課程背景
采購與供應商不僅僅是交易與競爭，雙方對立面又是合作共存的戰友。通過供應商的風險評估，價值分析，成本優勢，合作共贏與管理篩選培養更多的優質資源。企業擁有更多優秀的供應商資源，就間接擁有了市場先機的掌控競爭力。如何有效利用好這些資源，讓其發揮更大更有價值的作用？如何從供應商處獲得更多的資源，讓供應商給我們帶來更多價值和收益？如何選擇培養管理供應商資源？企業在日常采購中如何處理與供應商發生的糾紛？為什么別人家的供應商就能配合的天衣無縫，而你的供應商就處處坎坷？通過此次課程何小波老師和您共同談討供應商的定位，使企業與采購從業人員順利完營運目標與績效。
課程目標
本課程重點，運用供應商開發、評估、選擇、績效考核方法為企業創造更大的價值。培訓采購人員對供應商在選擇，發揮專長，評價，日常管理。掌握并有效運用供應商管理技能并建立落地的考核目標。實操給出完整系統的實戰技能！本課程特點通過現場實戰經驗和大量現場指導，把教學、科研、實踐、實戰經驗融為一體，以實用為目標設計的學習課程，幫助學員了解并深刻領會解決問題的思路與方法，找到最適合你的技巧，使采購人員效率倍增。具體掌握知識點：
1.如何分析做好供應商市場調查
2.如何分析采購需求確定供應商關系
3.如何通過成本分析來選擇優質供應商
4.如何有效開發優質的供應商資源
5.運用供應商開發十大原則評審篩選出優質供應商
6.如何對供應商實地考察現場評審
7.運用“四角模型”對供應商進行分類重點管控
8.掌握供應商績效評估共創價值的方法與流程
9.如何與強勢/有關系供應商博弈戰術
10.如何有效激勵供應商
11.提升供應商合同風險控制能力
12.如何通過簽訂合同規避法律法規風險
課程對象：供應鏈團隊、品質團隊、采購經理、采購工程師、采購人員、研發
課程模式：知識分析+案例研討+學習互動+實戰演練
課程大綱
第一章 如何通過市場分析確定供應需求
1.解讀供應市場
1.1分析供應市場入手點
1.2供應市場的細化與篩選
1.3評價供應市場風險與機會
1.4理解供應市場的驅動力
1.5分析對供應市場的影響事件
2.如何通過供應定位模型分析供應市場確定采購優先順序
3.如何通過供應市場分析控制供應風險
4.如何利用波特力量評價供應市場的競爭程度
5.如何靈活運用波特五種力量，達到降低成本的目標
6.供應商間競爭力量
6.1“鲇魚法則”引入新供應商沖擊激蕩
6.2替代產品或技術運用
6.3供應商的議價與市場分析能力
6.4購買者的議價能力
6.5競爭與競爭型號市場類型分析
7.如何制定戰略供應，市場趨勢分析與預測
8.利用機會減少風險降低成本
應用工具：供應定位模型/供應商感知模型分析
實戰案例分析：某公司如何通過市場分析價格鎖定達到降成本目標
課題演練：按照供應定位模型制定采購需求供應商開發計劃
第二章 篩選培養優質供應商
1.開發供應商有那些渠道
2.運用供應商感知模型分析合作意愿
3.供應商開發評價框架是什么
3.1構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）
3.2供應商評價基本構建模式
3.3選擇供應商10大原則
4.供應商如何實施分級管理
5.如何設定供應商評審
5.1如何設定和實施供應商開發和評審計劃
5.2如何規避供應商在評審設置的“陷阱”
5.3如何評估供應商管理能力
5.4如何評審供應商技術能力
5.5如何評審供應商財務能力
5.6供應商社會責任評審
5.7供應商質量保證能力評估
6.為什么采購總是被供應商牽著鼻子走
6.1“瓶頸”類物料供應商如何保證交貨期
6.2“獵人模式”與“牧人模式”采購模式分析
7.如何確保供應商交貨期保障生產延續性
7.1運用采購戰略解決小批量多品種物料供應問題
7.2如何與技術專利壟斷型，強勢供應商溝通
7.3如何與客戶指定的供應商溝通
7.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶頸供應商“揚眉吐氣”
8.處理供應商關系“八字方針”
課題演練：供應商評審表制作要點
案例分析：某電器公司如何突破瓶頸物料/采購追貨的技巧分享
第三章 供應商體系評估與評審
1.供應商開發與引入流程
1.1開發與引入流程
1.2供應商基本調查的問卷和形式
2.運用SPM手法與供應商定位模型分析供應商感知與匹配度
2.1帕累托20/80法則或ABC法
2.2供應給企業帶來的影響、機會和風險
3.運用供應商感知模型分析潛在供應商
3.1利用供應商感知模型分析和評估
3.1.1發展型
3.1.2邊緣模式
3.1.3核心供應商
3.1.4盤剝類
3.2利用供應商定位模型分析供應商評審過程
4.如何完成供應商識別篩選與調查
4.1供應商識別篩選方式
4.2篩選供應商供應能力11種方式
4.3供應商基本調查的問卷和形式
5.如何設定供應商權重與評定等級
5.1如何設定和實施供應商開發和評審計劃
5.2如何規避供應商在評審中設置的“陷阱”
6.進行供應商的SWOT分析
課題演練：SWOT分析模型
案例分享：某公司在供應商開發和評審過程中的失誤與獲得成績/不同類別供應商評審表
第四章 供應商管理績效評估
1.供應商日常評估體系
1.1執行周期評估
1.2評分統計與公布
2.供應商績效設定
2.1如何設定供應商績效目標管理
2.2績效考核的四個方面
2.2.1產品質量
2.2.2產品交期
2.2.3產品價格
2.2.4產品服務
2.3評估績效分析與改進
3.新老供應商績效考核體系設定
3.1供應商月度，年度績效考核應用
3.2如何高效實施采購績效考核
3項基本工具：①績效追蹤 ②績效反饋 ③評估方式
案例分析：蘋果公司2017年績效審核新重點
第五章 供應商價值與成本分析
1.建立供應商成本框架
1.1選擇報價的3個維度
1.2 獲取供應商報價的四種報價方法分析
1.3獲取有效報價的流程
1.4為不同采購項目選擇合適的報價方法
2.獲得供應商真實成本構成的方法
2.1如何界定固定成本與可變成本
2.2如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應商供應成本
3.1產品制造成本費用構成
3.2產品制造成本的分析要點
3.3產品制造成本的成本構成
3.4從價值鏈看供應商的成本
4.評估供應商報價所用的四種方法
4.1最低價格法
4.2最低所有權TCO總成本
4.3加權評分
4.4價值評估
課題演練：五金塑膠件價格成本分析
案例分析：某公司通過關鍵供應商成本分析來制定戰略目標
第六章 運用談判降低采購價格
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標
2.2雙方立場和可能利益
2.3雙方實力優勢和劣勢
2.4設定各自談判可能存在的分歧目標
2.5談判最終策略是什么？最終目標是什么
2.6談判團隊確定和分工
2.7談判具體戰術制定
3.談判的變量選擇
3.1設定談量
3.2設立變量目標
4.確定談判范圍
4.1目標對比
4.2制定談判方案
5.創建融洽的談判氛圍
5.1良好的開端是成功的一半
5.2設定談判禁區
5.3談判中圍魏救趙
5.4利用多套方案打破僵局
6.采購戰術的運用彌補戰略的不足
案例分析：某電器公司戰略物料在價格談判中的成功逆轉
小組演練：運用SWOT分析談判中戰術制定
課題演練：不同類型談判如何達成目標
第七章 招投標降成本
1.招投標前準備工作
1.1成立招標委員會確立職責
1.2制定招標方案立項書與招標方案書
1.3按照需求和目標，開發和評審供應商資源
1.4組織供應商打樣測試，物料評估
1.5提交招標文件審核參標資格和提交保證金
1.6發布招標信息
2.招標會現場準備工作
2.1招標會場策劃與布置
2.2招標競價規則設定和會議紀律宣導
2.3招投標方案喧唱確認
2.4喧唱招標結果
2.5中標結果公布
3.招標后的安排工作
3.1簽訂中標通知書，招標保證金啟用（未中標的競標供應商退換保證金）
3.2制定中標供應商的打樣、測試，小批量測試和報備認證推進計劃表
3.3中標供應商品質不良的改善和輔導，按照評審計劃監督實施
3.4按比例設定采購供應
3.5“復局”評估招標降成本的實際達成效果，改善不足方面
4.如何預防被供應商竄標“綁架”
課題演練：招投標書方案設定演習
案例分析：某公司招標經典案例分析/豐田公司降成本戰略節省USD100億美金
第八章 運用合同對供應商進行風險管理與控制
1.構成好的合同的要點是什么
2.現貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同的基本要求和風險點
2.3如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標合同管理計劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應對合同
2.8采購在材料行情發生劇烈變化時如何變更合同
2.9出現質量問題時如何索賠，可以拒付貨款嗎
3.合同團隊職責和分工
4.國際貿易合同的基本要求和規避的風險
4.1國際貿易術語解釋通則風險的劃分
4.2不同國家的法律通則
5.如何預防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風險
5.2如何避免合同違約
6.發生爭端的解決方法
課題演練：原材料發生劇烈波動時，如何利用供應商合同保障供應順暢
案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲，如何實行返利策略
實戰價格分析：包裝材料分析價格與成本控制
何小波—國際高級采購與供應鏈管理/咨詢師
中國家電商會/慧聰家電網/中國家電采購人俱樂部首席顧問/執行主席
供應鏈系統實戰(原材料/五金/塑橡膠/電子電器/包裝等材料知識成本核算與采購)
采購員素養與技能要求/采購庫存控制與戰略采購
采購風險成本控制管理/采購職場溝通和商務談判
采購降成本與招投標/供應商開發評估和績效管理
教育經歷
何小波老師，1973年出生于陜西漢中，46歲，常住廣東珠海，陜西理工學院機電一體化專業，在校期間(1991)加入中國共產黨，中山大學MBA，獲得采購與供應鏈管理國際資格認證國際注冊采購管理師（采購師最高級別），中國家電采購人俱樂部首席顧問/執行主席，中國采購協會風云人物，在中國采購圈子（特別是南北方）影響力特別大，被同行戲稱采購界的泰斗，接受中山電視臺專題采訪與報道，北京大學珠海分校特邀座客教授。
工作經歷
1.2010—2019 中山東菱威力電器集團（全球著名企業，中國洗衣機第一個品牌，中國洗衣機大王，國家一級企業，江澤民主席題詞，朱镕基總理，習仲勛，李瑞環，萬里，張高麗等國家領導人先后視察威力集團，員工幾萬人）——集團采購管理中心采購總監，高級培訓師，管理整個集團的采購/計劃/倉儲/供應鏈管理工作，贏得公司總裁與董事長的高度認可與信賴。
2.2009—2010 山西垣躍實業集團(全球第一金屬鎂制造企業，集團下設鎂/鐵煉礦，礦產開發，鎂合金，棉紡，房地產，餐飲等22家分公司)——集團中心成本控制中心采購總監，成本控制培訓中心主任
3.2000—2009 德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——供應鏈管理中心高級采購管理、集團供應鏈采購經理（總監級）
4.1994—2000 世界500強偉創力集團（美資）/美的集團——采購管理工程師/采購部主管
老師優勢
何小波老師曾在世界五百強，中國大型民企、大型制造業，著名美資企業從事高級管理和采購供應鏈管理25年，有多年豐富的工作經歷與實戰經驗，有著跨物料跨行業的采購實戰經驗，對家電、LED照明、制造、礦產等行業有較全面的采購管理和較豐富的供應商資源儲備管理能力，尤其對采購招標、成本分析和供應商的認證、開發、評估、管理有著較為豐富的實戰工作經驗。并在多家國內大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、東菱威力 (東菱集團)推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，幫助企業完成采購管理能力的轉型和提升。
采購招標管理：組織和策劃集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應風險，優化采購與供應關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。把握行情變化最大化為公司降低成本，增強對市場的應變力與快速應對能力，運用采購專業手法，做到最小投入，最大產出。
供應商績效管理：建立符合垣躍集團和中山威力電器集團的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。使團隊有較強的組織、計劃、協調、溝通能力，縮短生產周期、提高生產效率、減少庫存，保障生產的連續性。學習，總結，開拓與創新精神，組建與培訓高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。
培訓課題
采購課題：《采購人員職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購商務談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《項目采購與招投標管理》《戰略采購與風險控制》《采購項目風險管理》《集合采購與戰略》《如何培養采購戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》
供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》《跨部門協作-供應鏈與供應商績效評估與管理》
何小波老師的采購大咖圈
何小波老師長期與廣東商會秘書長，慧聰家電網總經理，中山市家電中心總經理（政府主導的國際家電會展中心），全國家電附件標委會委員，美的集團采購CPO，格力集團副總經理，蘇泊爾集團采購總經理，百威集團采購總監，雙喜集團采購總監，德豪潤達集團采購總監等行業采購大咖/風云人物交流溝通或同臺論壇，定期聚會探討制造業發展規劃方向采購戰略策劃與原材料走勢分析會。
咨詢輔導項目
先后為十多家國營，民企，外資公司做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，保障供應，降低成本。目前在“中國家電商會中國家電采購人俱樂部”任首席培訓師，執行主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢，采購人俱樂部培訓，交流，分享，資源整合。
授課風格
何小波老師課程立意新穎，系統貫穿，結合自己采購專業知識高度的提煉和將高深的專業知識運用通俗易懂/幽默的語言歡快的講解，大量穿插自身與采購行業經典案例，風趣教學，激情愉悅的風格深得大家的喜歡，注重互動和有效提問，公司實際案例現場分析解答，對大家影響深刻，課程有高度深度不失實地，將深度的專業知識轉化成日常工作中實戰運用，學員能開心的聽課，快樂的學習，在輕松愉快中快速提高技能，達到授課目的。
授課特色
何小波老師深耕采購與供應鏈管理25年，善于總結和提煉工作問題點與解決方案，并將自身經驗與授課有效結合，結合20多年的工作實戰經驗并有效的總結出采購人員的基本要求與素質，采購工程師的八大技能培養意識，采購商務談判，通過三個維度做采購成本招投標與庫存控制，采購在公司內部有效跨部門溝通和供應商風險控制的黃金分界線。可根據企業特征量身訂制符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案，使團隊具有開拓與創新精神，培訓高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥，快速提高學員的專業技能，并能直接運用到工作中，使企業與學員吹糠見米，能立見效果。
何小波老師語錄
1.因為有我，所以更精彩！
2.做采購易，做好采購難，做專業采購更難。讀萬卷書，不如行路千里，行路千里不如閱人無數，閱人無數不如名師指引，經師易得，人師難求。
3.采購在現代企業中起決定作用，采購團隊要不斷優化，持續學習，不斷提升技能。高素質的專業采購人才要不斷學習，成功的企業必然注重培養采購的專業性，專業采購直接影響企業的盈利能力與市場競爭力。誰擁有專業采購團隊，就擁有先機。隨著國際與國內形勢變化，中國人口紅利消退，未來15年企業發展必須實現效率翻倍和成本減半才可支撐經濟良性發展，未來企業與企業之間的戰爭將是供應鏈與供應鏈之戰，所以專業的采購人員是企業生存的基本要求也是企業生存與發展的關鍵。
服務客戶
中國慧聰家電采購培訓中心、520家電峰會特約講師連續多屆六方論壇評論員、方正科技集團有限公司、廣東德豪潤達電氣股份有限公司、中山威力集團（洗衣機）有限公司、格力電器、美國享特集團、香港昇威電子有限公司、中山市港華燈飾有限公司、佛山小熊電器、山西垣躍實業集團、北京大學珠海分校、香港普賢電子公司、雙喜電器股份有限公司、深圳高科潤電子科技集團、珠海威仕茂集團、珠海市潤成金屬有限公司、雷士照明集團有限公司、中山愛卡電器、櫻花電器有限公司、中山今正包裝有限公司、佛山德順電器、惠爾浦電器有限公司、深圳市德宇技術有限公司、深圳市科歐達電子、浙江聯合電子電器有限公司、深圳星凡五金、智上智能電器有限公司、廣東意歐電器有限公司、寧波宇順實業有限公司等。
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