項目
先后為十多家國營，民企，外資公司做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，保障供應，降低成本。目前在“中國家電商會中國家電采購人俱樂部”任首席培訓師，執(zhí)行主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢，采購人俱樂部培訓，交流，分享，資源整合。
授課風格
何小波老師課程立意新穎，系統(tǒng)貫穿，結合自己采購專業(yè)知識高度的提煉和將高深的專業(yè)知識運用通俗易懂/幽默的語言歡快的講解，大量穿插自身與采購行業(yè)經(jīng)典案例，風趣教學，激情愉悅的風格深得大家的喜歡，注重互動和有效提問，公司實際案例現(xiàn)場分析解答，對大家影響深刻，課程有高度深度不失實地，將深度的專業(yè)知識轉化成日常工作中實戰(zhàn)運用，學員能開心的聽課，快樂的學習，在輕松愉快中快速提高技能，達到授課目的。
授課特色
何小波老師深耕采購與供應鏈管理25年，善于總結和提煉工作問題點與解決方案，并將自身經(jīng)驗與授課有效結合，結合20多年的工作實戰(zhàn)經(jīng)驗并有效的總結出采購人員的基本要求與素質，采購工程師的八大技能培養(yǎng)意識，采購商務談判，通過三個維度做采購成本招投標與庫存控制，采購在公司內部有效跨部門溝通和供應商風險控制的黃金分界線。可根據(jù)企業(yè)特征量身訂制符合企業(yè)實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務技能提出有效的培訓方案，使團隊具有開拓與創(chuàng)新精神，培訓高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。結合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥，快速提高學員的專業(yè)技能，并能直接運用到工作中，使企業(yè)與學員吹糠見米，能立見效果。
何小波老師語錄
1.因為有我，所以更精彩！
2.做采購易，做好采購難，做專業(yè)采購更難。讀萬卷書，不如行路千里，行路千里不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師指引，經(jīng)師易得，人師難求。
3.采購在現(xiàn)代企業(yè)中起決定作用，采購團隊要不斷優(yōu)化，持續(xù)學習，不斷提升技能。高素質的專業(yè)采購人才要不斷學習，成功的企業(yè)必然注重培養(yǎng)采購的專業(yè)性，專業(yè)采購直接影響企業(yè)的盈利能力與市場競爭力。誰擁有專業(yè)采購團隊，就擁有先機。隨著國際與國內形勢變化，中國人口紅利消退，未來15年企業(yè)發(fā)展必須實現(xiàn)效率翻倍和成本減半才可支撐經(jīng)濟良性發(fā)展，未來企業(yè)與企業(yè)之間的戰(zhàn)爭將是供應鏈與供應鏈之戰(zhàn)，所以專業(yè)的采購人員是企業(yè)生存的基本要求也是企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵。
服務客戶
中國慧聰家電采購培訓中心、520家電峰會特約講師連續(xù)多屆六方論壇評論員、方正科技集團有限公司、廣東德豪潤達電氣股份有限公司、中山威力集團（洗衣機）有限公司、格力電器、美國享特集團、香港昇威電子有限公司、中山市港華燈飾有限公司、佛山小熊電器、山西垣躍實業(yè)集團、北京大學珠海分校、香港普賢電子公司、雙喜電器股份有限公司、深圳高科潤電子科技集團、珠海威仕茂集團、珠海市潤成金屬有限公司、雷士照明集團有限公司、中山愛卡電器、櫻花電器有限公司、中山今正包裝有限公司、佛山德順電器、惠爾浦電器有限公司、深圳市德宇技術有限公司、深圳市科歐達電子、浙江聯(lián)合電子電器有限公司、深圳星凡五金、智上智能電器有限公司、廣東意歐電器有限公司、寧波宇順實業(yè)有限公司等。
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