學員對象：銷售主管，銷售經理 。
課程收益:
◇ 幫助員工將銷售工作轉變為銷售事業。
◇ 您將得到銷售管理實戰案例分析
◇ 為什么采用平衡計分卡？并
◇ 如何利用平衡計分卡推動戰略執行？
◇ 利用攻守模型細分客戶，設置KPI。
◇ 管理銷售機會和銷售活動的方法和工具
◇ 執行銷售計劃和策略的原則
◇ 銷售團體輔導體系的建立和流程
◇ 銷售能力培養體系的建立
◇ 使用過程性指標控制銷售過程。
◇ 銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
◇ 怎樣將績效目標落實到每天的銷售工作中？
◇ 下屬不能達成業績時，主管應該怎樣輔導員工。
課程內容:
第一講、傳統的績效管理
分配銷售目標（學員將做為銷售主管為其七名表現，級別，薪水各不相同的下屬進行任務分配，幫助學員討論和學習分配銷售任務的方法和原則。）
◇ 為什么要績效管理
◇ 個人目標與企業目標統一
◇ 幫助員工進行職業生涯規劃的步驟
◇ 決定銷售人員薪酬的三個因素
◇ 如何使用績效評估結果計算銷售獎勵
◇ 傳統績效管理的缺陷
◇ 業績改進計劃
◇ 案例討論:
◇ 銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶
第二講、平衡計分卡
通過組織學員討論如何分配銷售管理中經常遇到的十七個事件，來說明主管應如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。
◇ 戰略管理框架
◇ 傳統的營銷理論和考核指標
◇ 領導者的四個關鍵要素
◇ 平衡計分卡的概念
◇ 設置KPI的原則
◇ 如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標
◇ 績效評估式計算KPI得分的方法
◇ 領導者如何分配時間
第三講、樹立銷售目標
◇ 銷售目標來自哪里？TOC管理
◇ 經典營銷理論與績效目標
◇ 利潤導向的經營模式與新的績效目標
◇ 客戶導向的營銷策略和指標
◇ 客戶細分的攻守模型…
◇ 客戶細分的方法
◇ 按照攻守模型細分績效目標
第四講、控制銷售過程
◇ 如何開展制度化與流程化
◇ 如何設置平衡計分卡中過程性指標
◇ 改進流程的意義
◇ 流程如何優化
◇ 改進流程的步驟和方法，DMAIC
◇ 主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
◇ 客戶關系分析模型客戶管理
◇ 銷售機會管理
◇ 銷售活動管理
◇ 促銷管理
◇ 報價和訂單管理
◇ 案例討論:
討論：集團財務管理規劃(最新精編)(3個doc8個ppt)
戴爾及IBM的管理系統，學習進行銷售管理的方法和原理，從而總結出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。
第五講、發展銷售能力
◇ 如何定義銷售能力
◇ 能力素質模型
◇ 能力素質指標
◇ 能力測評
◇ 能力的評估方法
◇ 能力評估結果用于績效管理的方法
◇ 素質評估
◇ 四種常見銷售模式下的能力模型
◇ 銷售能力模型的應用
◇ 能力素質模型用于培訓
第六講、輔導型的執行者
◇ 三種執行模式
◇ 輔導型的執行者
◇ 員工對待轉變的心態變化
◇ 輔導的步驟
◇ 看板管理
◇ 發現下屬問題
◇ 促成員工的轉變
◇ 提出改進期望
◇ 觀察和記錄員工行為
◇ 反饋和認可
課程主講
孔豫棟先生
國內知名營銷督導管理專家
集團學習卡事業部總經理
中國營銷協會理事、國際注冊咨詢師（CMC）、清華大學繼續教育學院特聘講師、曾為民生銀行、中國移動、中國銀行、秋鹿實業、太平鳥服飾、九芝堂藥業等上百家企業做咨詢培訓。
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