課程背景
采購談判是企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對(duì)采購的有關(guān)事項(xiàng)，商品的品種，規(guī)格，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)量需求，包裝要求，售后服務(wù)，價(jià)格，交期，交貨時(shí)間，運(yùn)輸方式，付款條件，進(jìn)行的反復(fù)磋談，達(dá)成的協(xié)議建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。商品采購談判水平和供應(yīng)渠道選擇能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一，商務(wù)談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。
提升采購談判能力和供應(yīng)渠道管控能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)！在采購日常工作中通過談判可以爭取降低成本，爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量，爭取到更優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目，妥善處理糾紛。如何在談判中為企業(yè)爭取利潤最大化，除了有清晰的談判思路與高強(qiáng)的邏輯能力，還要有敏銳的市場洞察力。
課程目標(biāo)
此次課程重點(diǎn)培訓(xùn)采購人員掌握并學(xué)會(huì)如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備與進(jìn)行談判，如何精心準(zhǔn)備談判增加談判成功的機(jī)會(huì)，制定實(shí)際可行的方案實(shí)現(xiàn)談判的目的與目標(biāo)。運(yùn)有有效的談判戰(zhàn)略，并制定戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，為企業(yè)取得利益最大化并長遠(yuǎn)發(fā)展，使采購人員在企業(yè)活動(dòng)中成為優(yōu)秀專業(yè)人才，打造成企業(yè)核心競爭力。具體掌握知識(shí)點(diǎn)：
1.認(rèn)識(shí)談判與談判的重要性
2.談判前的準(zhǔn)備與需要了解的信息
3.了解采購談判的特點(diǎn)與基本原則
4.如何制定談判目標(biāo)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
6.如何組建最佳談判團(tuán)隊(duì)
7.明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功談判
8.領(lǐng)悟談判策略與技巧及注意事項(xiàng)
9.學(xué)會(huì)如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)渠道
課程對(duì)象：公司高管、采購部、供應(yīng)鏈管理人員、PMC、品質(zhì)部門SQE、IQC
課程大綱
第一章 用戰(zhàn)略眼光分析供應(yīng)市場
1.如何分析解讀整體供應(yīng)鏈
2.通過供應(yīng)定位模型理解分析供應(yīng)市場
3.如何通過供應(yīng)定位模型分析供應(yīng)市場確定采購優(yōu)先順序
4.如何通過供應(yīng)市場分析控制供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
5.如何利用波特力量評(píng)價(jià)供應(yīng)市場的競爭程度
6.通過供應(yīng)市場分析解密價(jià)格決定因素，并建立成本/價(jià)格模型
7.靈活運(yùn)用供應(yīng)市場中的五種力量，達(dá)到降低成本目標(biāo)
7.1沒有了解市場行情與供應(yīng)商情況采購執(zhí)行力只是個(gè)悲劇
7.2供應(yīng)商間競爭力量
7.3“鲇魚法則”引入新供應(yīng)商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術(shù)運(yùn)用
7.5SWOT分析供應(yīng)商的議價(jià)與市場能力
7.6競爭與競爭型號(hào)市場類型分析
7.7如何制定戰(zhàn)略供應(yīng)，市場趨勢分析與預(yù)測
8.解讀分析市場定位模型制定戰(zhàn)略供應(yīng)
8.1采購花費(fèi)數(shù)據(jù)分析
8.2商品市場品類分析
8.3產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)分析
8.4市場供應(yīng)信息
8.5產(chǎn)品銷售市場表現(xiàn)
方法：波特力量分析法
案例分析：某公司通過市場分析價(jià)格鎖定達(dá)到降成本目標(biāo)
第二章 為什么要談判
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
5.如何選擇談判的最佳時(shí)機(jī)
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五大特點(diǎn)
9.談判的基本階段
10.利用利益支點(diǎn)，撬動(dòng)達(dá)成利益訴求
第三章 如何做好采購談判預(yù)案分析
1.好的談判如何做好預(yù)案
2.采購和供應(yīng)戰(zhàn)略
3.如何準(zhǔn)備采購談判工作
3.1如何獲得雙贏立場性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)
3.2 如何確保談判公開，公平，公正
3.3采購談判對(duì)于采購和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定
3.4分析采購談判團(tuán)隊(duì)的性格，談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響
3.5 供應(yīng)市場的環(huán)境分析
3.6進(jìn)行價(jià)格與成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供應(yīng)商感知評(píng)價(jià)供應(yīng)商關(guān)系類型
4.確定自已談判風(fēng)格并分析不同的五種談判風(fēng)格
4.1溫和型、綿羊型
4.2強(qiáng)硬鷹派型
4.3理智狐貍型
4.4創(chuàng)新型
4.5控制成交型
案例分析：日常采購談判準(zhǔn)備中易犯的失誤有哪些
小組演練：如何運(yùn)用供應(yīng)定位模型分析與感知分析
第四章 如何制定目標(biāo)與談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標(biāo)
2.2雙方立場和可能利益
2.3雙方實(shí)力優(yōu)勢和劣勢
2.4設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
2.5談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么
2.6談判團(tuán)隊(duì)確定和分工
2.7談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
3.談判的變量選擇
3.1設(shè)定談量
3.2設(shè)立變量目標(biāo)
4.確定談判范圍
4.1目標(biāo)對(duì)比
4.2制定談判方案
案例分析：某電器公司戰(zhàn)略物料在價(jià)格談判中的成功逆轉(zhuǎn)
小組演練：運(yùn)用SWOT分析談判中戰(zhàn)術(shù)制定
第五章 成本控制與談判戰(zhàn)術(shù)
1.控制價(jià)格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購總成本TCO
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關(guān)系
2.1目標(biāo)成本管理
2.2質(zhì)量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價(jià)格
3.1價(jià)格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應(yīng)商價(jià)格水份
3.3砍價(jià)依據(jù)是什么
4.價(jià)格殺手“仗劍天涯”-招投標(biāo)
4.1什么情況適合招投標(biāo)
4.2如何防止供應(yīng)商串標(biāo)
4.3招標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
5.如何雙贏--價(jià)格談判
5.1如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5.2什么是談判？談什么？目標(biāo)與策略
5.3談判運(yùn)籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不是“團(tuán)伙”出動(dòng)
5.5采購價(jià)格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhàn)術(shù)，跨越區(qū)域
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計(jì)量單位，引起重視
5.5.4請(qǐng)佛出山，請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面
5.5.5“高山流水”式，以勢壓人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰(zhàn)略采購的四大原則
7.1建立外部雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴
7.2建立內(nèi)部價(jià)值鏈上的協(xié)作關(guān)系戰(zhàn)略決策
7.3堅(jiān)持持續(xù)實(shí)行
8.談判中說服技巧的運(yùn)用
案例分析：某公司招標(biāo)案例分析，成本核算實(shí)戰(zhàn)公式與方案
方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學(xué)習(xí)
第六章 有效的談判技巧
1.如何管控談判階段
2.談判戰(zhàn)術(shù)的10招設(shè)定與運(yùn)用
3.哪種談判形式容易出問題
4.如何組建談判團(tuán)隊(duì)
4.1成員的選擇與風(fēng)格分析
4.2團(tuán)隊(duì)成員角色定位與分工
5.正確選擇談判地點(diǎn)
6.談判時(shí)間安排與應(yīng)急方案
7.談判的五個(gè)階段分析與運(yùn)用
8.如何提高談判時(shí)的溝通
9.談判中說，問，聽的藝術(shù)
9.1運(yùn)用10中方式做到火力偵查
9.2善聽，如何在聽話中全面了解對(duì)方期望
10.通過肢體語言讀通對(duì)方心理
11.電話談判
12形成協(xié)議，合同簽訂
13.談判績效評(píng)估
案例分析：不同風(fēng)格談判案例分析
第七章 運(yùn)用合同對(duì)采購談判結(jié)果進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理與控制
1.采購合同概念構(gòu)成，好合同的要點(diǎn)是什么
2.現(xiàn)貨合同，定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時(shí)的基本要求和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2.3如何保證合同有效性，多種習(xí)慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標(biāo)合同管理計(jì)劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應(yīng)對(duì)合同
2.8采購在材料行情發(fā)生劇烈變化時(shí)如何變更合同
2.9出現(xiàn)質(zhì)量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預(yù)防合同中的風(fēng)險(xiǎn)：進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)/成本風(fēng)險(xiǎn)/質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)/商業(yè)和其他風(fēng)險(xiǎn)
3.合同團(tuán)隊(duì)職責(zé)和分工
4.國際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
4.1國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則風(fēng)險(xiǎn)的劃分
4.2不同國家的法律通則
5.如何預(yù)防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風(fēng)險(xiǎn)
5.2如何避免合同違約
6.發(fā)生爭端的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fā)生劇烈波動(dòng)時(shí)，如何利用供應(yīng)商合同保障供應(yīng)順暢
案例分析：某公司針對(duì)人民幣貶值及原材料上漲實(shí)行返利策略
何小波—國際高級(jí)采購與供應(yīng)鏈管理/咨詢師
中國家電商會(huì)/慧聰家電網(wǎng)/中國家電采購人俱樂部首席顧問/執(zhí)行主席
供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)(原材料/五金/塑橡膠/電子電器/包裝等材料知識(shí)成本核算與采購)
采購員素養(yǎng)與技能要求/采購庫存控制與戰(zhàn)略采購
采購風(fēng)險(xiǎn)成本控制管理/采購職場溝通和商務(wù)談判
采購降成本與招投標(biāo)/供應(yīng)商開發(fā)評(píng)估和績效管理
教育經(jīng)歷
何小波老師，1973年出生于陜西漢中，46歲，常住廣東珠海，陜西理工學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)，在校期間(1991)加入中國共產(chǎn)黨，中山大學(xué)MBA，獲得采購與供應(yīng)鏈管理國際資格認(rèn)證國際注冊(cè)采購管理師（采購師最高級(jí)別），中國家電采購人俱樂部首席顧問/執(zhí)行主席，中國采購協(xié)會(huì)風(fēng)云人物，在中國采購圈子（特別是南北方）影響力特別大，被同行戲稱采購界的泰斗，接受中山電視臺(tái)專題采訪與報(bào)道，北京大學(xué)珠海分校特邀座客教授。
工作經(jīng)歷
1.2010—2019 中山東菱威力電器集團(tuán)（全球著名企業(yè)，中國洗衣機(jī)第一個(gè)品牌，中國洗衣機(jī)大王，國家一級(jí)企業(yè)，江澤民主席題詞，朱镕基總理，習(xí)仲勛，李瑞環(huán)，萬里，張高麗等國家領(lǐng)導(dǎo)人先后視察威力集團(tuán)，員工幾萬人）——集團(tuán)采購管理中心采購總監(jiān)，高級(jí)培訓(xùn)師，管理整個(gè)集團(tuán)的采購/計(jì)劃/倉儲(chǔ)/供應(yīng)鏈管理工作，贏得公司總裁與董事長的高度認(rèn)可與信賴。
2.2009—2010 山西垣躍實(shí)業(yè)集團(tuán)(全球第一金屬鎂制造企業(yè)，集團(tuán)下設(shè)鎂/鐵煉礦，礦產(chǎn)開發(fā)，鎂合金，棉紡，房地產(chǎn)，餐飲等22家分公司)——集團(tuán)中心成本控制中心采購總監(jiān)，成本控制培訓(xùn)中心主任
3.2000—2009 德豪潤達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——供應(yīng)鏈管理中心高級(jí)采購管理、集團(tuán)供應(yīng)鏈采購經(jīng)理（總監(jiān)級(jí)）
4.1994—2000 世界500強(qiáng)偉創(chuàng)力集團(tuán)（美資）/美的集團(tuán)——采購管理工程師/采購部主管
老師優(yōu)勢
何小波老師曾在世界五百強(qiáng)，中國大型民企、大型制造業(yè)，著名美資企業(yè)從事高級(jí)管理和采購供應(yīng)鏈管理25年，有多年豐富的工作經(jīng)歷與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有著跨物料跨行業(yè)的采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)家電、LED照明、制造、礦產(chǎn)等行業(yè)有較全面的采購管理和較豐富的供應(yīng)商資源儲(chǔ)備管理能力，尤其對(duì)采購招標(biāo)、成本分析和供應(yīng)商的認(rèn)證、開發(fā)、評(píng)估、管理有著較為豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。并在多家國內(nèi)大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功在德豪潤達(dá)、東菱威力 (東菱集團(tuán))推行采購招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績效評(píng)估，采購成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)模式，幫助企業(yè)完成采購管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。
采購招標(biāo)管理：組織和策劃集團(tuán)采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化采購與供應(yīng)關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。把握行情變化最大化為公司降低成本，增強(qiáng)對(duì)市場的應(yīng)變力與快速應(yīng)對(duì)能力，運(yùn)用采購專業(yè)手法，做到最小投入，最大產(chǎn)出。
供應(yīng)商績效管理：建立符合垣躍集團(tuán)和中山威力電器集團(tuán)的供應(yīng)商績效評(píng)估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。使團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、溝通能力，縮短生產(chǎn)周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫存，保障生產(chǎn)的連續(xù)性。學(xué)習(xí)，總結(jié)，開拓與創(chuàng)新精神，組建與培訓(xùn)高效的采購團(tuán)隊(duì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。
培訓(xùn)課題
采購課題：《采購人員職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》《采購人員綜合技能提升》《采購計(jì)劃與預(yù)算》《采購價(jià)格分析與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購商務(wù)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標(biāo)管理》《項(xiàng)目采購與招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險(xiǎn)控制》《采購項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理》《集合采購與戰(zhàn)略》《如何培養(yǎng)采購戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》
供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評(píng)估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報(bào)價(jià)和評(píng)估》《供應(yīng)市場的價(jià)格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》《跨部門協(xié)作-供應(yīng)鏈與供應(yīng)商績效評(píng)估與管理》
何小波老師的采購大咖圈
何小波老師長期與廣東商會(huì)秘書長，慧聰家電網(wǎng)總經(jīng)理，中山市家電中心總經(jīng)理（政府主導(dǎo)的國際家電會(huì)展中心），全國家電附件標(biāo)委會(huì)委員，美的集團(tuán)采購CPO，格力集團(tuán)副總經(jīng)理，蘇泊爾集團(tuán)采購總經(jīng)理，百威集團(tuán)采購總監(jiān)，雙喜集團(tuán)采購總監(jiān)，德豪潤達(dá)集團(tuán)采購總監(jiān)等行業(yè)采購大咖/風(fēng)云人物交流溝通或同臺(tái)論壇，定期聚會(huì)探討制造業(yè)發(fā)展規(guī)劃方向采購戰(zhàn)略策劃與原材料走勢分析會(huì)。
咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目
先后為十多家國營，民企，外資公司做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題，保障供應(yīng)，降低成本。目前在“中國家電商會(huì)中國家電采購人俱樂部”任首席培訓(xùn)師，執(zhí)行主席，負(fù)責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢，采購人俱樂部培訓(xùn)，交流，分享，資源整合。
授課風(fēng)格
何小波老師課程立意新穎，系統(tǒng)貫穿，結(jié)合自己采購專業(yè)知識(shí)高度的提煉和將高深的專業(yè)知識(shí)運(yùn)用通俗易懂/幽默的語言歡快的講解，大量穿插自身與采購行業(yè)經(jīng)典案例，風(fēng)趣教學(xué)，激情愉悅的風(fēng)格深得大家的喜歡，注重互動(dòng)和有效提問，公司實(shí)際案例現(xiàn)場分析解答，對(duì)大家影響深刻，課程有高度深度不失實(shí)地，將深度的專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化成日常工作中實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，學(xué)員能開心的聽課，快樂的學(xué)習(xí)，在輕松愉快中快速提高技能，達(dá)到授課目的。
授課特色
何小波老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理25年，善于總結(jié)和提煉工作問題點(diǎn)與解決方案，并將自身經(jīng)驗(yàn)與授課有效結(jié)合，結(jié)合20多年的工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)并有效的總結(jié)出采購人員的基本要求與素質(zhì)，采購工程師的八大技能培養(yǎng)意識(shí)，采購商務(wù)談判，通過三個(gè)維度做采購成本招投標(biāo)與庫存控制，采購在公司內(nèi)部有效跨部門溝通和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制的黃金分界線。可根據(jù)企業(yè)特征量身訂制符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案，針對(duì)采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案，使團(tuán)隊(duì)具有開拓與創(chuàng)新精神，培訓(xùn)高效的采購團(tuán)隊(duì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對(duì)癥下藥，快速提高學(xué)員的專業(yè)技能，并能直接運(yùn)用到工作中，使企業(yè)與學(xué)員吹糠見米，能立見效果。
何小波老師語錄
1.因?yàn)橛形遥愿剩?br />
2.做采購易，做好采購難，做專業(yè)采購更難。讀萬卷書，不如行路千里，行路千里不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師指引，經(jīng)師易得，人師難求。
3.采購在現(xiàn)代企業(yè)中起決定作用，采購團(tuán)隊(duì)要不斷優(yōu)化，持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提升技能。高素質(zhì)的專業(yè)采購人才要不斷學(xué)習(xí)，成功的企業(yè)必然注重培養(yǎng)采購的專業(yè)性，專業(yè)采購直接影響企業(yè)的盈利能力與市場競爭力。誰擁有專業(yè)采購團(tuán)隊(duì)，就擁有先機(jī)。隨著國際與國內(nèi)形勢變化，中國人口紅利消退，未來15年企業(yè)發(fā)展必須實(shí)現(xiàn)效率翻倍和成本減半才可支撐經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展，未來企業(yè)與企業(yè)之間的戰(zhàn)爭將是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之戰(zhàn)，所以專業(yè)的采購人員是企業(yè)生存的基本要求也是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。
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